История одного мирового бренда. TOPGUN

Одним словом, кураторы как коллективная мама для вновь открывшихся и только начинающих ходить барбершопов: берут за ручку и показывают, что и как правильно надо сделать, а при необходимости шлепают по жопе. Этим мы выгодно отличаемся от подавляющего большинства других франшиз на рынке, которые паушальный взнос взяли, рекомендации выдали, а дальше плыви как хочешь. Выплыл – молодец, не выплыл – тоже молодец, освободил место для другого, который снова придет к нам и заплатит еще один взнос.

Пока кураторы учат франчайзи ходить и не сильно биться об острые углы весьма специфичного бизнеса, маркетинг обеспечивает поток клиентов. И это, пожалуй, основная статья расходов. Каждый месяц более двух сотен барбершопов перечисляют мне по 40 тысяч рублей, в сумме выходит что-то в районе десяти миллионов. Вы можете увидеть значительную часть этих денег в виде рекламы TOPGUN в Интернете и на страницах журналов и видеороликов, которые я размещаю в Instagram и YouTube. В 2018 году мои маркетинговые расходы состоялись на уровне 200 «лимонов», которые позволили залить рекламой все что можно, продвигая не только сам TOPGUN, но и вообще идею барберинга как такового.

Кроме того, мой отдел маркетинга собирает с франчайзи деньги на коллективные закупки рекламы каждой точки на разных площадках типа «Яндекса» и 2ГИС, что позволяет получить скидки и таким образом снизить среднюю стоимость рекламного контакта.

Моими глазами, буквально в прямом смысле, стала компания iKey – сервис видеонаблюдения. Когда я открыл третий собственный TOPGUN в Туле, то почувствовал, что не могу следить за всем. Решение было логичным и простым: в каждом барбершопе ставится видеокамера, которая фиксирует происходящее в нем 24 часа в сутки. Изображение выводится на монитор в компании iKey, за которым сидит внимательный человек и отслеживает жизнь администратора и барберов по 15 выученным наизусть пунктам. Приветствовал ли администратор клиента стоя? Предложил ли ему, если есть время перед стрижкой или бритьем, кофе? Какие услуги были оказаны? Сравнить с теми услугами, которые были внесены в CRM. Сколько по времени занимала стрижка?

Расходы на видеомониторинг начали отбиваться мгновенно. Администратор одного из салонов, только узнав про внедрение наблюдения, внезапно переехала в Москву, а месячная выручка салона «вдруг» выросла на 300 тысяч рублей и подскочив единожды, больше не снижалась. Начался явный рост продаж, причем без пропорционального увеличения количества клиентов, и в других точках. Неужели совпадение?

Получив первые результаты, я начал продавать сервис iKey франчайзи, причем по щадящей цене. Правда, в качестве рекомендованного, а не обязательного.

Мониторинг серьезно снизил уровень воровства и усилил дисциплину и, самое главное, освободил меня от необходимости постоянно стоять над душой. Нет, автоматически администраторы и барберы не стали суперисполнительными или супер-

клиентоориентированными. Бывает, они косячат и, более того, до последнего пытаются отпираться, когда цепкие зрачки «видеорегистратора» их запалят и занесут на доску позора с автоматическим уведомлением владельцу франшизы. Но зато теперь есть неопровержимые доказательства, спорить с которыми бесполезно.

Посылают банки? Стань банком сам!

Развивать сеть возможно двумя способами. Первый – ты строишь сам, второй – ты продаешь франшизу. Ну или комбинируешь эти два метода, как делаю я. Строительством собственных барбершопов, в свою очередь, можно также заниматься по-разному, а точнее, по-разному искать деньги: тратить собственные (сюда же я отношу банковские кредиты); развиваться вскладчину с партнерами; привлекать инвесторов, гарантируя им фиксированный процент в фиксированные сроки на фиксированных условиях.

