Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов

Хотя вы скажете, зачем мне читать книжку по продажам? Да потому что это ваш хлеб. Потому процесс развития и понимания продаж это же ваши деньги, у вас же цели какие-то в жизни есть и вы говорите, что ваша работа помогает их вам достигать за счет денег. А там только один вариант. Кому нужна квартира, по-любому надо больше продавать. Кому путешествие кругосветное – по-любому надо больше продавать. Я не буду спрашивать сколько вы зарабатываете, я не знаю, честно говоря, но я не буду спрашивать. Я просто спрошу: вам хватает?

Если ваш ответ: «Мне хватает, у меня муж тоже работает там, и я в соседней компании, тогда, конечно, все в порядке». Тогда действительно, вы счастливый человек. Итак, теперь очень сложная задача.

Задание. Постановка личных целей

Напишите 3 вещи, которых вы будете добиваться для себя лично. 3 навыка, которые вы хотите освоить за время прочтения материала. 3 собственных личных цели.

Инструменты профессии продавца

Профессия продавца сродни профессии ремесленника. Я думаю, вам будет понятной профессия ремесленника «сборщик кухонь». Как вы думаете, сборщики кухонь – профессиональные люди? Я считаю, это очень профессиональные люди. Не больше 5% мужчин владеют этой техникой, если не меньше. Это очень профессионально. Это ремесленники. Вы когда-нибудь наблюдали за работой? Или хотя бы понимаете, как работают сборщики? Что есть у сборщика кухонь? Что делает сборщика профессиональным ремесленником? Техника, я вам скажу, там очень примитивная везде. Давайте серьезно. Я собирал кухни. Я могу собрать кухню, купить ДСП на оптовом складе и сделать все. Я делал квартиры под ключ. (Ну, делал когда-то, теперь я уже не делаю – рука сбилась, я бизнес-тренер). Т.е. я рассказываю то, чем владею. Знаете, какие там навыки? Уметь отпилить, померить, отпилить, просверлить дырку, прикрутить. Больше навыков там нет. Но в чем по-настоящему профессионализм и секрет успеха ремесла? В инструментах! Что есть у каждого сборщика? У него есть вот такая коробка. Возможно, она пластиковая, хорошая коробка с ручкой. Он, когда ее открывает… класс! У него еще сумка с дрелью, наверное, лобзик, у него свой инструмент. Есть правильный, заточенный, подобранный, качественный инструмент. И только благодаря тому, что у этого парня есть инструмент, он может собрать шкаф. Вот я повторю. Я реально разбираюсь в этом деле. Я ничего не сделаю с деревяшкой без инструмента. С инструментом я сделаю все, что угодно. Я провожу параллель между сборщиком и продавцом. Продавец тоже ремесленник. И он профессиональный ремесленник только в том случае, когда у продавца есть инструменты, при помощи которых он обрабатывает клиента. Они разные – на разные случаи жизни так же, как есть две отвертки – одна крестовая, другая прямая. Обе – отвертки, только одна отвертка открутит прямой винтик, а другая отвертка отвинтит другой винтик. Так же и у продавца должны быть инструменты. Если одна отвертка не подошла в этом случае, он – «Ой, извините!» – тут же подбирает другую отвертку.

Вопрос, что является вашими инструментами? Давайте назовем хотя бы 5 инструментов продавца:

– техника холодных звонков и встреч;

– внешний вид;

– знание лучших качеств компании;

– улыбка;

– умение делать комплименты;

– список сильных вопросов;

– монетизация;

– СПИН…

Главная идея – вы ремесленник, у которого должны быть инструменты. Так же, как у столяра, у сборщиков этого нет, есть набор стамесок – каждая под свой угол резьбы. Есть пошире, поуже, они все отточены, отполированы, у них там несколько степеней заточки. Стамеска столяра бреет волосы. У него есть это. То же самое должно быть и у продавца: отточенные инструменты, доведенные до мастерства, которые он способен использовать даже ночью. Его разбудили: «Алло, и – раз, два, три!», – и попадает в точку. Это инструменты. И никакого экспромта!

