Анатомия торговли. Или где у клиента заветная кнопка?

Враг 1 – Неправильно поставленная цель и ошибка в расстановке приоритетов. «Трудно говорить о профилактике, когда вас везут в операционную». К чему эта фраза? Всё просто: в нашей жизни очень важно уметь правильно расставлять приоритеты и делать важные вещи вовремя. Конечно, наша жизнь постоянно подкидывает нам форс-мажорные обстоятельства, на которые мы просто вынуждены реагировать, отодвинув остальные дела, – от этого никуда не денешься. Однако многие люди просто-напросто погрязают в механическом реагировании на, казалось бы, случайные события. С ними все время происходит что-то такое, на что они должны немедленно реагировать. Получается, что поток событий управляет человеком. Если отбросить малопродуктивный термин «случайность» и посмотреть в корень этой проблемы, то мы увидим, что дело в неправильно выбранной стратегии жизни – «что-то случается, а я на это рефлективно реагирую». Гораздо более сильная и эффективная стратегия – заранее расставить приоритеты в ваших задачах и самим управлять ходом событий в вашей жизни. Времени нам никогда ещё в достатке не хватало и не будет хватать впредь. Поэтому важно убедиться, что вы делаете правильную работу, а не просто работаете правильно.

Многие уже знают Правило Паретто, или Правило «80/20» – двадцать процентов ваших клиентов обеспечивают восемьдесят процентов от вашего общего товарооборота. А остальные 80% клиентов – только 20% объёмов. Всего лишь 20% вашего времени вы тратите на решение жизненно важных задач, и это даёт вам 80% вашего успеха. Остальные 80% времени вы тратите на «рутину» и получаете взамен 20% результатов.

Расстановка приоритетов нужна для того, чтобы понять, какие 20% задач дадут нам 80% вашего успеха. Это обеспечит вашему бизнесу солидный запас гибкости и устойчивости в критических ситуациях. Составьте список всех ваших задач и расставьте в нём приоритеты – что является «жизненно важным», что является «рутиной» и что можно вообще не делать. Обратите внимание – НЕ делать! Эти задачи надо поручить кому-либо или вообще отказаться от них. Научитесь легко говорить простое слово «НЕТ»!

Научитесь записывать все ваши идеи и мысли на бумагу, систематизировать их и расставлять приоритеты. Если вы не будете делать этого, многие ваши гениальные мысли и идеи так и останутся в ваших фантазиях.

Поэтому возьмите листок бумаги и чётко сформулируйте свои цели. Определите дату достижения каждой цели. Опишите, по каким признакам окружающие смогут узнать о том, что вы в самом деле достигли вашей цели. Речь идет не об «ощущении победы», а о конкретных фактах, характеризующих вашу победу. Постоянно заглядывайте в этот листок – просматривайте свой список, заносите туда новые задачи (и фактические признаки их полного решения), перераспределяйте приоритеты при появлении новых задач.

При определении приоритетов вы должны чётко осознавать, что в сутках всего лишь 24 часа, а в неделе – 7 дней. Поэтому в вашем распоряжении всего лишь 168 часов в неделю (и это без учёта отдыха и выходных!). 168 часов – на всё, что вы хотите сделать на следующей неделе. Из этого времени надо вычесть время на личные нужды – сон, зарядку, питание, домашнюю работу, общение с семьёй, дорогу на работу и обратно. В среднем на это уйдёт около 120 часов в неделю. В итоге наш временной ресурс для достижения побед составляет примерно 48—50 часов в неделю. Теперь из этого вычтите время на действия, которыми вы не можете управлять: незапланированные встречи, различные неожиданности, поломки транспорта, общение с налоговым инспектором, посещение врача в случае внезапной болезни, погодные катаклизмы и т.п.. Если вы внимательно посчитаете количество времени, которое уходит на всё это, то у вас останется в лучшем случае около 40 часов на решение профессиональных задач.

Теперь давайте вернёмся к вашему списку и оценим, сколько времени вам необходимо для выполнения всего того, что вы наметили. Ничего удивительного – конечно, всё это просто невозможно сделать за оставшиеся у вас 40 часов! Значит, от выполнения каких-то задач придётся отказаться. Так что расставьте приоритеты и смело начните вычёркивать малозначащие для достижения успеха задачи. Для начала определите те 20% задач, которые дадут вам 80% успеха и поставьте этим задачам приоритет №1. Не обманывайте себя – на эти задачи вы НЕ можете потратить более 20% от вашего временного ресурса (примерно 10 часов в неделю). Дальше определите задачи с приоритетом №2 и выделите на них тоже 20% всего вашего времени. Дальше определите задачи с приоритетом №3… Под конец определите задачи с приоритетом №4. Всё остальное – за борт! У вас больше нет времени!!!

Враг 2 – Отсутствие плана.

Определение целей и расстановка приоритетов – это первый шаг в борьбе с «пожирателями времени». Второй шаг – составление плана выполнения задач (список которых вы составили) в соответствии с указанными приоритетами. Многие люди говорят, что у них нет времени на составление ещё каких-то планов и всё это – пустая трата времени. Они даже не понимают, что у них нет времени именно из-за отсутствия плана. Конечно, составление плана требует времени. Но зато потом работа по чёткому плану позволит экономить время. Так что поставьте в ваш список задач ещё одну задачу с самым высоким приоритетом – планирование.

При выполнении задачи планирования составляйте сразу несколько согласованных между собой планов.

• Долгосрочный. Это план на ближайший год. Такой план даст вам картину ваших «боевых действий» с высоты птичьего полёта. В этом плане вы должны наметить ключевые моменты, важные для достижения вашего успеха. Этот план напомнит вам об отпуске, выходных, командировках, обучении и других важных, и требующих заблаговременного планирования, задачах.