Опробовав из перечисленного все, я остановился на третьем – инвесторах. С банками и им подражающими структурами у меня не сложилось. На предыдущих проектах я испортил себе кредитную историю, так что обращение в банк за займом было бы равносильно обращению к глухой стене. Тогда попытал счастья на краудинвестинговых сервисах «Альфа-Поток» и StartTrack, суть которых в том, что, с одной стороны, инвесторы заносят денежки, а с другой, эти же денежки выдаются предпринимателям под проценты на реализацию их проектов. Модераторы, то есть организаторы «Альфа-Поток» или StartTrack, отбирают надежные и перспективные проекты, соединяя таким образом «купцов» и «товар». Предприниматели реализуют свои идеи, возвращают с процентами деньги, проценты выплачиваются инвесторам.

Я вел переговоры с «Альфа-Потоком» на предмет регистрации TOPGUN на этой площадке, но тут меня угораздило дать огненное интервью телеканалу НТВ. «Кредиты можно не отдавать», – заявил Алексей Локонцев прямо с экрана телевизора. Помните ту знаменитую фразу, прозвучавшую во времена Перестройки в эфире советского телевидения, который тогда вел Владимир Познер, о том, что «в СССР секса нет»? Полностью эта фраза звучит иначе (есть разные версии ее продолжения), что уточняет ее смысл, но вторая часть предложения была заглушена хохотом в студии. Такова природа телевидения: если что-то прозвучало, то запомнилось навсегда —безвестная женщина хотела сказать, что «в СССР секса нет на телевидении» (по самой распространенной версии), а Алексей Локонцев много лет спустя – о том, что «кредиты можно не отдавать вовремя». Но НТВ обрезало конец и оставило меня без «Альфа-Потока».

– Алексей, понимаете, – объяснили мне сотрудники платформы, – мы-то знаем, что вы имели в виду совсем не то, что прозвучало, и что это относилось к вашей прошлой деятельности. Но наша служба безопасности этого не знает, а без ее одобрения, к сожалению, до свидания.

StartTrack, дочерняя структура Фонда развития интернет-инициатив, также мне не поверила: «Ну, хайп на бороды пройдет, и весь ваш бизнес закончится». Вместо этого StartTrack поверил в более «долгоиграющую» тему, в частности футбол, организовав инвестиции в громкий проект под названием «Футибол», сеть спортивных центров для дошкольников. Несложный поиск в Google или «Яндекс» по соответствующему запросу скрасит ваш вечер за чтением слезных историй от инвесторов, вложивших в «Футибол» свои деньги.

Тогда я решил… сам стать площадкой по приему денег. Отдел маркетинга сделал простой, одностраничный, больше похожий на листовку, сайт TOPGUN Invest www.topguninvest.ru, который гласил, что, вложив в развитие сети TOPGUN пять миллионов рублей, вы будете ежемесячно получать 30% в годовом исчислении. Потом, когда из инвесторов выстроилась очередь, я уменьшил до 25%, а затем опущу и до 20%. Выйти можно в любой момент, но не ранее чем через год, поскольку я не могу просто взять и вынуть деньги из идущей стройки.

Инвесторы начали звонить буквально с первого дня, когда я повесил объявление в своем Instagram. Я понял, что требуемые мне 75 миллионов рублей точно наберу за один год. В итоге прием вкладов от населения пришлось закрыть уже через несколько месяцев. Схема оказалась рабочей:

– Здравствуйте, Алексей. Я хотел бы вложить деньги в ваш TOPGUN Invest. Как это сделать?

– Вы заключаете со мной договор займа, то есть вы одалживаете деньги мне лично под фиксированные проценты. Договор отправляю по почте, деньги перечисляю на вашу личную банковскую карточку каждый месяц.

– Какие гарантии вы даете?

– У меня есть твердое плато доходов от моей собственной сети и от франшиз, и оно перекрывает все выплаты по процентам за TOPGUN Invest.

– Но вы же можете объявить себя банкротом?!

– Только теоретически, но практически нет, поскольку для этого мне нужно объявить банкротом и ООО «Топган», которое мне принадлежит. Оно сейчас в год генерирует почти 150 миллионов рублей, то есть ради 75 миллионов мне надо будет пожертвовать стабильным растущим бизнесом. Согласитесь, это неразумно.

– Соглашусь.

Вот так строился типичный диалог. Были, разумеется, и те, кто был готов вложить сразу 20 миллионов, но мне такие инвестиции не подходили: а что будет, когда такой вкладчик решит выйти? У меня же все деньги, напомню, крутятся в бизнесе.

