Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

Можно использовать подарки: книги/сертификаты

Если человек во время мероприятия подержит вашу книгу в руках, то он с высокой вероятностью захочет ее купить. А если количество книг в разы меньше, чем количество участников, то желание участника будет огромным. За счет этого можно легко создать искусственный ажиотаж, что в итоге приведет к еще большим покупкам.

В момент продажи останется много людей

Если на онлайн-выступлении человеку легко покинуть вебинарную комнату, то на живом выступлении участнику просто некомфортно уходить – ведь таким образом он проявит неуважение к спикеру. Благодаря этому чувству участник полностью прослушает весь блок продаж и с высокой вероятностью заинтересуется нашими продуктами.

Минусы выступлений в формате офлайн

Охват только по региону

Конечно, трафика по стране намного больше, чем в одном выбранном городе. И если вы проживаете в городах, где население меньше одного миллиона человек, то рассчитывать, что у вас на выступлении будет больше 100 человек, не приходится.

Высокая стоимость участника (цена, как правило, выше, чем на вебинаре)

При регистрации на выступление в формате офлайн участник учитывает такие факторы, как удобство расположения зала, удаленность от места работы или дома, наличие парковки и ряда других факторов, которые могут играть в не в нашу пользу. Я сам часто отказываюсь посетить интересное мероприятие лишь по одной причине – мне неудобно добираться до места его проведения. Ваши участники – не исключение.

Появляются дополнительные расходы

При проведении любого живого выступления нужно закладывать дополнительные расходы на зал, администратора, раздаточные материалы, оператора и фотографа. Советую на этом не экономить. Очень печально наблюдать, когда люди приходят послушать авторитетного эксперта и попадают в зал советского образца, где на входе их регистрирует самолично автор выступления.

Люди могут потеряться по дороге

Очень часто люди не приходят на выступление по независящим от нас причинам – например, пошел снег/дождь и пробки в городе на уровне 9 баллов. В этом случае только очень заинтересованные участники доберутся до места проведения выступления.

Опоздавшие люди сбивают энергетику

Люди всегда опаздывают. Это факт. Конечно, некоторые участники придут вовремя, но будут и другие. И когда эти «другие» входят в зал, то первым делом привлекают к себе внимание вопросами, куда они могут сесть, а затем начинают отвлекать соседей, узнавая, что же они пропустили.

Но этот минус можно легко устранить за счет более позднего старта и выделения времени на сбор запросов участников выступления.

Уходящие люди сбивают энергетику

На живых выступлениях очень сильно работает стадный эффект. Если какие-то участники побежали платить, то и остальные побегут вслед! Но если кто-то пойдет в сторону выхода, то обязательно найдется и другой человек, который последует его примеру…

Наша задача – создать такие условия, чтобы людям было неудобно покидать зал в момент продажи. О том, как это делать, я расскажу в следующих главах.

Если вы понимаете, что вам подходит формат живых выступлений, то обязательно проведите семинар и замерьте показатели: все расходы и доходы.

Глава 5. Особенности онлайн-выступлений, или Когда отдать предпочтение вебинарам?

В этой главе мы с вами разберем вопрос, когда стоит использовать онлайн-выступления, а также плюсы и минусы данного формата. Ваша задача – определить, насколько онлайн-выступления подходят вам.

В какой ситуации стоит отдать предпочтение выступлениям в формате онлайн?

У вас комфортные и интересные условия для вашей целевой аудитории

Если ваши цены находятся на уровне рыночных и клиенту не придется расставаться со всеми своими деньгами, то смело можете использовать онлайн-выступления для продажи своих курсов и услуг.

Например, работая с компаний GeekBrains, мы продавали обучение стоимостью в 150 000 рублей. Конверсия в заявку была около 10 %. Конечно, потом с людьми, оставившими заявку, работал отдел продаж, но это не отменяет того, что участники вебинара самостоятельно приняли решение пройти обучение за 150 000 рублей. Почему люди покупали такое дорогое обучение?

Во-первых, на вебинарах присутствовала только целевая аудитория, которую сильно интересовало данное направление.

Во-вторых, участник курса получал новую специальность с доходом от 100 000 рублей.

В-третьих, эта сумма разбивалась на 11 месяцев.

Ваша целевая аудитория не может выделить время вечером и/или предпочитает посещать онлайн-мероприятия

Одна из моих клиенток занималась приготовлением тортов и стала делиться своими знаниями в Instagram. Буквально за несколько лет из небольшого хобби появилась крупная онлайн-школа, где прибыль исчисляется миллионами рублей. 90 % целевой аудитории – это девушки, которые находятся в декрете. Посещать вечером мероприятия им неудобно.