• Среднесрочный. Это план на 2—3 месяца. Он даёт вам более детальную картину ваших действий, ваших задач и приоритетов на ближайшее время. Составляя среднесрочный план, обязательно согласуйте все его пункты с долгосрочным планом.

• Недельный план.

• План на день.

Обязательно заведите себе ежедневник. Составляя еженедельный план, просматривайте свои долгосрочные и среднесрочные планы и расписывайте по временной шкале свои задачи на следующую неделю. Это даст вам ощущение непрерывности времени, ощущение свободного временного ресурса, понимание приоритетов в поставленных задачах. Еженедельный план надо обязательно составлять в течение предыдущей недели, а план на день – накануне.

Составляя план, напротив каждой задачи обязательно проставляйте номер её приоритета. Это важно для того, чтобы в случае форс-мажорных обстоятельств вы могли скорректировать свои планы, жертвуя менее важным в пользу более важного.

Враг 3 – Нерациональное распределение своего рабочего пространства

Многие продавцы хвастают: «У меня много клиентов и контрагентов. Я за год проезжаю тысячи километров!». Наверное, они предполагают, что количество преодолённых километров – это показатель их приближения к успеху.

Давайте посмотрим на этот показатель поближе. Для начала давайте посчитаем – сколько времени они потратили на эти переезды? А сколько денег стоили бензин, амортизация машины, авиа- или железнодорожные билеты, гостиницы, кафе и рестораны, роуминг, междугородние переговоры и факсы?

Конечно, мы стараемся оптимизировать наши затраты при помощи благ цивилизации – мобильных телефонов, интернета, портативных компьютеров и прочих достижений современной техники. Но ни одно из вышеперечисленных средств удалённой коммуникации не заменит прямого человеческого общения с глазу на глаз. Именно прямое общение всегда оказывается более эффективным по сравнению со всеми другими способами общения. Поэтому надо постоянно заботиться об организации «живых» презентаций, встреч, обучения и общения. Но давайте подсчитаем, во сколько нам обходится это удовольствие? Сколько стоит поездка в другой город: бензин, время, потраченное в пути, временные затраты на стояние в дорожных пробках и время на «прихождение в себя» после долгой дороги, стоимость билетов, цены на роуминг, питание в пути, проживание в другом городе, наконец, стоимость ваших нервов, которые вы сжигаете в этих поездках… Подсчитали? Теперь отложите калькулятор и срочно выпейте рюмку валерьянки…

Поэтому, планируя своё время, старайтесь «выжать» из этих поездок (уж если вы не можете их избежать) максимальную выгоду. Постарайтесь продумать – что в этом месте (городе, районе, квартале) вы можете сделать попутно тому делу, ради которого вы собрались в поездку. Если едете к клиенту в отдалённую часть города, постарайтесь организовать вашу встречу со всеми вашими клиентами, проживающими рядом. Это будет намного удобнее, чем потом планировать отдельные поездки к каждому из них в тот же район. Подумайте, может быть вам стоит завести себе курьера? Подсчитайте, во сколько вам обойдётся курьер и сколько вы сможете заработать в освободившееся от таких поездок время.

Кстати, стоит задуматься: а надо ли вам заводить таких «удалённых» клиентов? Неужели в месте вашей постоянной дислокации все потенциальные клиенты уже «закончились»?! В это верится с большим трудом…

А теперь давайте посмотрим на ваш рабочий стол. Сколько вам надо времени, чтобы найти прошлогодний отчёт о продажах? Или попробуйте найти координаты вашего клиента, который что-то купил у вас в прошлом месяце! Надеюсь, всё понятно?

Главный вопрос любого предпринимателя: «сколько стоит мой час?» Возьмите калькулятор и поделите ваш месячный доход на то количество часов, которое вам понадобились для получения этого дохода. Думаю вы будете неприятно удивлены… Прочувствуйте в реальности старую поговорку «время = деньги». Научитесь ценить своё время не меньше, чем вы цените деньги! Постарайтесь навести порядок в своём рабочем пространстве, чтобы не тратить драгоценное время на то, что обходится очень дорого, а стоит очень дёшево – борьбу с нерациональным распределением своего рабочего пространства.

Враг 4 – Неправильное поведение в критической ситуации и повторение этих ситуаций

Обратите внимание: если вы установили ваши истинные цели, расставили приоритеты, рационально спланировали свои действия и навели порядок на своём рабочем пространстве, то вы уже почти обуздали ваших основных врагов. Эти шаги существенно уменьшают возникновение в вашей жизни разных форс-мажорных обстоятельств. Но есть одно «но»: если в ваших планах нет «зазора» для различных непредвиденных задержек, то вы опять можете попасть в неудобную ситуацию, и сами будете виноваты в этом.

Конечно, нет универсального способа избавиться от всех кризисных ситуаций. Ни у кого нет возможности предусмотреть всё. Помните один из законов Мерфи: «Если может произойти что-то плохое, то оно обязательно произойдёт! И произойдёт в самый последний момент!». Поэтому всегда анализируйте, что может произойти плохое и планируйте всегда «запасные варианты» для этой ситуации.

Форс-мажор, произошедший один раз, – это неудача. Кризис, произошедший повторно, – это уже плод плохого планирования. Если вы постоянно «затыкаете дыры», то настала пора разобраться в ситуации, сделать выводы, оценить статистику этих форс-мажоров. Цель этого анализа – предпринять упреждающие шаги для предотвращения таких ситуаций.