Почему я готов платить инвесторам высокие проценты, а не сделать с ними, например, 50 на 50? Я вам больше скажу: я еще и начинаю топить некоторые корабли из своей «флотилии», отправляя на дно ряд франчайзи.

Игра в сеть – это не только решение приятных задачек по масштабированию, это еще и отрезание мертвых тканей, чтобы не дать здоровому организму сдохнуть.

Глава 5. Ошибки франчайзи

Бестолочи

Помните того плохо подстриженного министра из Сингапура в белой майке, с которого я начал свой рассказ? После того как он заселил нас щелчком пальцев в президентский номер в Marine Bay и до ночи терзал своими энергичными потугами в караоке (https://www.dropbox.com/s/vhtxf7exd1k9s54/2017-10-14%2018.03.06.mov?dl=0), прошло больше года. С тех пор в Азии, на которую он купил мастер-франшизу, не появилось ни одного TOPGUN. Министр-бизнесмен увяз в каких-то делах и, оценив, что строительство сети потребует полного погружения, взял паузу. Но уверил меня, что открываться, безусловно, будет.

Ладно, у министра одной из самых развитых стран мира и правда может быть куча дел, хотя чем раньше мы начнем продажи в самом быстрорастущем регионе планеты, тем, конечно, лучше.

Однако были эпизоды, объяснения которым я найти никак не могу. Самый любопытный случился всего три месяца спустя после запуска первого TOPGUN. Семейная пара из Рязани, тертая-перетертая в бизнесе, опытным взглядом оценила перспективу и купила у меня франшизу на Рязань, причем паушальный взнос перевели прямо в день заключения сделки.

Три месяца искали подходящее помещение, и, когда его нашли, я был готов ехать помогать с открытием. Но приглашения все нет и нет. Звоню, чтобы узнать, как дела. Не берут трубку. Звоню через месяц и потом каждый месяц звонок повторяю. Ответа все нет. Беспокоюсь: денег-то с Рязани не капает, а заявки от других потенциальных франчайзи между тем поступают. Здесь надо понимать простую вещь, которую, к сожалению, не понимают многие: цель франшизы – построить сеть, распространить бренд как можно шире что по географии, что по финансам, а не получить паушальный взнос, а дальше хоть трава не расти. Паушальный взнос – не заработок бренда, а вложение франчайзи в его развитие, в рекламу, в совершенствование сервиса, в обучение специалистов управляющей компании. По крайней мере, так обстоят дела в TOPGUN, не знаю, как в других сетях. Если вы запускаете франшизу в расчете на то, чтобы подсобрать взносов и спокойно спать или строить виллу, рассчитывая на то, что сеть протянет на старой базе, отлаженном сервисе и уже сформировавшейся репутации, то давайте поспорим: совсем скоро бизнес закроется.

Через некоторое время сталкиваюсь с Костей, так звали в этой паре мужа, нос к носу на каком-то региональном форуме франшиз:

– Костя! Куда пропал? Чего мы в Рязани не открываемся? Пора уже оттуда качать!

– Леха, привет, слушай, сейчас совсем нет времени! Какой у тебя стенд? А где? О`кей, мы подойдем попозже.

Так и не подошли, и вообще не объявились ни тогда, ни позже – никогда. Я честно терпел полтора года и не продавал франшизу на Рязань, после чего снял мораторий. До сих пор не знаю, что это было.

цель франшизы – построить сеть, распространить бренд как можно шире что по географии, что по финансам, а не получить паушальный взнос*, а дальше хоть трава не расти.

*В современных TOPGUN паушальный взнос отменен.

Мотыльки

Знаете, в чем главный риск для бренда, который развивается по франшизе? Он заключается не в том, что дело не пойдет – ну не покатит и не покатит, закрыли, зафиксировали убытки, открыли новое – и не в том, что появится конкурент: у TOPGUN и так много конкурентов, и чувствуют они себя как-то не очень.

Главный риск – в бестолковых франчайзи. Нет, не в тех, которые купили и не открылись, они как раз безобидные: в данном случае сложно сильно навредить, ничего не делая. И они может быть не бестолочи вовсе, просто так обстоятельства сложились, все ж бывает. Основная опасность исходит от тех, кто запустился и решил, что он тут самый умный, самый опытный и вообще самый-самый-самый, поэтому слушать хозяина бренда и делать так, как он говорит, не надо.