Холодные звонки

Первая задача – это договориться с человеком о встрече и естественно потом на эту встречу приехать. Есть первичный контакт с клиентом, цель которого назначить встречу с клиентом. Бывают холодные звонки и холодные встречи. Вы, как активные продажники, должны знать где живет ваш клиент, где он «тусуется». И вы должны туда сходить, не для того чтобы продавать, а назначение встречи. Вы должны понимать бессмысленно давать людям свои контакты, важнее контакты брать. Клиент пришел в салон постарайтесь взять его контакт, емэйл, телефон не важно. Для продажи магазина, собирайте базу – а потом делайте продажу, звоните, оповещайте. Далее самый просто способ – это холодные звонки.

«Холодные» звонки.

Почем эти звонки холодные? Вы звоните туда, где вас не ждут. Например,

– Меня зовут, Алексей. Я представиль компании «GSL», мы занимаемся продажам и по управлению, результативность до 80% роста продаж. Я звоню Вам, чтобы договориться о встрече, как наши программы повысят ваши продажи. Вас устроит встреча завтра в 3 часа дня?

– Завтра в 3 не могу.

– А в четыре?

– В четыре тоже не могу.

– Тогда послезавтра в 3. Вас устроит?

– Да.

Это была идеальная картина.

Итак, что мы сделали, холодный звонок, договорились о встрече, поехали на встречу. В этой главе мы поговорим как лучше делать холодные звонки.

Что говорить при звонке?

Почему многие не делают холодные звонки или делают очень мало? Потому что при неправильном подходе холодный звонок отнимает очень много энергии. Чтобы холодные звонки осуществлялись легко у вас должен быть заготовлен шаблон, который вы, тупо по бумажке читаете. В принципе инструменты продажника это и есть шаблоны на разные случаи жизни: шаблон приветствие, шаблон на задавание вопроса, шаблон на ответы на возражение. Многие говорят «я творческий человек, я не могу работать по шаблону», нет хотите побеждать в продажах должен быть шаблон. Одна из техник, предлагается использовать обман, чтобы обойти секретаря. «Алло, это налоговая, соедините с вашим директором» – сработает. Но мне не нравится.

1) Я должен завладеть вниманием собеседника, лучший метод – назвать человека по имени. Желательно имя выяснить до того, как вы звоните человеку. У кого – у секретаря, например. Далее нужно представится таким образом, чтобы человек понял кто вы и как с вами разговаривать. Кроме имени, если вы звоните очень важному и уникальному клиенту, узнайте бизнес факты о человеке: участие в интервью, выпуск книги, участие в выставке, или просто откройте его Инстаграм. И в начале разговора сделайте комплимент тому что вы узнали. «Я видел ваше фото в,… потрясающе…!»

2) Крючок.

Спросите «Вы что – нибудь о нас знаете? Вы уже работали с нами? Вы у нас уже что – то приобретали?». Далее может последовать или утвердительный, или отрицательный ответ. В случае отрицательного вы рассказываете, что вы за компания – делаете минипрезентацию.

Если человек говорит, да я вас знаю. Тогда вы говорите «вы в курсе что наша конверсия 80%» и переходите к назначению встречи.

3) Мини презентация – в двух фразах вы должны объяснить «Что я делаю, почему я крут, какую проблему клиента я решаю или какую ценность даю.» – это должно быть в одной, максимум в двух фразах. Мини презентация нужна, чтобы было понятно, о чем с человеком разговаривать.

Мы 15 лет обучаем продавцов разных направлений бизнеса. В результате тренингов наши клиенты получали до 400% роста продаж.

4) Цель звонка.

Я звоню вам чтобы договориться о встрече, в ходе которой мы обсудим какие выгоды можете получить вы, работая с нами.

