Опыт переговоров

Опыт переговоров
Алексей Борисович Фатеев

Более 30 лет автор устраняет кризисные ситуации в бизнесе клиентов. Его называют человеком Специального Назначения. Инженер по образованию, он с математической точностью справляется с конфликтными ситуациями. Член сборной СССР и России по каратэ, бронзовый призер чемпионата России 1992 года.Книг по переговорам много. Но!По разным причинам опытные дипломаты не публикуют своих книг с достоверными историями.Возникает вопрос: «Как на книгах теоретиков подготовить несгибаемого переговорщика?» Ответ: «Никак!» Если вы встретите человека, обученного этикету, это не означает, что во время обеда вы обретете собеседника, с которым захотите иметь дело.Цели книги:1) Помочь вам понять, какие навыки переговорщика у вас в наличии, а какие следует развивать, какие ошибки постоянно или периодически ведут вас к поражениям.2) Помочь определиться с перечнем необходимых навыков кандидата на должность руководителя. Каждый руководитель – это переговорщик.

Алексей Фатеев

Опыт переговоров

Каждый руководитель – это всегда переговорщик.

Все наши проблемы из-за неумения слушать собеседника, неумения доносить до собеседника свои идеи, неумения добиваться изменения его точки зрения, нежелания пересматривать собственные взгляды на жизнь. Если это исправить, то мир станет безопасней.

ОТ АВТОРА

Писать книги – это нескучное занятие. Во-первых, нужна самодисциплина, во-вторых, некий творческий подъем, в-третьих, контент, ну и, в-четвертых, какая-никакая способность излагать свои мысли. Плюс еще надо пережить дружескую критику, редактуру, корректуру и печать.

Возникает вопрос: «Зачем?»

Я веду переговоры в интересах своих клиентов – каждый год их десятки, в том числе пара-тройка деликатных проектов со стоимостью спорных активов в несколько миллиардов рублей. Сложные проекты, где цена вопроса превышает полтора десятка миллиардов занимают полгода и больше. Обо мне узнало бы намного больше людей, если бы все потраченное на написание книги время я израсходовал на семинары и мастер-классы в торгово-промышленных палатах или бизнес-клубах.

Я больше 30 лет занимаюсь антикризисной деятельностью и все эти годы изучаю специальную литературу и опыт специалистов, участвовавших в переговорах. Во всем мире есть несколько переговорщиков с выдающимися результатами, но практически никто из них не сформулировал технологию подготовки себе подобных, также на рынке есть ряд авторов, сформулировавших свое видение технологии ведения переговорного процесса, при этом у них нет собственных выдающихся результатов.

В области people skills (навыки работы с людьми) имеет место дыра. Там нет книг, формирующих ясное представление того, каким должен быть сам переговорщик, чтобы он мог использовать давно известные, а также инновационные переговорные технологии.

Каков идеальный профиль переговорщика? Как его достичь или приблизиться к нему? Вот два вопроса, на которые невозможно найти ответа в современной деловой литературе.

Авторы переговорных технологий берут студентов или бизнесменов, обучают их запатентованным алгоритмам, и если у последних получается один раз что-то применить, то работа считается выполненной, а если нет, то неудачникам просто дают понять, что переговоры – не их конек.

Выглядит так, как будто есть «болиды» разных производителей для гонки по трассе с названием «переговоры», есть пит-стопы и регламенты их работы, есть рекламная кампания, позволяющая заработать организаторам гонки, есть спонсоры, страховые компании и болельщики занимают места в строгом соответствии со своими билетами, а представления о том, что такое правильный пилот нет, поэтому нет системы их подготовки. Просто те, кому хватило мужества или кого жизнь заставила, уселись в «кокпит» (кабина пилота Формулы 1) и поехали как смогли или не поехали.

Значительную часть своего рабочего времени я трачу на подготовку бизнесменов-переговорщиков и на то, чтобы спасти их переговоры. Нет ни одного руководителя, который мог бы избежать переговоров на своем рабочем месте. Но некоторые так и остаются стоять на «линии старта гонки» не решаясь «надавить на педаль газа», а некоторые постоянно улетают на первом или максимум на втором повороте. Да, технология переговоров у них какая-никакая есть, но применить они её не в состоянии.

Для ускорения процесса подготовки переговорщика и повышения его эффективности мне нужен рабочий инструмент. Каждый, кто садится со мной в переговоры, должен быть в состоянии хотя бы разговаривать со мной «на одном языке» – например молчать. Я вам ответственно заявляю далеко не у каждого руководителя есть такая способность! Из-за этого один мой клиент на полуторачасовых переговорах потерял порядка 20 миллионов рублей. В среднем на этих переговорах он терял по 222.000 рублей в минуту, примерно $50 в секунду. И я вас уверяю это не предел. Очень дорогая неспособность! Один из нескольких десятков обязательных навыков переговорщика.

Поэтому, я решил написать книгу о том, что позволит среднестатистическому человеку стать неплохим переговорщиком в рамках своего окружения. В ней я также отвечу на часто задаваемые вопросы.

Еще один момент мотивации, у меня растет сын, поэтому я хочу, чтобы эта книга позволила ему получить лет 20 форы по сравнению с теми, кто будет добывать знания моим путем.

Поехали!

СПОСОБНОСТЬ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО ЦЕЛЫЙ НАБОР ЖЕСТКИХ, ЖИЗНЕННОВАЖНЫХ НАВЫКОВ РУКОВОДИТЕЛЯ.

ВВЕДЕНИЕ.

Умелый переговорщик – это человек, владеющий

боевым космическим кораблем

в эпоху каменного века.

