Как не проспать свой бизнес. Визионер, системщик, стратег. Кто ты в бизнесе?

Системщики очень часто контролируют расходы больше, чем доходы. Если честно, они прям конкретно про расходы. Лишнюю копейку не потратят.

Системщики вообще не любят публичности.

Им нравится чувствовать себя серыми кардиналами, которые незаметно управляют бизнесом, принимая важные управленческие решения.

— Что должен уметь делать системщик?

— Самый главный скилл системщика — видеть узкие места системы и уметь их расширять.

1. Чтобы это видеть, он должен очень хорошо разбираться во всех, без исключениях, процессах бизнеса:

— маркетинг,

— продажи,

— продукт,

— hr,

— финучёт

И многое другое. А точнее — всё.

Как терапевт в больнице: анализы, анамнез, осмотр, диагноз — лечение.

2. Он должен уметь раскладывать процессы на составляющие, находя бреши, из-за которых корабль может потонуть.

3. Должен уметь оцифровывать бизнес. Именно так можно найти уязвимые места. Как говорят, дьявол кроется в деталях.

4. Должен уметь расширять эти узкие места, принимая максимально точные и взвешенные решения, которые закроют брешь в системе и потребуют минимум ресурсов от компании. И как итог — система начинает генерить больше денег.

Кейс из жизни.

Как-то раз, вашего покорного слугу пригласили сделать аудит одного достаточно большого автотехсервиса в Москве. Поясню: масштаб, в месяц обслуживается в районе 700 автомобилей.

Вопрос: бизнес растет а прибыль — нет.

Задача: найти, почему.

Начали разбираться, в чём может быть причина. Автосервис работает с двумя сегментами клиентов — физики (хорошая маржинальная история) и юрики (работа оптом, но прибыль существенно меньше).

В ходе анализа выясняется, что за последние несколько лет доля обслуживания физиков упала в несколько раз, а соответственно, доля работы с юриками в несколько раз увеличилась. Казалось бы: решение на поверхности. Дать задачу увеличить работу с физиками и уменьшить работу с юриками — и дело в шляпе! Сработает? Не думаю… Копаем дальше: почему так произошло?

Сделайте паузу на 5 минут: отвлекитесь от книги и погрузитесь в чертоги разума с этой историей. Почему так происходит, как думаете?

Ответ находится достаточно скоро. Все уперлось в систему мотивации исполнительного директора. Оказывается, у него премия к окладу — процент от оборота. У продажников — процент от оборота. Все сотрудники сидят на мотивации от оборота.

Пам-пам-пам…

Сотрудникам выгодно брать больших юриков с меньшей маржой и зарабатывать больше, а на прибыль собственника всем, конечно же, плевать десять раз.

Даже если вы дарите айфон лучшему сотруднику месяца.

Даже если присылаете корзины с фруктами тем, кто на больничном.

Даже если знаете детей всех сотрудников по именам.

Дошло до того, что чистая прибыль с одного заказа стала доходить до 3 процентов! Это при среднем показателе в нише 26 процентов по нише.

Собственник видит — работа кипит! Э-э-э, а деньги где?

В общем, только после того, как мы переработали систему мотивации (конечно, не обошлось без сопротивления со стороны всего коллектива), собственник наконец увидел свои деньги. Коллектив был в турбулентности, но нам быстро удалось всё восстановить.