Анатомия прибыльного интернет-магазина

Если вы работаете с товарной партнерской программой, с выбором региона можно не заморачиваться и сразу работать на всю Россию. Обязательно уникализируйте сайт. Если вы видите, что товар хорошо идет, сделайте несколько таких сайтов, переделанных до неузнаваемости! Это займет буквально пару-тройку часов, а результаты принесет существенные.

Критерии выбора ниши

Помимо высоких запросов в поисковике, при выборе товара нужно просчитывать также такие факторы, как демпинг, маржинальность, количество поставщиков, количество конкурентов и многое другое. Возьмите то, что осталось от «списка 100», и пропустите товары через фильтр этих критериев. Рисковать и работать с товарами с небольшим количеством запросов можно только если речь идет о какой-то перспективной новинке.

Я рекомендую обращать внимание на количество запросов по основным ключевым словам к товару, маржу, основных поставщиков или производителей, условия которых показались вам интересными. К выбору поставщика нужно отнестись очень внимательно – нужно узнать все условия, возможности предоставления скидок, прайс-лист и т. д.

Очень значимый критерий – это маржа. Маржинальность – это то, сколько вы зарабатываете с одной продажи без учета расходов. Вы должны понимать, что с каждой продажи вы должны получать около 500 рублей, в зависимости от товара.

Разберем это на примере детских автокресел. Посмотрим в Яндексе, сколько они стоят в розницу. Нужно определить среднюю цену, а затем посмотреть, сколько такие кресла стоят, если покупать их оптом. Маржа – это разница между этими двумя показателями. Это применимо к любой нише, к любому товару.

Отсеивайте из «списка 100» товары с недостаточно высокой маржинальностью.

Еще один важный критерий – решение проблемы. Товар, решающий проблему покупателя, всегда востребован. Можно вообще целенаправленно искать нишу, которая будет решать проблемы целевой аудитории.

Например, сейчас очень много людей, которым близок здоровый образ жизни. Они предпочитают питаться только здоровыми продуктами без вредных добавок. Если рядом с ними нет магазинов, в которых представлен подобный ассортимент, им приходится заказывать такой товар из крупных городов. Интернет-магазин здорового питания станет для этих людей решением проблемы. В Европе, например, есть магазины, где можно заказать еду на месяц после прохождения консультации и составления индивидуальной сбалансированной диеты.

Есть и множество других ниш, решающих проблемы. В любом бизнесе нужно хорошенько подумать, какие проблемы будет решать продаваемый вами товар.

Интересный ход – начать продавать товар, который тянет за собой покупки в будущем. Например, электронные сигареты – клиентам приходится периодически заправлять их, покупать аккумуляторы и и. д. Это обеспечит стабильную клиентскую базу и, следовательно, ежемесячный доход.

Так или иначе, рано или поздно, но в серьезном бизнесе придется рекламироваться платно, в Яндекс. Директ. Нужно прорабатывать не только маржу, но и цену клика. Для этого зайдите в Яндекс. Директ и посмотрете «Прогноз бюджета».

Вводим регион, список ключевых запросов, считаем бюджет. Это позволит узнать, сколько придется платить за один переход на ваш сайт по рекламе.

Зная свой бюджет, предугадывая, сколько будет кликов, можно примерно подсчитать, насколько выгодна платная реклама, сколько мы можем позволить себе платить за клиента. Для этого нужно знать свою конверсию. У одностраничного сайта в среднем конверсия составляет по меньшей мере 3%. То есть из ста посетителей покупку совершат в худшем случае трое. Исходя из количества прогнозируемых посетителей, высчитываем количество заказов, умножаем это на средний чек. Получившуюся цифру сравниваем с затратами на рекламу.

Если расходы на рекламу слишком высоки по сравнению с прибылью, такая реклама не имеет смысла, разве что если затраты на нее не заложены изначально в цену товара. Можно, конечно, попробовать рекламироваться только в РСЯ, у некоторых получается достаточно эффективно. Главное – нельзя допускать, чтобы затраты были больше дохода.

В этом случае следует серьезно задуматься над повышением конверсии – это тоже не слишком сложно. Можно отсеять товары, цена кликов которых недопустимо велика. Другой вариант – увеличить средний чек.

Конечно, цена клика – это не решающий фактор. Ставка меняется в зависимости от ниши, запросов, конкурентов, региона (Москва – самая дорогая, дороже, чем по всей России) и даже от времени суток. Но в любом случае всегда нужно понимать, сколько переходов вы можете получить по конкретному запросу.

