Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации

У этих примеров не будет моего разбора. Мы вернемся к ним позже, когда пройдем все главы этой книги. Пока что запомните или запишите свои выводы и ощущения.

Задание

Попробуйте и вы рассказать о себе на камеру так, как умеете. Представьтесь воображаемому собеседнику (можно мне) и дайте пару предложений, зачем конкретно вам быть убедительными, какова ваша цель. Запишите видео и оставьте на память как рабочий материал – так вы сможете на своем примере отточить теорию, а в конце отследить прогресс.

Я советую сверяться с выбранной целью после выполнения каждого задания: так вы сможете проанализировать, насколько вы к ней близки.

Ключевые моменты

?Видеообращение, приложенное к письму или коммерческому предложению, добавляет убедительности вашему тексту.

?В отличие от живого публичного выступления видео не терпит наигранности. От спикера ждут естественной, но при этом энергичной подачи.

? Перед съемкой видео обязательно нужно подготовиться.

Глава 1. Как подготовиться к публичному выступлению онлайн

Кто не знает, куда направляется, очень удивится, попав не туда.

Марк Твен

Если вы еще ни разу не записывали видео и не проводили прямые эфиры или вебинары, то решиться сделать это первый раз, возможно, будет сложно. Причем это не зависит от каких-то объективных факторов: я, например, помню, как с энтузиазмом записывала ролики для ютуб-канала, а вот чтобы провести первый прямой эфир в Инстаграме (сеть признана экстремистской и запрещена в РФ), мне потребовалось несколько недель прокрастинации. Откладывала, откладывала, пока помощница не написала мне: «Александра, нельзя мотивировать подписчиков, если не можешь мотивировать себя!». Хотелось поспорить, ударившись в демагогию, но не стала – собралась с духом и провела эфир, посвященный сторителлингу.

Эфир, надо сказать, прошел неважно: я говорила невпопад, путалась в количестве тезисов, не могла выговорить слово «распространенный» (это притом, что на дикцию никогда не жаловалась), а под конец эфира мои соседи решили, что самое время предаться ремонту – и я закончила трансляцию со словами: «Ну, сами видите, судьба не благоволит. Всем пока». Зрителей было человек десять, и среди них нашелся один особенно недовольный комментатор. Он в красках призвал меня не позориться и не отнимать время честных граждан.

Но вообще-то опозориться хотя бы один раз в своей жизни стоит. Именно так и приходит профессионализм.

После нескольких месяцев практики я выработала свою стратегию: с чего начинать эфир, какие вопросы для вовлечения использовать, как шутить и что делать, если зрителей мало или они не спешат отвечать на заготовленные вопросы. Проводить вебинары мне стало легко и приятно.

Если вам предстоит вебинар или выступление в прямом эфире, выделите время не только на подготовку, но и на репетицию. Устраните все отвлекающие факторы, сосредоточьтесь на вашем выступлении, на вашей цели. Попробуйте записать себя.

Если записываете видео, тоже репетируйте. И не старайтесь снять все идеально сразу, с первого дубля. Возможно, получится на второй или третий раз, а может быть, на пятый или шестой. Если чувствуете, что начинаете раздражаться оттого, что приходится записывать новый дубль – сделайте перерыв, прогуляйтесь, и затем снова начните снимать. На прямом эфире, как и в жизни, у нас не будет шанса «перезаписать» неудачное выступление, а формат видеозаписи дает такую возможность. Ну не здорово ли?

Помните: у вас как у спикера уже есть крутые фишки. Их надо найти и подчеркнуть. Моя книга нацелена именно на это. Выполняя задания, вы не будете копировать других спикеров, не будете применять «волшебные» методы (скажу по секрету: их не существует). Вы будете готовить выступление, опираясь на законы логики, грамотно составлять структуру и затем наполнять структуру текстом, используя авторские приемы. Нет, не мои. Ваши авторские приемы.

Правило, которого нет

Знаете такую теорию, что во время коммуникации ваш собеседник или аудитория воспринимает только 7% информации из ваших слов? 38% восприятия приходится на интонацию и громкость голоса, а 55% – на то, как вы жестикулируете или как выглядите?

Среди тренеров, которые преподают ораторское искусство, есть адепты секты «7?38?55». Это правило я слышала от преподавателей актерского мастерства, тренеров по голосу, даже стилистов – конечно же, от тех, кому это правило было выгодно.

Мне, лингвисту, как вы понимаете, правило оставляло жалкие 7% – и, гонимая чувством справедливого гнева, я решила выяснить, откуда растут ноги у этой статистики.

1960-е годы. Американский психолог Альберт Меграбян и его коллега Мортон Уинер публикуют статью под названием «Расшифровка неконсистентных коммуникаций», где говорится, что при несогласованной коммуникации, когда человек говорит одно, а его тело или голос показывает другое, люди склонны верить невербальному.

Меграбян и Уинер стремились узнать, что будет, если произносить слова с мимикой, которая значениям этих слов не подходит. Чему поверит собеседник?

Исследователи попросили 30 женщин послушать аудиозапись двух женских голосов, которые произносили 9 слов с разной интонацией. Три слова были с позитивным значением («мой дорогой», «мой милый», «спасибо»), три – с нейтральным значением («может быть», «ох», «правда») и еще три – с негативным значением («грубо», «не надо», «ужасно»). И вот эти женские голоса зачитывали все слова с тремя разными интонациями (симпатия, равнодушие, неприязнь). Участники слушали и записывали: как им кажется, с какой интонацией было произнесено то или иное слово? совпадала ли интонация со значением?

Эксперимент показал, что тон голоса имел большее влияние на участников, чем значение слова.

Затем Меграбян решил провести новое – и аналогичное – исследование, уже с коллегой по имени Сьюзан Феррис: основываясь на предыдущем опыте, они решили установить, что будет, если сравнивать тон голоса и выражение лица. Кто победит в этой битве титанов: тот, кто умеет управлять голосом или тот, кто умеет фальсифицировать эмоции?

Эксперимент, в ходе которого испытуемым демонстрировали три черно-белые фотографии женщин, лица которых выражали те же самые симпатию, неприязнь или равнодушие, показал, что наибольшее влияние на восприятие другого человека оказывает ваша мимика. И это новое исследование нашло отражение уже в статье Меграбяна и Феррис «Вывод установок из невербальной коммуникации по двум каналам».

Затем, недолго думая, Меграбян сложил данные двух разных исследований и получил то самое соотношение: 7-38-55.

Сегодня такой эксперимент признали бы смехотворным. Хотя бы в силу того, что выборка была нерепрезентативной, контекст искусственным, а условия эксперимента – ограниченными. В жизни мы обычно говорим больше одного слова за раз, а интонация может меняться от предложения к предложению.

Интересно, что в более поздних работах Меграбяна есть важное упоминание: «…если человек не говорит о чувствах или своем отношении к чему-либо, эти вычисления не применяются». Эти вычисления не применяются ни к живым публичным выступлениям, ни к прямым эфирам. И да, к мужчинам тоже вычисления не применяются. Они даже в эксперименте не участвовали.

Однажды я спросила у тренера, который пропагандировал 7-38-55, знает ли он, откуда взялась такая статистика? Но тренер не знал. Зато был уверен: так и есть, это подтверждается его личным опытом. Никакие факты не могли его переубедить.

Давайте и мы возьмем за правило, что если человек во что-то верит, то он или она всегда будет находить этому подтверждение.

Когда я доказываю свою точку зрения, опираясь на аналитические данные, на жизнеспособность аргументов, для моих зрителей или слушателей в онлайн-пространстве на первом месте будет содержание моей речи, то есть текст. Если я уверена в своем тексте, я буду говорить увлеченно, а не монотонно. Если мне нравится выступать для моей аудитории, моя мимика и жестикуляция будут всячески это показывать.

Именно текст тянет за собой весь ваш образ онлайн-спикера. Продумайте текст. А потом отрепетируйте так, чтобы язык тела и голос были тексту комплиментарны.

В онлайне, если вы, например, ведете вебинар и запинаетесь или говорите скучно, не с той мимикой, вас критикуют поверхностно. Это не страшно: сегодня провели плохо, а завтра лучше. А потом наняли преподавателя по голосу, и вот вы уже звонкий и артистичный.

А вот если смысловое наполнение вашей речи – это непроверенные факты, оскорбительные утверждения или лицемерные высказывания – восстановить репутацию будет очень сложно. В онлайне на первом месте слово.

Ну и несмотря на то, что психология – не точная наука, не забывайте о том, что 85% аудитории верит всему, где есть проценты. Правда, никаких исследований на этот счет не проводилось.

Цель выступления

Вы запланировали ваше выступление в онлайне. Осознали, что все внимание слушателей будет приковано к вашим словам. Пора начинать подготовку, где первый шаг всегда – поставить цель.

Бесцельная коммуникация неубедительна – ведь в этом случае вы сами не знаете, зачем говорите, к чему ведете. Чтобы определить четкую и конкретную цель, ответьте на вопросы:

Какие чувства должны испытывать слушатели во время моего выступления?/ Какое осознание приходит к моим слушателям во время моей речи?

Что должны сделать слушатели после моего выступления?

Что получат слушатели после того, как сделают то, что я хочу/ то, в чем я их убеждаю?

Разберем первый вопрос. В чем разница между чувствами и эмоциями?

Эмоции – это кратковременная вспышка оценочного отношения к ситуации.

Чувства – долгосрочное и устойчивое состояние человека. Эмоции лежат на поверхности, а чувства – в глубине.

Если мы говорим о том, как удержать внимание слушателей, нам помогут именно эмоции: удивление, радость, заинтересованность. Но когда мы определяем цель всей речи, нам важно подумать именно о чувствах. Можно ли удивляться полтора часа? Вряд ли. Человек может испытывать только кратковременные вспышки удивления и поднимать брови или расширять глаза при этом. А вот чувство воодушевления не будет так заметно. Зато его можно испытывать и полтора, и два часа, и даже на следующий день. Спикер говорит – а слушатели соглашаются с каждым словом, ощущают причастность к общему делу, их обуревает желание стать лучше или желание действовать, гордость или осознание собственной уникальности. Кто на что горазд.

Когда вы отвечаете на первый вопрос, проверяйте: можно ли это чувство испытывать на протяжении всей речи? Помните, что в течение всего вашего выступления эмоции у слушателей могут быть разные, и вы даже можете на это повлиять, если тщательно продумаете драматургию, но по итогу основное чувство остается одно. Например, новатор-революционер может приводить факты для своей аудитории, и эти факты вызовут сначала интерес, затем удивление, затем гнев – и в конце видео все побегут на баррикады. Это эффективный и продуманный ход. В конце нашей речи слушатели должны чего-то страстно желать, а для их мотивации должен быть катализатор.

Теперь определите, что должны будут сделать слушатели после того, как ваша речь закончится (читайте: для исполнения своего страстного желания)?