Бижутерия – ваш бизнес. Как открыть и сделать прибыльным

Почему сложно получить бижутерию

на реализацию?

Важно заметить, что мы обсуждаем получение с отсрочкой такой бижутерии, которая очень хорошо уходит. А следовательно, всем подряд ее на реализацию не дают. Бывает, что какой-то поставщик предлагает бижутерию с отсрочкой всем подряд. Такое может быть, только если товар совсем не уходит или сильно переоценен. Но такой ассортимент и даром не нужен. Мы же будем стремиться к тому, чтобы получить хороший товар, интересный, ходовой. И на условиях, которые недоступны конкурентам.

Что мешает поставщику дать вам товар на реализацию? Жадность? Ничего подобного. Не в жадности дело. Есть две главных причины.

Страх обмана

Первая причина – страх поставщика остаться без товара и денег, то есть попросту оказаться «кинутым». Надо признаться, что страх этот вполне обоснован.

В 2013 году мы массово стали предоставлять оптовым клиентам товар с отсрочкой оплаты на один месяц. По статистике только половина клиентов своевременно перевели оплату без какого-либо принуждения с нашей стороны. Еще двадцать процентов людей сильно задерживали оплату и переводили долг только под напором писем, звонков и уговоров. Еще тридцать процентов так и не перевели ни копейки! Претензии, юристы, суды – все без толку.

Поставщик вас просто не знает. Вам не доверяют как человеку. Ну да, паспорт вы свой предоставите, договор заключите. Но потом, если что, поставщику придется за вами бегать. Да, в мелком опте суммы небольшие. Но быть обманутым всегда неприятно. Бегать за каждым мелким оптовиком поставщику не хочется. Это все трудности, которые совершенно никому не интересны.

Если я не проработал с клиентом, не знаю его личные качества, то никогда не предоставлю товар на реализацию, так как с вероятностью пятьдесят процентов я получу не оплату, а сложности.

Люди неидеальны. И даже самые порядочные нарушают обязательства, когда вопрос заходит о возврате долгов. Известная пословица: «Хочешь потерять друга, дай ему деньги в долг». Даже лучшие друзья и родственники ссорятся из-за того, что один другому должен и не возвращает. Банальная история.

А мне и так хорошо

Вторая причина кроется в том, что товар у поставщика и так хорошо уходит. В пик сезонной торговли гораздо тяжелее получить товар с отсрочкой. В этот момент поставщик в хорошем смысле избалован продажами, сотрудники работают на пределе. Зачем продавать товар с отсроченной оплатой (еще и с риском потери денег), если его и так разбирают и оплачивают тут же.

Отсюда еще один вывод: важно не только сделать поставщику правильное предложение, но и сделать его в правильное время.

Модель оптимальных переговоров об отсрочке

Для получения товара на выгодных условиях отсрочки нужно учесть те проблемы, которые мы описали выше.

В первую очередь нужно наработать в глазах поставщика кредит доверия. В идеале нужно быть одним из крупных клиентов. В этом случае поставщик убедится в вашей платежеспособности и умении успешно торговать бижутерией.

Приведу пример из моей практики. В 2009 году наши объемы были недостаточными для работы с Китаем. Мы закупались у одного китайца по имени Джеки (конечно, это было прозвище) на оптовой базе. Пару лет я регулярно лично приходил за товаром, постоянно объемы закупок росли. В один момент я заметил: чем больше у меня товара, тем больше у меня покупают. Я осознал, что нужно резко увеличить разнообразие товарного запаса. На это требовалось порядка шестисот тысяч рублей, которых у меня не было.

Тогда я составил для Джеки таблицу, в которой расписал рост моих продаж в зависимости от количества товара в моем магазине. Я воспользовался онлайн-переводчиком, чтобы все в таблице было написано по-китайски. Пришел к Джеки, показал свой интернет-магазин, показал расчеты. Он понял, что получит от меня гораздо больше денег, если даст мне товар на реализацию.

Учитывая наш долгий успешный опыт совместной работы, я получил на реализацию товара на один миллион рублей. Причем безо всякого документального договора. Разумеется, я сдержал свое слово и своевременно перечислял все до копейки даже ранее оговоренных сроков. Наше партнерство продолжалось почти год, пока я окончательно не перешел на прямые поставки от производителей.

Позднее по такой же схеме мы получали товар с 50-процентной отсрочкой на два месяца даже у наших зарубежных поставщиков. Этот пример показывает, насколько важно личное доверие и успешный продолжительный опыт работы.

Не следует ожидать чуда, что вам сразу же дадут партию с отсрочкой платежа. Важно подтвердить свою надежность временем.

Давайте подведем итог всему вышесказанному. Вот чек-лист, который поможет вам получить товар на реализацию или с отсрочкой:

• наличие продолжительного опыта работы по предоплате;

• вы достаточно крупный клиент у вашего поставщика;

• поставщик видит, что ваш бизнес идет вверх, растет объем закупок;

• у поставщика есть дополнительные запасы товара;

• вы вносите частичную предоплату;

• сезонный спад продаж.

Уверен, что соблюдение этих условий позволит вам добиться от вашего поставщика (в том числе и в «Море блеска») более выгодных условий оплаты.

Контроль качества бижутерии

В «Море блеска» мы крайне педантично подходим к вопросу качества бижутерии. Высочайшее качество и низкий процент брака позволяет нам предоставлять клиентам важнейшее преимущество – возврат без затрат. Мы уверены в качестве своей бижутерии настолько, что готовы просто заменить товар или вернуть деньги, если клиента не устроит качество товара. При этом не нужно будет отправлять украшение назад, достаточно просто выслать фото.

Качество бижутерии – это одно из наших конкурентных преимуществ. Мы провели тестовые оптовые закупки у наших основных конкурентов, больших и маленьких, дорогой бижутерии и дешевой. Выяснилось, что у большинства конкурентов, особенно продающих бижутерию дешевле, только треть товаров соответствует стандартам качества, принятым в «Море блеска».

Система контроля качества в «Море блеска» состоит из пяти ключевых элементов, которые вы легко сможете применить в своем бизнесе.

Пробная партия

В самом начале сотрудничества всегда лучше проверить поставщика при помощи небольшой партии. Очень важно, как ваш потенциальный поставщик отработает мелкооптовую покупку.

Вы можете проверить отношение к клиентам. Вы сразу увидите, насколько четко выстроены бизнес-процессы поставщика: подтверждается ли наличие товара на складе, быстро ли собирают и отправляют ваш заказ.

И, конечно, на маленькой партии вы проверяете качество бижутерии. Важно посмотреть, каким образом поставщик упаковывает свою продукцию, в каком состоянии товар доедет к вам.

Принцип простой: малой кровью вы убедитесь в том, что бижутерия вашего нового поставщика отвечает высоким стандартам качества.

Иногда бывает, что какой-то товар не устроил вас по качеству: повредился в пути или заводской брак. Сообщите о браке поставщику. Оцените поведение поставщика: вам откажут в возврате, вам предложат отправить брак назад? В единичных случаях брака в «Море блеска» мы никогда не просим возвращать брак назад, заботясь о вашем времени и деньгах. Мы попросим вас прислать фото брака и тут же переведем деньги за бракованный товар или перенесем сумму брака на следующий заказ.

Контроль на приемке

При получении партии товара от нового или проверенного поставщика всегда (без исключений) должна быть проверка качества товара.