Помните, как развивалась тема биткоина и криптовалют в целом? В 2009-м, когда биткоин только появился, он интересовал очень узкий круг специалистов. Где-то в 2012–2013 годах стали появляться статьи о нем и о технологии блокчейна, на которой работает крипта, в общеделовых СМИ. Но и тогда к нему только присматривались, хотя круг интересующихся уже расширился за счет специалистов по финтеху. В 2017-м на него обратили внимание уже инвесторы «широкого профиля» с неплохими бюджетами и стали в него вкладываться. Биток начал подниматься все резче и резче и в какой-то момент начал привлекать всех кого ни попадя. Эти кто не попадя закинули его биржевые котировки на невиданную высоту, откуда он спустя короткое время шлепнулся и сейчас обретается на относительно скромных, хотя и вполне приличных уровнях.

Интерес широких рабочих масс населения к биткоину угас, а с ним и ко всей истории с криптовалютами. Тему натурально затоптали – затоптали те неопытные мотыльки, которые ломанулись на яркий свет долларового сияния в надежде срубить бабла на кажущейся такой простой биржевой игре. Большинство тех, кто входил в биток поздно, покупая его за 10–15–20 тысяч долларов, сейчас с тоской в глазах и надеждой в сердце ожидают нового взлета, чтобы хотя бы вернуть утраченное.

Мои первые франчайзи были бизнесменами. Небизнесмен бы и не пришел. Хайпа нет, TOPGUN в куче мест еще нет, поэтому не очень понятно, работает тема или не работает. Реклама только-только пошла. Лишь человек, покрутившийся в бизнесе, попробовавший массу вариантов, споткнувшийся не единожды и поднявшийся, мог быстро схватить суть и увидеть, что да, на этом можно заработать.

Когда за правильное дело берется правильный человек, у него все получается. И сеть от этого, разумеется, только выигрывает. Первые пару лет у меня вообще не было ни одного недовольного франчайзи.

А вот потом они появились. Те самые мотыльки, которые подумали, что открыть барбершоп – это круто, быстро, относительно недорого и суперприбыльно. Пять миллионов же можно найти? Взять кредит в банке. Продать квартиру бабушки. Папа пару лямов подкинет. Ну где-то так и сложится. Кресла поставим, ремонт сделаем и сядем пить капучино и в приставку играть. А, клиент? А что клиент? Локонцев же вон как пиарит бренд, сколько бабла вливает в рекламу, клиент сам придет. Есть сайт, есть Instagram, есть мобильное приложение для поиска ближайшего TOPGUN и записи на стрижку. Все же есть, все работает, клиент будет, к тому же мы тут в округе единственный TOPGUN. Да и потом, мы что, не бизнесмены, что ли? Ну и что, что мы никогда бизнесом не занимались? А чего там заниматься-то? Надо просто пять миллионов найти. Пять штук зеленых на биткоин же нашли! Продать, правда, пока не получилось, но лежит, есть не просит, и пусть лежит, потом продадим.

Из жизни гибридов

Вот так я в Москве и еще кое-где и нагрешил: вступил в беспорядочные деловые связи с небизнесменами и несовсембизнесменами и наплодил барбершопов, которые не дотягивают до высоких стандартов обслуживания TOPGUN. Семя-то у меня крепкое, но, понимаете, если человек трахнет козла, то от козла человек не родится. Максимум – вылезет какой-то непонятный гибрид, а скорее всего, просто другой козел. Процентов двадцать из всей сети и являются вот такими гибридами.

Каковы основные типологические черты этого подвида «предпринимателей»?

Базовая характеристика, которая отличает их от успешных франчайзи, состоит в том, что они категорически не хотят слушать, слышать, читать правила и инструкции. Они покупают доходную франшизу, обкатанную в Москве, Петербурге, городах центральной части России и за Уралом, например, в Омске, с полным набором детальных инструкций и «мамы» в виде управляющей компании, которая все разжует и за ручку научит, что и как делать. Вместо того чтобы следовать рецепту успеха, опробованному что на московском верхнем и среднем классе, что на жителях Иркутска или небольших городков Московской области, они принимаются чудить.