Одна из распространенных ошибок в работе с Яндекс. Директом – это создание единой рекламной кампании на всю Россию, причем зачастую с РСЯ. При грамотной работе рекламных кампаний должно быть, как минимум, три – отдельно Москва, отдельно Санкт-Петербург, отдельно – остальные регионы.

Желательно сделать отдельные кампании и на другие крупные города, например, Казань, если есть спрос. В идеале должно быть по отдельной рекламной кампании на каждый город-миллионник, причем они должны быть разделены по временному принципу: то есть в дневное время, скажем, с 7 часов утра до 7 часов вечера работает одна кампания, в ночное время – их копии в ночное время.

Это связано с тем, что цена кликов ночью в два-три раза ниже, чем днем, а также с тем, что можно получать большое количество заказов хотя бы из-за разницы в часовых поясах.

Реклама в Яндекс. Директ хороша тем, что она приносит практически мгновенные результаты. Ждать заказов на Avito, «ВКонтакте» и других сервисах – это долго. В Яндекс. Директе вы можете получить заказы буквально через несколько часов после запуска рекламы.

Имеет значение критерий конкуренции. Важно знать количество конкурентов в выбираемой вами нише. Вводим свой запрос – например, «купить мед» – в поиск, чтобы посмотреть, сколько уже существует потенциальных конкурентов. Смотрите не ссылки, а «все объявления по этому запросу». Считаем конкурентов, записываем. Таким образом проверяем все оставшиеся товары из «списка 100».

Если конкурентов менее десяти – это очень хорошая ниша. Если их от десяти до тридцати – то это неплохая ниша. От тридцати от шестидесяти – обычный показатель. До ста – уже сложная, выше – суперсложная.

Всегда проверяйте количество конкурентов, потому что ваши представления о том, что происходит на рынке, совсем не обязательно соответствуют действительности.

Немаловажный критерий – габариты. Для старта бизнеса оптимально выбирать что-то легкое (до пяти килограммов), небьющееся и небольшое. Для доставки габаритных товаров нужно организовывать самовывоз или выбирать серьезную курьерскую компанию.

Например, если вы решите заниматься продажей холодильников, вы, вероятно, будете иметь хороший спрос на товар, но столкнетесь с несколькими проблемами: хранение товара (придется дополнительно тратиться на склад), доставка (тоже будет стоить недешево).

Самое главное – получить первые отклики, первые продажи, первые деньги, чтобы почувствовать, каково это – иметь прибыль от продаж. Когда вы понимаете механику бизнеса от идеи до получения прибыли, вам уже не составляет труда продвинуть другой товар или нарастить объемы в выбранной нише – допродажами, продажей комплектующих и т. д.

Еще один критерий, о котором нельзя забывать – это законность. Вы должны понимать, законна или незаконна продажа того или иного товара. Это важно при создании рекламы в Яндекс. Директ, поскольку это первый канал рекламы, с которого мы сможем быстро получить заказы. И если с законностью продажи кураги все понятно, то продавать через Директ, например, электрошокеры не получится.

В подвале страницы на Wordstat есть телефоны службы поддержки. Если у вас есть сомнения, нужно позвонить туда и уточнить, насколько законна продажа выбранного вами товара. Можно проверить и самостоятельно: если ввести название товара в поиск со словом «купить», у незаконных товаров, например, у электронных сигарет, не отобразится реклама Директа (хотя электронные сигареты продаются повсеместно, Яндекс их не приемлет).

Играет роль критерий сезонности. Проверить ее можно по Wordstat, перейдя в соответствующую вкладку. По графику станет ясно, связан ли интерес к товару с календарными изменениями. Существуют товары, спрос на которые в определенное время года падает практически до нуля – например, зимняя одежда летом, санки, резиновые сапоги и т. д. Не рекомендую начинать бизнес с товара с серьезными сезонными колебаниями, особенно в период спада спроса.

Когда вы понимаете этот механизм, вы знаете, когда выгодно, а когда невыгодно тратиться на рекламу товара, какую стратегию применить, чтобы успешно продвигать востребованные товары в нужное время. Существуют товары, спрос на которые есть лишь в определенный сезон. Можно даже выстроить на этом свою стратегию, продавая каждый месяц всего один товар.

