Не болит! Правильные подходы в лечении продаж

4. Смирились.

5. Нет проверки тестовыми заданиями.

Решения

1. Использовать сервисы по подбору персонала

Да, сегодня большое количество сервисов по поиску персонала. Но у них всех одна проблема – на 90 % вакансии одинаково невкусные, серые. Поэтому первое, что нужно сделать, – составить вакансию так, чтобы вам самому захотелось у себя работать! Используйте подходящие эпитеты, добавьте в описание побольше «плюшек».

Для телеграм-чатов объявление о вакансии составляйте в ином формате, чем на сайтах по поиску персонала. Тут главное четкость, конкретика и более дружеский настрой.

Без четкого портрета человека, который нужен на конкретную должность, не стоит даже начинать поиски.

Я расписываю все мельчайшие подробности: психотип, характер, ценности, какие должен выполнять задачи и как будет это делать.

Когда топ-менеджер или руководитель четко понимает, кто ему нужен, шансы найти «того самого» сотрудника увеличиваются в несколько раз.

Если требуется линейный сотрудник типа менеджера по продажам, следуйте схеме:

– во-первых, составьте «вкусное» объявление о вакансии;

– во-вторых, разместите его на всех площадках, где соискатели ищут работу, в телеграм-чатах и социальных сетях компании;

– в-третьих, обзвоните авторов резюме, которые имеются на этих сайтах. Да, именно холодные обзвоны дают неплохую конверсию. На менеджеров по продажам охотятся еще десятки таких же компаний, поэтому сидеть сложа руки не стоит. Хорошие менеджеры нарасхват, лучше всего сразу приглашать их на собеседование. По моей статистике, из десяти человек пятеро согласятся прийти, из них двое точно придут. Я специально посвятила несколько глав книги теме найма менеджеров по продажам.

2. «Сарафан»

«Сарафанное радио» – сильный и качественный инструмент, благодаря которому в команду приходят новички. Но только тогда, когда организуешь бизнес-процесс, создаешь систему. Говорите своим сотрудникам: вы приводите друга или знакомого – получаете бонус за рекомендацию. Размер бонуса (он может быть и в размере оклада!) зависит от ценности кадра и сложности его поиска.

Отличный работающий канал для привлечения людей – странички в соцсетях: ваши собственные и сотрудников.

И еще важный момент – корпоративная культура в компании и легкость в привлечении новых сотрудников связаны напрямую.

Только правильная система найма поможет найти «тех самых» людей, которые будут давать результат.

Используйте «сарафан», про него часто забывают, но он точно помогает расширить воронку найма и найти «звезд» на рынке. Поэтому обязательно пишите в чатах, сообществах и знакомым о поиске тех или иных людей в ваш бизнес.

3. Хантинг

Хантинг – это поиск кандидатов с помощью переманивания сотрудников из конкурирующих компаний.

Не всегда рекрутеры или собственники бизнеса понимают, как действовать при хантинге. При этом очень часто руководители компании мечтают схантить крутого специалиста у конкурента. И иногда, чтобы компании перейти на следующий уровень развития, нужно схантить крутого спеца с рынка и получить те заветные секреты, про которые вы не знали. Например, как продавать на большие чеки, как собирать сильные команды, как выходить на крупных клиентов. Умение хантить крутых людей – это навык, который сегодня, во время быстрых изменений, один из самых важных для собственника бизнеса.

Хантинг – это инструмент, с помощью которого мы можем находить сильных кандидатов. Единственное – и это моя личная рекомендация – используйте его экологично: не критикуя и не обсуждая негативно компанию, в которой работает кандидат.

И да, еще одно замечание: если сотрудник результативен в конкретной компании, то далеко не факт, что будет столь же успешен в другой.

4. Телеграм-чаты

Очень действенный способ поиска специалистов. Через Телеграм значительно проще и быстрее найти удаленных сотрудников. Именно так я нашла себе ассистента, получив за пару часов 40 откликов на свою вакансию.

Каких специалистов можно искать в чатах Телеграм? Маркетологов, специалистов по рекламе, таргетологов, СММ-специалистов, сторисмейкеров, менеджеров по продажам, удаленных аналитиков (например, финансовых).

