Опыт переговоров

Если кто-то советует вам «порвать» оппонента несмотря ни на что, или биться с ним в переговорах до его полной капитуляции, и если этот оппонент не является фашистом, загнанным в угол, то у вас плохой советчик.

Несправедливость в переговорах всегда вызывает фундаментальные несогласия, которые в будущем обязательно выстрелят. Стратегия «ничья в кармане» позволяет их снять, и найти решение по выходу из затруднительной ситуации.

-–

НЕСПОСОБНОСТЬ СТОРОН ИДТИ НА РАЗУМНЫЙ КОМПРОМИСС ИСКЛЮЧАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ УСПЕШНОГО ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.

-–

Поэтому мы должны уметь побуждать собеседника к принятию компромиссных решений. В противном случае нам придется воевать, а это почти всегда дороже. Война это уже другая область профессиональной деятельности, но если мы не имеем представления о её инструментах, то ваша позиция на переговорах будет намного слабее.

Есть такая шутка, если это можно назвать шуткой. Тот, кто не хочет вести переговоры с Сергеем Викторовичем (Лавров – министр иностранных дел РФ), будет иметь дело с Сергеем Кужугетовичем (Шойгу – министр обороны РФ).

Большинство книг о переговорах описывают технологию[36 - Технология – это совокупность различных способов достижения нужного результата, а также совокупность инструментов, позволяющих этого добиться.] того, как следует поступать, а какие действия – приводят к неудачам. Они описывают «истребитель» нового поколения.

Моя задача состоит в том, чтобы выяснить, какие необходимые навыки переговорщика у вас в наличии, а какие отсутствуют. Потому что, если человека посадить в самый высокотехнологичный истребитель, то успех будет определяться качеством подготовки пилота.

Для начала, будете ли вы терять сознание при обычных перегрузках[37 - Перегрузка – это быстрота изменения скорости тела в любом направлении по отношению к величине ускорения свободного падения (9,8 м/с за секунду) Перегрузка указывается в количестве g. В момент, когда у спортсмена открывается парашют, быстрота изменения его скорости (торможение: от 98м/с за секунду до 147м/с за секунду) вызывает перегрузку от 10g до 15g. Быстрота изменения скорости самолета на взлетной полосе, которая позволяет ему разогнаться и оторваться от земли (14,7м/с за секунду), вызывает перегрузку у пассажиров примерно 1,5g. При перегрузках ощущение веса собственного тела становится кратным числовому коэффициенту, стоящему перед «g». Человек весом 100кг из-за перегрузки при взлете (1,5g) будет ощущать свой вес как 100*1,5= 150 кг. Перегрузка снаряда при выстреле составляет 47000g. В этом случае Мюнхгаузен, который утверждал, что он летал на снаряде на Луну, при такой перегрузке ощущал бы свой собственный вес (предположим, что он на самом деле весил 70 кг) как 70*47000=3.290.000 кг. Для таких перелетов нужно крепкое сердце.] или нет? Вот в чем вопрос.

Беда в том, что в подавляющем большинстве случаев непрофессиональный переговорщик создает себе «перегрузки в переговорах»[38 - Перегрузка в переговорах – это стресс, который является следствием неспособности человека противостоять внешнему эмоциональному воздействию. В результате чего он начинает демонстрировать неадекватные поступки, принимать неразумные решения] сам. Точнее, к этому ведет отсутствие необходимых навыков.

Бывает и такое, что сильное эмоциональное давление инициируется профессиональным переговорщиком противоположной стороны с целью рассеять ваше внимание и взять контроль над процессом. Также сильное давление могут создать сумасшедшие, которые получают удовольствие от того, что расстраивают собеседника. Если вы будете не в состоянии переносить эмоциональные перегрузки, которые уготовит вам встреча, то ваша голова может просто отключиться, как у пилота при запредельных ускорениях на тренировочном стенде, и со стороны все ваши последующие решения и действия будут выглядеть по меньшей мере странно.

Этот феномен еще называют обрушением эмоционального интеллекта[39 - Эмоциональный интеллект (EI) – способность человека распознавать эмоциональное состояние собеседника, собственную эмоцию, способность контролировать себя, принимать адекватные решения и оптимально действовать на основе этих решении?.].

Если у летчика истребителя голова отключается от оттока или сильного притока к ней крови при перегрузках, то отключение головы переговорщика происходит в результате падения уровня эмоционального интеллекта. Его реакции и эмоции становятся не соответствующими происходящему. Он не здесь.

Сейчас мы разберемся с тем, как избежать обрушения эмоционального интеллекта (EI).

ГЛАВА ВТОРАЯ. ДИПЛОМАТИЧНОСТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ.

[40 - Дипломатичность заключается в умении: подбирать слова, несущие положительный оттенок, проявлять уважение, внимание к оппоненту, подчеркивать достоинства других.]

«Дипломатия есть искусство обуздать силу» Генри Киссинджер

ШОВИНИЗМ – ВРАГ ДИПЛОМАТИИ.[41 - Шовинизм – отчуждение других по причине их принадлежности к иной культуре или по причине использования им другого языка, основанное на представлении о том, что одна культура является более развитой, чем другие.]

Недавно мне довелось принять участие в переговорах по организации процесса регистрации в России продукции корейского партнера медицинского назначения.

Кореец уже обращался однажды за помощью такого рода к другой российской компании, после чего его техническая документация была без согласования скопирована, и на её основе в Германии было запущено другое конкурирующее производство.

Корейцы больше не хотели повторения этой грустной истории и обратились к нам.