Каждый год на нашей планете тратится около полутриллиона долларов США на услуги юристов из-за того, что люди не могут самостоятельно договориться друг с другом.

По последним данным число специалистов глобального (мирового) рынка юридических услуг превысило 3 миллиона человек.

Если кто-то имел дело с юристами, то он понимает, что человеку вести больше 100 дел одновременно крайне тяжело. Я знаю юриста Аэрофлота, который ведет параллельно 120 дел в арбитраже.

Не знаю, можно ли в Европе и Америке кого-то заставить так работать. Времени на сон и личную жизнь у моего знакомого практически не остается. При грубом подсчете, на нашей планете с населением более чем 7,5 миллиардов на каждого специалиста, работающего в области права будет приходиться примерно 2400 человек из общего числа жителей планеты.

Это означает, что даже если не брать во внимание платежеспособность населения, а взять только потенциальные физические возможности самих юристов, то более чем 95% населения планеты не будут иметь возможности получить юридическую помощь.

95% НАСЕЛЕНИЯ ЗЕМЛИ НЕ ИМЕЮТ ФИЗИЧЕСКОЙ ВОЗМОЖНОСТИ ПОЛУЧИТЬ ПОЛНОЦЕННУЮ ЮРИДИЧЕСКУЮ ПОМОЩЬ.

– Алексей, как быть, тем 95%, если они столкнуться с несправедливостью или беззаконием?

– Я бы посоветовал каждому позаботиться о том, чтобы изучить, основные законы своей страны. Особенно уголовный и налоговый кодекс. А еще я бы посоветовал молодым людям минимум одни летние каникулы потратить на работу за символическую плату в коллегии адвокатов. Когда-нибудь, кто-то из этих экспертов, ответив на ваш звонок, сможет дать дружеский бесплатный совет, который возможно сохранит вам жизнь.

-–

Глобальные воротилы обещают нам скорую замену живых юристов на программные продукты, которые будут дешевле и быстрее справляться с огромным наплывом запросов на юридическую помощь. Но конечно же качество таких услуг сравняется с качеством Биг Мака, и полноценными их считать будет нельзя.

Не побоюсь предположить, что суммарные потери тех, кто нанимал не самых компетентных юристов, значительно превышают стоимость глобального рынка юридических услуг. А ведь есть еще такое понятие как коррупция в судах. Оценивать потери от этого бедствия я не берусь. Мне кажется, они превышают всё вышеперечисленное.

Мой 30-ти летний опыт в области устранения кризисных и чрезвычайных ситуаций показывает, что каждые девять из десяти проблемных случаев в бизнесе могут быть разрешены с помощью переговоров. Минимум 90%!

-–

КАЖДЫЕ 9 ИЗ 10 СПОРНЫХ СИТУАЦИЙ МОГУТ БЫТЬ РАЗРЕШЕНЫ С ПОМОЩЬЮ ПЕРЕГОВОРОВ.

– Алексей, а где готовят переговорщиков?

–

! Нигде! Хотя нет! В Гарвардской школе переговоров, основанной в 1983 году. Но похоже ее выпускников, судя по успехам коллективного Запада, к переговорам не допускают. Еще я слышал, что есть курс по ведению переговоров в нашей Дипакадемии Министерства иностранных дел РФ. Я знаком с одним выпускником Дипакадемии, он может вести переговоры хоть с чертом. Это русский комиссар Каттани, боевой опыт этого офицера и работа в специальных подразделениях сами по себе являются уникальной школой по развитию переговорных навыков. Поэтому у меня нет понимания, насколько курс Дипакадемии повлиял на его навыки переговорщика.

-–

Вы можете сэкономить себе и своим компаниям кучу денег и нервов, если будете обладать навыками ведения переговоров.

Хочу отметить, что, к сожалению, подавляющее большинство юристов таким навыком не обладают, хотя по сути своей деятельности должны были бы. А в некоторых случаях нанятые юристы еще и препятствуют досудебному разрешению спора, так как это лишает их работы.

Я не вижу смысла анализировать рынок психологов[1 - Психолог – человек, имеющий психологическое образование, который в своем общении влияет на человека, его личность и эмоциональное состояние.], психоаналитиков[2 - Психоаналитик – это специалист, обучавшийся и практикующий метод психоанализа, изначально разработанный Зигмундом Фрейдом.], психотерапевтов[3 - Психотерапевт – может быть как врачом с дополнительной специализацией в области психотерапии, который осуществляет профессиональную помощь в лечении психических заболеваний, так и не врачом – человеком, получившим образование психотерапевта (за рубежом). Существует некое деление на медицинскую и немедицинскую психотерапию.], психиатров[4 - Психиатр – врач, оценивающий не только психическую составляющую, но и физическое состояние пациента, которое могло вызвать психическое расстройство.], экстрасенсов[5 - Экстрасенс – человек обладающий восприятиями, выходящими за рамки общепринятых – зрение, слух, осязание, обоняние, вестибулярный аппарат.], медиумов[6 - Медиум (лат. «посредник») – человек, который может общаться и получать информацию от умерших людей.], ведуний[7 - Ведунья – женщина, которая была связующим звеном между Землей и Небесами. Ведунья это та, которая ведает тайны.] и гадалок, которые пытаются помочь людям в том случае, если юридическая помощь не позволила справиться с насущной проблемой.

В противном случае нам пришлось бы разбираться еще и с фармацевтическим рынком, и с рынком медицинских услуг, куда люди с психосоматическими заболеваниями попадают из-за того, что их проблемы так и не были разрешены всеми вышеперечисленными знатоками своего дела.

Повторюсь.

Все это является следствием того, что многие из нас не могут самостоятельно договориться друг с другом.

Наблюдение.