Критерий демпинга тоже важен. Что такое демпинг? Допустим, вы посмотрели всех конкурентов, отметили все их цены, узнали цену товара в оптовой продаже. Если вы видите, что у какого-то конкурента товар в розницу продается по цене ниже, чем оптовая, то вы имеете дело с демпингом, то есть с искусственным занижением цены.

С чем это может быть связано? Возможно, конкурент успел закупить товар до подорожания и специально занижает цену, чтобы иметь большой поток покупателей. Он понимает, что клиенты будут к нему возвращаться, поэтому он готов даже доплатить за клиентов, чтобы потом разными способами стимулировать допродажи – e-mail рассылкой, таргетингом и другими способами.

Приведу пример из моего бизнеса. К нам клиенты возвращаются примерно раз в месяц, средний чек составляет 2,5—3 тысячи рублей. Стоимость привлечения одного клиента – 200—300 рублей. Я готов платить 300 рублей покупателям за приведение каждого нового клиента. Таким образом, если клиент будет покупать у меня 12 раз в году по 2 тысячи, он за год принесет мне 24 тысячи рублей. За таких клиентов можно отдать и тысячу.

Поэтому, если вы видите, что цена у одного из конкурентов очень сильно отличается, возможно, дело именно в привлечении клиентов. В такие ниши лучше не идти – там вас могут задавить ценой.

Существует еще один критерий выбора ниши – ассортимент. Чем меньше ассортимент, тем удобнее ниша. С большим ассортиментом трудно работать. Конечно, взяться за такое никто не запрещает, но если вы только начинаете бизнес, лучше выбрать нишу с небольшим ассортиментом – это увеличит ваши шансы на то, что магазин «выстрелит».

Критерий выбора, с которым тоже нужно считаться – цикл сделки. Я рекомендую заниматься товарами, которые продаются быстро, то есть цикл сделки должен быть как можно более коротким. Решение о покупке клиент должен принимать быстро. Если вы продаете товар за сто тысяч рублей (катер, мотоцикл и т.д.), клиенту нужно очень долго думать, чтобы решиться на покупку; ему захочется приехать и пощупать товар вживую, а то и не раз. Поверьте: клиентам часто нужно полдня, чтобы проанализировать цены даже на пустяковую покупку. Поэтому вам всегда нужно выделяться уникальностью и выгодными условиями, чтобы максимально сократить цикл сделки, и стараться не выбирать нишу, в которой цикл сделки по умолчанию длинный.

Есть и еще одна вещь, с которой желательно считаться. Вы должны быть готовы связать с этой нишей не один год своей жизни. Конечно, никто не может заглянуть в свое будущее, но если продажи пойдут успешно, глупо бросать бизнес из-за того, что продаваемый вами товар изначально был вам не по душе.

Задумываться о перспективах бизнеса полезно еще и для того, чтобы отдавать себе отчет, возможно ли развитие в выбранной нише, может ли магазин в дальнейшем расширяться.

Например, вы решили заняться реализацией велосипедов. Как вы сможете расширяться?

• Дополнить ассортимент запчастями, аксессуарами, альтернативными средствами передвижения (скейтбордами, гироскутерами и т.д.)

• Сотрудничать с сетью специализированных магазинов или открыть свою сеть

• Начать оптовую торговлю

• Открыть специализированные мастерские по ремонту велосипедов

Все эти пути будут пользоваться спросом и вполне могут стать продолжением онлайн-бизнеса.

Купонные сервисы

Работа с купонным сервисом может стать выгодным источником заработка, если найти свою нишу.

Схема работы достаточно проста. Просмотрев акции на купонном сайте, ищите подходящий товар и размещаете его в своем ИМ. Договариваетесь с купонным сервисом о сотрудничестве. Это в первую очередь размещение рекламы на его площадках. Вот тут и скрывается основная проблема – большая комиссия, которую придется платить купонному сервису за услуги. Позволить себе такую «роскошь» вам еще не по силам, поэтому придется отслеживать товар и связываться напрямую с рекламодателем – обычно это поставщик.

Ловец трендов

Способность увидеть перспективный товар дана не каждому. Но этот дар помогает добиться успехов в бизнесе. Возможно, он у вас есть?! Постарайтесь поискать нишу на выставках продукции, где поставщики предлагают интересные, но еще широко не разрекламированные новинки. У такого поставщика бюджет на рекламу весьма ограниченный, но он заинтересован в продвижении товара и пойдет на многие уступки, например, даст хорошие скидки. Вместе с ним сможете завоевать рынок сбыта, иметь прибыль.