Война за доли рынка: конкурентные бои без правил

– ограбление и нападение на офисы, склады и грузы;

– угрозы физической расправы над руководством конкурента;

– заказные убийства руководителей предприятия-конкурента, захват заложников.

3. Промышленный шпионаж:

– подкуп сотрудников в целях сбора информации;

– копирование программных продуктов;

– продажа документации, разработок;

– прослушивание переговоров и телефонных разговоров.

Можно выделить три тактических момента для начала нападения:

1. Выявление экономических слабостей конкурента и возможностей их использования.

2. Нарушение конкурентом законодательства или возможность использовать законодательство в своих интересах.

3. Возможность создать критическое административное давление на бизнес конкурента.

О последнем поговорим подробнее.

1.2. Четыре силы давления

Административный ресурс на сегодняшний день – не единственный метод жесткой конкурентной борьбы. Существуют, разумеется, способы борьбы и без государственного участия в качестве самостоятельных стратегий, но это годится только в условиях открытости компаний, когда они не скрывают ни свои намерения, ни свою политику.

В конкурентной войне, кроме стратегий, где действия зависят исключительно от атакующей компании, критическое давление создается через следующие силы:

1. Законодательные органы. Они являются наиболее весомым ресурсом в конкурентной войне, но и самым дорогостоящим и мало контролируемым. Принятие законов, ограничения рынка, налоговые преимущества – все это находится в руках законодателя и может устанавливаться исключительно в интересах определенного круга лиц.

2. Органы исполнительной власти. Это активный и, наверное, основной ресурс в конкурентной стратегии компаний. Исполнительные органы могут издавать нормативные документы, принимать важные решения. А местные надзорные органы могут испортить жизнь любой компании. Провести проверку конкурента, обыск его офиса, произвести выемку документов, приостановить деятельность предприятия – вот те бонусы, которые могут организовать конкуренту разные ревизоры.

3. Судебные органы. Суды являются сильнейшим ресурсом любого предпринимателя. В суде можно оспорить принятые нормативные и ненормативные акты, пожаловаться на конкурента, разрушить важные для него решения, сделки и т. д.

4. Средства массовой информации. Четвертый пункт – четвертой власти. Причем не только печатной, но и электронной. СМИ формируют позицию общества по вопросам борьбы предпринимателей (при условии, что их предприятия достойны упоминания в СМИ). Туда «сливается» компромат, там раскрываются коммерческие тайны. Публикации в прессе нервируют конкурента и заставляют его ошибаться.

Образец

Стерлитамакский станкостроительный завод (Башкирия) подвергается атаке со стороны неизвестных финансовых групп. Об этом в ходе прошедшего сегодня заседания Госсобрания (Курултая) РБ заявил директор завода Владимир Жаринов. «В интересах атакующих действует компания «Промконсалтинвест», – заявил Жаринов. – Эти люди имеют мощный административный ресурс в России, в том числе в одной из властных структур. Они пишут заказные статьи в газете «Аргументы и факты», в которых излагаются несуществующие факты, пытаются скупать акции. После этого, по их сценарию, против меня будет возбуждено уголовное дело. На следующей неделе к нам едет проверка федерального ведомства. Я не понимаю, почему люди, которые участвуют в кампании против нас, не садятся с нами за стол переговоров. У нас нет конкурентов в России и странах СНГ, поэтому я думаю, что за ними стоят западные компании, цель которых уничтожить и перепрофилировать стратегически важное производство».

    Источник: ВолгаИнформ. 22 декабря 2006 г.

1.3. Подготовка атаки и атакующие действия

Стратегия атаки на конкурента обычно включает следующие элементы:

1. Сбор информации о конкуренте.

2. Анализ деятельности конкурента и его первых лиц.

3. Анализ защитных возможностей конкурента.

4. Разработка вариантов приемлемых стратегий атаки конкурента.

5. Сравнительный анализ атакующих стратегий и выбор оптимальной.

6. Выбор ответных действий в случае контратаки конкурента.

7. Разработка плана мероприятий.

8. Подготовка к атаке.

9. Выбор момента и начало атаки.

10. Корректировка планов по мере развития атаки.

11. Погашение конфликта при достижении результата.

Последовательность действий должна включать не только атакующие действия, но и учет возможных ответных мер конкурента. Вначале просчитывается ресурс конкурента, чем он может ответить атакующему, защищая свое предприятие. Нужно продумать возможную ответную стратегию конкурента и составить приблизительный перечень действий, которыми конкурент может ответить на атаку. Что предпримет конкурент по отношению к действиям атакующего? Как будет действовать по защите своего предприятия? Может ли от защиты перейти к нападению?

В зависимости от стратегии, продуманной «за конкурента», выбирается и стратегия контрдействий к каждому его шагу.

1.4. Как не выдать конкуренту свои агрессивные планы

Сам по себе конкурент о наших планах узнать не может, он должен эту информацию где?то почерпнуть. Для выявления негативных действий в отношении себя конкурент может иметь «маячки» в госорганах. Значит, тоже нужно иметь налаженные контакты в следующих структурах:

1. Налоговая инспекция.

2. Росрегистрация.

3. Реестродержатель.

4. Арбитражный суд.

5. Иные госорганы.

Дополнительный источник информации – это СМИ и Интернет. Необходимо отслеживать, какая информация уплывает в открытые источники и чем она может помешать планам нападения.

Ну и самый главный и мало предсказуемый источник информации – человек. Это могут быть партнеры и клиенты, к которым направлялись завуалированное предложение по участию в акции, сотрудники, любые недоброжелатели, которые имеют доступ к информации о предстоящей атаке.

Как конкурент может узнать о подготовке и начале атаки? Есть прямые и косвенные признаки, которые служат признаками готовящейся войны.

Индикаторы атаки:

1. Сбор информации о предприятии.