В связи с объединением стран Евразийского союза в одно общее экономическое пространство ускоренными темпами готовилась новая законодательная база для регистрации медицинского оборудования, инструментов и материалов, на территории стран союза. Новая нормативная база должна была вступить в силу уже через девять месяцев. Как все это будет работать потом, никто точно сказать не мог. Поэтому все старались «запрыгнуть в последний вагон» и успеть зарегистрировать разрешения в текущем периоде до всех этих нововведений. А делалась эта процедура по шесть – девять месяцев.

И вот для этой работы нами был найден лучший московский специалист, со своей командой.

Стратегия переговоров была простой – помочь корейской стороне зарегистрировать ассортиментную группу продукции, показать им, что нами для выполнения этой задачи подобраны самые компетентные специалисты, что мы обеспечиваем услугу с наилучшим соотношением цена/качество. Конечно же мы делали это с прицелом на будущее, чтобы в дальнейшем получить право дистрибуции на этот товар в России.

Этот вид деятельности имеет уровень рентабельности на порядок выше того, чем мы занимаемся сейчас.

Поэтому перед нами стояла задача показать корейской стороне сложность задач, с которыми нам придется справляться в столь короткий срок (полгода) и в наилучшем свете представить найденного эксперта, от профессионализма которого зависит успех этого совместного мероприятия.

Мы сели в конференцию. Я с экспертом в Москве, наш партнер, занимающийся дистрибуцией стоматологических имплантантов в своем региональном офисе, а корейский производитель в Сеуле. Мы с экспертом прорывались через утренние московские пробки разными маршрутами, поэтому вместе смогли подключиться к конференции на 15 минут позже назначенного. На самом деле мы могли бы как наши коллеги из региона и Кореи сесть в конференцию прямо дома и не тратить полтора часа на дорогу, но успеху переговоров придавалась такая важность, что во избежание любых непредвиденных обстоятельств было принято решение собрать меня и эксперта в одном месте в Москве.

К нашему удивлению, когда мы подключились к конференции, беседа между партнером и корейским представителем продолжилась, а эксперт представлен не был. Он не был представлен и потом на протяжении еще 10-15 минут. Это вызывало непонимание и некоторую растерянность у женщины-коллеги. Я отключил микрофон на компьютере и постарался успокоить её, объяснив, что наш партнер видимо заполнял паузу, возникшую из-за нашего опоздания, а так как навык сдерживать поток красноречия у участников беседы, судя по всему, отсутствует, то они скоро выговорятся и мы начнем переговоры.

Наконец мы были представлены, и эксперт получила слово.

Женщина достаточно детально посвятила корейского производителя в нюансы регистрационного процесса, кореец озадачился из-за объема предполагаемой работы, и еще из-за того, что многое в этой работе придется делать их стороне. Он даже стянул с лица медицинскую коронавирусную маску, в которой зачем-то сидел перед монитором. Из-за этого напрягся наш партнер в регионе. Он очень не хотел, чтобы кореец волновался. Это проявлялось и в его тональности, и в организации процесса коммуникации при обсуждении вопросов. Он просто оборвал женщину, когда ему показалось, что она перегружает данными корейца.

Напомню, что стратегия переговоров состояла именно в том, чтобы просветить корейца, показать ему сложность и объем планируемых нами работ, и в лучшем свете представить эксперта. Работа и контроль над всеми названными факторами – заслуга нашей стороны.

Наш партнер решил «придушить» эксперта, дабы кореец не сказал, что заниматься регистрацией не станет. Он боялся, что кореец пойдет к тем, кто уже один раз украл у него ноу-хау, или пойдет искать по рынку другого эксперта и фантастическим образом успеет запрыгнуть в уже ушедший поезд, который отошел от перрона месяц назад.

Я снова выключил микрофон. Мы обсудили с коллегой происходящее, чтобы спустить пар. Я работал как предохранительный клапан на скороварке.

Эксперта опять попросили что-то пояснить. Женщина собралась, подавила собственные эмоции и продолжила разговор. Через несколько минут её снова оборвали. Выглядело это как мужской шовинизм.

Мне пришлось включиться в процесс раздачи прав на общение.

Я попросил модератора – нашего партнера вернуть слово эксперту и дождаться, когда она закончит, начатое предложение. Меня никто не услышал. Кореец с партнером говорили о своем.

Я повторил, просьбу. Меня по-прежнему игнорировали.

Я имею специальную подготовку ведения экстремальных переговоров, поэтому наивное стремление участников встречи отделаться от меня, не сработало.

Я повторил просьбу.

Для всех стало очевидно, что меня придется заметить. И мне ответил партнер: «Конференцию организовал я, и поэтому давать слово и забирать слово тоже буду я».

Просился ответ, а точнее вопрос: «А ты не охренел?» Но, у дипломата жесткость и сильные эмоции никогда не вылетают по собственному желанию.

Поэтому я сказал: «Это некорректно перебивать человека, когда он говорит!»

Партнер не воспринял мое замечание и видимо хотел произвести впечатление на корейского производителя, чтобы тот был уверен, что у российской стороны все под контролем.

«Кому хочу, тому даю слово, кому не хочу, не даю» – попробовал подытожить он.

«Может быть тогда вы нас отключите и проведете оставшуюся часть переговоров вдвоем?» – спросил я.

Партнер поймал конфуз.

Я служил в армии и однажды слышал, как министр обороны РФ заслушивал доклад и сказал: «Металла в голосе не слышу, товарищ офицер!»

Поэтому я включил металл в голосе и объяснил, что больше никто эксперта перебивать не будет, а я за этим прослежу. Кореец не расстроился, создалось даже впечатление, что ему стало весело, он заулыбался.

Дальнейшая часть переговоров прошла без эксцессов.