Здесь много соискателей удаленных профессий. Причем за комфортную плату. К тому же это чаще всего ответственные и заинтересованные люди – ведь они еще и самостоятельно прошли обучение, чтобы работать удаленно.

Как подбирать телеграм-чаты?

Отличный способ найти необходимый канал – сервис TGStat. Как им пользоваться:

выбрать раздел «Рейтинг каналов»;

поставить фильтры «Россия» и «Карьера».

Есть очень много платных и бесплатных каналов для размещения объявлений о вакансии и поиска резюме или визиток.

5. Воспитать

Прежде чем идти на рынок, стоит оглянуться по сторонам: возможно, среди действующих сотрудников есть тот, кто нужен. Созданию кадрового резерва в компании стоит уделять особое внимание. В сильных компаниях налажена серьезная система обучения, благодаря чему каждый может расти.

Например, руководители – это чаще всего одни из самых важных людей в любом бизнесе. А квалифицированных руководителей не хватает. Кроме того, назначение на должность руководителя не обязательно означает, что этот руководитель – профессионал.

Чтобы создать кадровый резерв, организуйте обучение – например, на три месяца. Программа должна включать основные темы по управлению: постановка задач, делегирование, контроль, мотивация. Плюс составляете список актуальных книг. Раз в неделю в течение одного-двух часов проводите обучение для всех, кому интересно. Добавляете презентации и тестирование. И вуаля – у вас есть полноценное обучение для текущих и будущих руководителей, которое повысит эффективность команды.

В зависимости от этапа развития бизнеса это обучение можете проводить вы, ваш внутренний или приглашенный тренер. Сделайте запись обучения, чтобы впоследствии использовать как рабочий материал для развития сотрудников. По такой схеме можно организовать обучение для любых отделов.

6. «Приведи друга»

Один из каналов привлечения людей – это анонс с предложением привести знакомого или друга на собеседование. В некоторых компаниях платят за это – почему бы и нет, если таким образом у вас появится новый сотрудник. А лояльность его точно будет выше, чем у кандидата «с улицы».

7. Агентство/внешний рекрутер

Часто для поиска кандидатов используют рекрутинговые агентства. Есть даже специализированные: например, рекрутинговое агентство для IТ-компаний, так как сегодня спрос на специалистов такого профиля колоссальный. Часто пользуются рекрутинговыми агентствами, когда необходимо нанять руководителя, поскольку необходимо провести тщательный отбор кандидатов, а цена ошибки, если примешь «не того» человека, значительно выше, нежели когда речь идет о линейном сотруднике.

8. Объявления офлайн

Отлично работающий инструмент для массового найма на определенные вакансии! Например, грузчики, продавцы в ретейле, рознице, низкоквалифицированный персонал. Там, где больше трафик.

9. Создание правильного объявления о вакансии

Вакансия – это первый контакт с компанией. Поэтому нельзя писать текст объявления о вакансии абы как. Четкие, выверенные фразы. Понятное описание функционала. И обязательно – информация о зарплате, дополнительных «плюшках».

Текст объявлений мы постоянно актуализируем. Причем одну и ту же вакансию мы можем запускать по-разному. Например, указываем «Менеджер по работе с клиентами», следом запускаем «Менеджер по работе с клиентами, стажер» и так далее. Тем самым увеличиваем количество кандидатов по вакансии!

Кстати, хорошо работают предварительные анкеты. В описании вакансии нужно вставить ссылку на Google-форму, в которой соискатель заполняет общую информацию о себе.

Необходима такая анкета при размещении объявления о вакансии в Телеграме. С ее помощью можно гораздо быстрее сделать выборку, найти «того самого» сотрудника с нужным опытом, образованием и компетенциями.

Один из клиентов поделился своей историей. В его компании все ставки были закрыты, нанимать новый персонал вроде бы и нет резона. Но в отделе уже были подуставшие ребята, которые требовали «новой крови» или встряски. Однако руководитель этого не увидел. Спустя полгода пять менеджеров из четырех друг за другом написали заявление об увольнении и ушли из компании, что привело к развалу отдела продаж. На его восстановление потребовалось много времени и сил.