5) Далее произносите вопросительное или оценочное предложение.

Я уверен Вы подобно всем лидерам рынка, заинтересованы в использовании передовых технологий в продажах.

6) Назначение времени встречи.

В таком случае нам необходимо встретиться. Вас устроит завтра в 3 часа дня.

Главное назначить вам конкретное время встречи. Не надо спрашивать удобно ли разговаривать. Зачем лишний раз давать повод клиенту отказывать нам в самом начале. Также не спрашиваем у клиента, когда ему удобно встречаться. У бизнесменов часто нет четкого планирования времени. Можете спросить так «Вам завтра удобно в 2 или в 8». Дайте понять человеку, что вы записываете. Вы уделяете ему время в своем графике, таким образом вы повышаете свою ценность. Уточните как к ним подъехать, как узнать здание, нужно ли заказать пропуск внизу. Или расскажите, как к вам подъехать, если вы приглашаете человека на свою территорию. Перед встречей уточняйте ждут ли вас, не забыли ли про вас. Если приобщении выясняется, что этот человек не самый главный при принятии решения, не стесняйтесь, просите, чтобы позвал самого главного.

Проход секретаря

У нас есть 2 проблемы при холодных звонках.

Первая проблема-нам нужно выйти на человека, кому мы этот текст скажем. То есть берет трубку секретарь, и непосредственно ему мы говорим, чтобы соединили с нужным для нас человеком. Секретарь – это человек, который специально получает заработную плату чтобы соединять меня с нужными людьми. Мы знаем, что она должна отсекать «ненужных» для директора людей. Но наша установка, секретарь обязательно соединит нас с нужным человеком. Возможно придется позвонить несколько раз, сначала узнав имя директора – например Иван Иванович. При следующем звонке в эту компанию вы скажете: «Здравствуйте, соедините меня с Иван Ивановичем». Сначала вы обзваниваете базу ваших контрагентов и у вас появляется список первых имен тех, кто вам нужен: директоров, HR – директоров, коммерческих директоров. Второй звонок вы конкретно объясняете секретарю: «Здравствуйте, я из фирмы „…“ соедините меня пожалуйста с Иван Ивановичем. Да, по поводу рекламы». Спокойно говорите, если вы не вылили на секретаря какой – то негатив, он обязательно вас соединит. Звоните в отдел персонала, в крупных компаниях всегда есть вакансии и вас обязательно соединят. Проговариваете речевку, что вы с рекламой специалисту в отделе персонала, она ответит это не к ней, а к директору, поинтересуйтесь у неё ФИО директора, и при следующем звонке секретарю называйте имя директора, высока вероятность что вас соединят. При звонке секретарю говорите: «Елена Сергеевна (специалист из отдела персонала) рекомендовала мне обратиться к Сергей Сергеевичу (директору)». Это называется псевдорекомендация, факт – что вы не врете.

2 типа базы для обзвона

Клиенты делятся на 2 типа: VIP – клиенты, к ним необходимо тщательно готовится, один из вариантов я описал выше. Второй тип холодный рынок – тут все проще, берем телефон, ловим кураж и поехали. Если секретарь в таких звонках не соединила, не расстраиваемся и обзваниваем дальше. Запомните, чтобы получить 1 согласие, нужно так или иначе получить 10 отказов. 100 звонков прозвонили, 1—2 встречи назначено, отлично. Сделайте себе табличку, в первой графе компания куда вы звоните, второй – кому вы звоните, в третьей статус. Для меня – цербер, занято, позвоните позже. Это интуитивно – понятный бланк, сделайте его чтобы он был вам интуитивно понятен для организации звонков.

Преодоление отговорок

Вас соединили с нужным человеком, вы предложили ему встретиться, он отвечает нет не хочу. Есть причины, по которым человек отвечает вам отказом на предложение о встрече: