Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации

И чтобы ваши слушатели возвращались к вам вновь и вновь, ответьте на третий вопрос: что они получат после того, как сделают то, что вы хотите. Исполнится ли в итоге их желание или, по крайней мере, приблизятся ли они к его исполнению? Не бросайте вашу аудиторию после того, как добились цели коммуникации: выстраивайте долгосрочные отношения.

Примеры

Участники моего продающего бесплатного вебинара должны купить мой онлайн-курс. Мой курс поможет им стать убедительнее и повысить свой доход.

Цель моего вебинара – продать курс.

Я готовлю речь таким образом, чтобы во время вебинара слушатели чувствовали, что они хотят научиться убедительно говорить, что им это нужно. Они горят желанием изменить свою жизнь к лучшему, выйти на новый уровень дохода, добиться повышения.

Мои сотрудники должны всю неделю работать сверхурочно, чтобы мы могли подготовиться к тендеру. Если мы победим на тендере, сотрудники получат премии и почувствуют, что трудились не зря.

Цель моей речи – мотивировать сотрудников задерживаться на работе всю неделю.

Я готовлю речь таким образом, чтобы во время собрания слушатели чувствовали воодушевление, причастность к общему делу, служение общей великой цели. Они горят желанием во что бы то ни стало выиграть тендер. Это будет наша совместная победа.

Не бойтесь пафоса, в мотивационной речи он ваш друг.

Совет директоров должен принять решение, что отдел продаж в компании отныне и впредь будет работать на удаленке.

Цель моей речи – убедить высшее руководство, что мера, принятая спонтанно однажды, оказалась спасением для экономики компании.

Я готовлю речь таким образом, что директора забывают обо всех недостатках удаленного формата работы и задумываются о том, чтобы переделать выработанные годами корпоративные стандарты ради большей прибыли.

После того, как цель определена, нам надо выяснить, как мы к ней придем, определить последовательность действий.

Тема и идея

Путь к цели долог и тернист. Начнем с самого главного: определите тему и целевую аудиторию вашего выступления, а также сформулируйте одну идею.

Выберите тему, в которой вы разбираетесь. Никогда не выступайте на тему, где вы некомпетентны, иначе речь будет несогласованной: вы будете нервничать. Даже если мы говорим о письменном тексте, то автору, прежде чем писать, хорошо бы изучить тему вдоль и поперек. Иначе получится школьное сочинение: «В современном мире каждый человек должен быть человечным».

Определите целевую аудиторию: для кого вы выступаете? В следующих главах мы подробно разберем вопрос, как сегментировать целевую аудиторию и определить боли ваших слушателей. А пока что кратко сформулируйте ответ на вопрос: «Для кого я выступаю»?

Например, это студенты гуманитарного университета. Это молодые предпринимательницы-россиянки. Это начинающие юристы.

У вашего выступления должна быть одна глобальная идея, один посыл. К чему вы ведете? Сформулируйте идею, близкую и понятную вашей целевой аудитории. Выразите идею одним простым предложением.

Вспомним школьный курс русского языка: у простого предложения одна основа: подлежащее (предмет речи) и сказуемое (что делает предмет речи?).

Примеры

Удаленный отдел продаж вытянет компанию из кризиса.

Наша доставка готовой еды экономит ваше время.

Изучать английский язык эффективнее всего с преподавателем-носителем (это безличное предложение, но, тем не менее, оно простое).

Если получается составить только сложное предложение, где несколько основ, несколько действующих лиц, то проверьте, не заложили ли вы дополнительные идеи и смыслы в вашу речь.

Антипримеры

Когда отдел продаж на удаленке, сотрудники могут выстроить гибкий график, а руководитель сократит расходы.

О ком здесь идет речь? На одну ли целевую аудиторию будет рассчитано выступление, где заложена эта идея? Связан ли напрямую гибкий график сотрудников с сокращением расходов руководителя?

Если ваша речь для сотрудников, интересно ли им, что руководитель сократит расходы? Или вы услышите ропот толпы: «Сократит за наш счет?..»

Если ваша речь для руководителей, интересны ли им будут семейные перипетии сотрудников, когда работа мешает жить и потому нужен гибкий график?

Доставка готовой еды экономит ваши деньги, время, а вы всегда едите только здоровые продукты.

Кто клиенты этого сервиса? На одну ли целевую аудиторию будет рассчитано выступление, где заложена эта идея? Клиенты, которым важнее сэкономить деньги и клиенты, которым важнее сэкономить время – это одни и те же люди?

Если вы хотите сэкономить время, как правило, вы готовы заплатить больше. Если вы хотите сэкономить деньги, вас не будет волновать вопрос доставки – вы спокойно сами дойдете до магазина, где купите здоровые продукты и сами же приготовите из них все, что душе угодно.

Чтобы заговорить по-английски, мало учить грамматику, нужно практиковать разговорную речь: у нас в школе преподают носители языка, с которыми вы освоите этот навык.

Какой дополнительный и ненужный смысл заложен в идее, сформулированной таким образом, как вы думаете?

Делаем вывод: не закладывайте в одно выступление несколько идей. Слушатели запутаются, а вы не добьетесь цели коммуникации.

Хронометраж

Цель, целевая аудитория, тема и идея готовы – пора приступать к структуре, писать тезисы, которые вы раскроете. Опирайтесь на хронометраж: если у вас есть час на то, чтобы провести семинар, лекцию, или презентацию, то запланируйте речь минут на 45-50, чтобы оставшееся время участники смогли задать вам пару вопросов.

Не выходите за рамки отведенного времени – во-первых, это неуважение к слушателям, во-вторых, как раз таки слушать вас уже никто не будет: даже если значок онлайна еще горит, знайте, что участники уже не с вами. Кто-то завис в телефоне, кто-то пошел на прогулку к холодильнику. Регламент есть регламент.

У участников моего курса было всего три минуты, чтобы раскрыть тему, заявленную в домашнем задании. Когда вы будете делать задания, тоже постарайтесь уложиться в эти три минуты: заодно и проверите, насколько емко вы умеете формулировать мысли.

После того, как выяснили, сколько у вас есть времени, составьте структуру выступления: набросайте ключевые тезисы, добавьте вовлекающие приемы. Этому посвящены следующие главы книги.

Текст готов (и презентация, если нужна)? Тогда репетируйте. Определите места, где коммуникация не согласована (тяжело говорить текст, вы запинаетесь, голос дрожит). Проанализируйте эти места и переделайте текст: упростите или приведите другие аргументы, более близкие вашим ценностям и принципам. Репетируйте до тех пор, пока вам не понадобятся подсказки.

Проанализируйте выступление, когда оно пройдет. Подумайте, что вы могли бы улучшить, доработать. Таким образом следующее ваше выступление будет более профессиональным. Пересматривайте свои видео: поначалу они вам могут не нравиться, и это нормально. Вы услышите свои слова-паразиты, увидите ненужные жесты и мимику. Есть риск приступов перфекционизма и обострения синдрома самозванца. Имейте это в виду! Не критикуйте себя слишком строго – практика, практика и еще раз практика.

Задание

Это задание поможет вам настроиться для следующей главы, где мы будем разбирать структуру выступления. Выпишите 5-7 тем, на которые:

? вам было бы интересно рассуждать.

? вы хотели бы уметь рассуждать.

? вы рассуждаете чаще всего.

Подумайте, почему вы выбрали именно эти темы? Как считаете, что на вас повлияло? Есть ли у вас жизненный опыт в этих сферах? Изучали ли вы какие-то исследования или мнения других людей по этим темам?

Выводы