Квартирные цепочки. Как риелтору получать Х3 от одной сделки

– Подписание договоров

– Закладка денежных средств

– Подача документов на регистрацию.

Последовательность их меняется по ситуации

Обязательные документы для проведения альтернативных сделок

Альтернативная сделка – это сделка. Поэтому мы должны собрать документы обязательные для проведения любой сделки.

Мы собираем пакет документов для каждого звена, который необходим в том или ином случае. Это могут быть различные сведения о том, кто прописан, о том, что нет задолженности, о том что собственники не состоят на учёте в психоневрологических диспансерах.

Для каких-то случаев мы ещё собираем согласие супругов, если недвижимость была приобретена в браке или брачный договор, если он есть.

Для других случаев нотариальные заявления, если это свежее наследство.

И так далее.

То есть мы собираем пакет документов от каждому звену, который необходим именно при этом случае. Мы каждую квартиру, каждый объект недвижимости когда проверяем, мы к нему собираем пакет документов которые именно к этому случаю подходит.

Если это приватизация свежая это один пакет документов, который включает архивные выписки и так далее.

Если это свежее наследство, то другой пакет документов.

Если это дарение это третий случай

То есть в соответствии с правоустанавливающим документом мы собираем справки подтверждающие сведения которые необходимы для сделки.

Дополнительные требования к работе с документами в альтернативных сделках

Нет никакого конкретного документа, который обязателен для альтернативной сделки. Исходя из того, что каждый объект требует своего пакета документов. Может показаться, что при нынешнем документообороте, необходимости в тщательном сборе документов нет. Риелтор может ничего не собирать, кроме договоров купли-продажи. Которые он, собственно говоря, должен сдать на регистрацию. Ну и какие-то банковские документы, которые необходимы в случае работы с ипотекой.

Зачем тогда риэлтору работать со всеми остальными документами?

Это необходимо для того, чтобы проверить чистоту и надежность альтернативной сделки в каждом звене цепочки.

Потому что, если в одном из звеньев что-то пойдёт не так, вся сделка разваливается. В альтернативной сделке денежные средства заложены под условие, что в итоге зарегистрируются все пакеты, входящие в цепочку.

И не состоится ничего, если хоть в одном звене произойдёт сбой. Поэтому здесь риелторы должны стандартную проверку объектов выполнять тщательнее. В альтернативной сделке мы в обязательном порядке должны знать всё обо всём. Здесь у нас нет возможности что-то прозевать. Потому что что-то прозевали, и всё не сорвалось.

А за этим большое количество людей, которых надо собрать в одном месте, в одно время. Если что-то пойдет не так, будет очень много негатива и так далее. То есть альтернативная сделка требует большей ответственности.

Сложности и отличия от обычной сделки

Альтернативные сделки требуют большей меры ответственности, потому что больше людей, больше рисков, больше зависимости от различных факторов, большее количество деталей за которыми нужно уследить. Просто, в конце концов, больше информации и участников с каждым их которых надо правильно выстроить переговоры и отношения. И от этого работать с квартирными цепочками сложно.

Вот именно этого все и боятся. Сделка может развалиться по вине многих разных людей, которые друг от друга не зависят. Конечно, гораздо проще присоединить одного продавца и одного покупателя, дать им подписать и на этом и закрыть вопрос. Классические два притопа три прихлопа риэлтора.

Давайте систематизируем проблемы возникающие в альтернативных сделках:

– Первая проблема передумал один из участников сделки

– Вторая проблема тупанул, что-то не успел сделать

– Третья проблема документы не собраны Либо проблемные документы по факту.

– Форс-мажор: что -то пошло не так не по вине участников сделки (например кому-то органы опеки отказали, либо какие-то другие органы заблокировали сделку)

Кейс сорванной цепочки

Риэлтор собирает цепочку из трёх сделок: он продает квартиру клиент, клиента одновременно покупает другую, собственники этой квартиры берут следующую. Это произошло как раз перед началом известных событий. Сделка была запланирована на конец февраля 2022 года.

Ситуация была следующая: объект в Омске, который тяжело продавался, Это был десятимилионный объект, супруги разводились, то есть предполагался разъезд. При этом, супруга не являлась собственницей. И супруг повёл себя нормально: выделил, он пошёл на больше половины стоимости объекта. потому Себе брал около трех миллионов, жене выделил около семи. Ием не менее она долго выбирала, отвергала предлагаемые варианты. Человеку, который живёт в комфорте за десять миллионов, трудно найти подходящие условия за более низкую цену. Одним словом, она пользовалась ситуацией и капризничала.

Когда, наконец, нашёлся покупатель на этот сложный объект, а потом, риэлторы нашли подходящий объект для супруги и уже практически вышли на сделку, поднялись ставки по ипотеке. Тогда что они поднялись до восемнадцати процентов, и человеку, тому, у кого риэлторы брали объект, стало невыгодно и он вышел из сделки. Потому что он продавал и докладывал ипотеку, чтобы взять себе следующую квартиру. Теперь, с новой ставкой ему не выгодно покупать, и в этом месте он разорвал.

Вся эта ситуация произошла практически одним днем: вечером все участники договорились и приняли решение И завтра должна была состояться сделка. Но вмешательство очевидного внешнего фактора все отменило.

И риэлторов уже не было возможности убедить, что-то переиграть. Соответственно, там был возврат денег, причём очень эмоциональный. И люди остались неудовлетворенными.

И к этому тоже нужно быть готовым риэлтору, берущемуся за сложные квартирные цепочки.

Работа с центром принятия решения в квартирных цепочках

Когда мы говорим о квартирных цепочках, нам надо ввести новый термин: не ЛПР – лицо принимающее решение, в его традиционном понимании. В альтернативных сделках, мы должны говорить о представителях ЦПР – центра принятия решения. Потому что центр принятия решения, не сфокусирован в одном человеке, от распределен в некотором сообществе интересантов, а человек с которым мы общаемся в рамках сделки – только их представитель.

Часто бывает так, что клиент вроде принимает решение, и риэлтор думает, что процесс пошел, нужно не забывать о том, что этот человек придёт домой и говорится отчитается перед другими заинтересованными лицами. Которые вдруг решат, что они что-то теряют, начнут накручивать. Какой бы на ЛПР не был, да это его может быть всего лишь маска, роль, которую ему делегировали другие участники. И когда он приходит, в семью, тогда идёт разбор полётов, в результате которого происходят какие-то там коррективы в решениях, часто совсем неожиданные для риэлтора.

Именно поэтому риэлтор должен выработать иммунитет к таким сложных ситуациям. Когда клиент вечером говорит, что: «Да, я беру объект» или «Да, я готов внести аванс»,, я всегда говорю своим коллегам, сотрудникам, что пожалуйста, не следует спешить тратить деньги, которых вы ещё не заработали, потому что утро вечера мудренее. Когда речь идет о нескольких сотнях тысяч, наша задача – сначала убедить человека, которым мы общаемся. Далее дать ему необходимые аргументы, чтобы этот человек убедил сообщество ЦПР.

Одна из наиболее частых причин срыва альтернативных сделок, это то, что кто-то из сообщества ЦПР думает, чувствует, подозревает, что он в данном случае теряет, в отличие от тех, кто только приобретает.

Виды расчётов в альтернативных сделках

Основные виды расчётов в альтернативных сделках на сегодняшний день это банковская ячейка и аккредитив. В чём разница между ними?

Банковская ячейка – это просто ящик, который мы арендуем и куда закладываем наличные денежки. Мы их при всех пересчитали, все их увидели

Аккредитив – тоже, ячейка только электронная куда мы закладываем денежки т переводом закладываем на счёт, который не принадлежит никому. Он принадлежит Сбербанку, допустим.

– Банку мы закладываем денежные средства, у которых есть определенные условия раскрытия, на счёт того человека, который должен получить по итогам сделки.

– Условия раскрытия – предоставление пакета документов.

– Пакет документов, в данном случае, это все зарегистрированные договора по каждому объекту.

– В результате должна состояться регистрация перехода права доступа к счету.