Харизма. Искусство успешного общения. Язык телодвижений на работе

5. Никогда не спорьте. Победить в споре практически невозможно, даже если вы правы. Спор – верное средство потерять друзей. Кроме того, своим поведением вы дадите спорщику повод к тому, к чему он и стремился, – к ссоре.

Глава 13

Как пробудить симпатию к себе

Первое впечатление о человеке на 90 % создается в первые четыре минуты общения. Мы оцениваем собеседников преимущественно по сигналам языка телодвижений. После этого мы слушаем тон речи и воспринимаем ее содержание, а затем определяем, насколько собеседник нас уважает и насколько мы ему интересны.

Чтобы вызвать восхищение и уважение со стороны собеседника с первой же минуты разговора, воспользуйтесь тремя нашими советами.

1. С уважением относитесь к себе и к собственным поступкам

О своей жизни говорите исключительно позитивно. Объясните, чем вам нравится ваша жизненная ситуация. Никогда не принижайте себя. Не говорите: «Я просто клерк», «я всего лишь домохозяйка» и т. п. Вместо этого скажите: «Я работаю в крупнейшем банке страны и помогаю людям осознать разумность задуманных ими инвестиций». Или: «У меня двое прекрасных детей и замечательный муж».

Если вы не можете относиться к себе позитивно, вряд ли кто-нибудь другой проникнется к вам симпатией.

2. Проявляйте энтузиазм

Говорите о жизни с позитивной точки зрения. Ждите от нее только лучшего. Это поможет вам вызвать в собеседнике не только симпатию, но еще и энтузиазм. Всегда улыбайтесь, такая привычка создает положительный имидж и вызывает у окружающих желание ответить тем же.

3. Никогда никого и ничего не критикуйте

Когда вы высказываетесь критически, окружающие истолковывают ваше поведение как низкую самооценку, отсутствие понимания и уверенности в себе. Если кто-то в вашем присутствии упоминает вашего конкурента, подчеркните его достоинства. Если не можете сказать о нем ничего хорошего, лучше промолчите. Не пытайтесь возвыситься, унижая других.

Глава 14

Как склонить собеседника к согласию

Вот четыре способа заставить собеседника согласиться с вашим предложением.

1. Найдите причину, по которой он должен с вами согласиться

Все наши поступки и выбранный нами образ действия продиктованы определенными причинами. Иногда поступок продиктован несколькими причинами, но из них всегда одна главная. Вот ее-то вы и должны выявить. Спросив человека, что в жизни для него главное, и внимательно выслушав ответ, вы поймете, почему он совершает те или иные поступки. Никогда не стройте собственных предположений о мотивах поведения окружающих, потому что вы можете ошибиться, и тогда вам не удастся склонить собеседников к согласию. Не высказывайте собственных мотивов, если только они не совпадают с мотивами собеседника. Выяснив, чего хочет собеседник, покажите, как можно реализовать эти желания с помощью ваших предложений. Людей гораздо больше убеждает то, что они поняли сами, чем то, что им внушают. Позвольте собеседнику самому решить собственные проблемы. Для этого вам нужно всего лишь правильно задать вопросы и незаметно подвести собеседника к желательному для вас решению. Когда вы будете объяснять свое предложение, используйте те же самые слова, которые использовал собеседник, рассказывая вам о своих приоритетах.

2. Задавайте такие вопросы, ответом на которые может быть только «да»

Начинайте разговор вопросами, ответами на которые может быть только «да». Избегайте вопросов, на которые можно ответить «нет».

Вот несколько вопросов, удобных для начала разговора:

Вы хотите заработать деньги?

Вы хотите, чтобы ваша семья была счастлива?

Вам хочется проводить больше времени с детьми?

Утвердительные ответы настраивают собеседника позитивным образом. Ему становится трудно ответить «нет» на другие ваши вопросы. Оказывая влияние на других людей, помните, что ваша цель – доказать их правоту, даже если вы не согласны с их точкой зрения.

3. Кивайте

Будучи настроенным позитивно, человек кивает. Исследования показывают, что можно настроить себя позитивно, сознательно кивая без всякой причины. Кивайте, услышав утвердительный ответ. Кивайте, слушая собеседника. Обратите внимание на то, в какие моменты собеседник начинает кивать вам в ответ. Это означает, что настрой собеседника в отношении ваших предложений станет более позитивным.

4. Предлагайте собеседнику выбор между двумя «да»

Когда вы предлагаете собеседнику только один вариант ответа, ему приходится выбирать между «да» и «нет». И, как правило, человек склоняется к «нет», потому что такой ответ кажется ему более безопасным. Попробуйте предложить собеседнику два устраивающих вас варианта действий.

Например:

Нам лучше встретиться в три часа или тебе удобнее в четыре?

Нравится ли вам зеленый цвет? Или голубой будет лучше?

Предпочитаете ли вы расплатиться кредитной картой или наличные для вас удобнее?

Когда нам лучше начать – в среду или в четверг?

Глава 15

Как заставить мужчину слушать

Исследования показывают, что мужчины в общении друг с другом используют ряд правил. Если вы женщина, вам следует знать эти правила и соблюдать их в общении с мужчинами.

Вот основные правила мужской речи, сформулированные на основе данных, полученных в результате сканирования мозга и исследования мозгового кровообращения мужчины.

1. Говорите с мужчиной только об одном предмете

Мужской мозг устроен своеобразно. Он словно разделен на маленькие комнатки, и в каждой комнатке решается определенная задача. Все комнатки изолированы друг от друга. Не предлагайте мужчинам несколько тем одновременно. Отделите ваши идеи и мысли одну от другой. Обсуждайте одновременно только один предмет.

2. Дайте мужчине возможность высказаться

Мужской мозг способен обеспечить либо речь, либо слушание. Большинство мужчин не могут говорить и одновременно думать. Вот почему мужчина стремится высказаться до конца. Не перебивайте мужчину, дайте ему закончить свою мысль.

3. Слушайте мужчину с непроницаемым лицом

Мужчины считают, что смена выражений лица во время общения является сигналом психологических или эмоциональных проблем. Слушая мужчину, сохраняйте серьезное выражение лица и используйте мелкие сигналы, показывающие, что вы слушаете его внимательно («понимаю…», «да-да…»). Это подтолкнет мужчину к большей открытости и откровенности.

4. Дайте мужчине факты и информацию

Мужской мозг рассчитан на пространственные задачи. Мужчин интересуют отношения между вещами. Покажите ему решение проблемы, дайте факты и доказательства. Не подключайте эмоции. Докажите свою правоту.

5. Используйте прямую речь

Мужчины говорят более короткими предложениями, чем женщины. В их речи содержится больше фактов, данных, информации и решений. Не пользуйтесь намеками или косвенной речью. Прямо скажите, чего вы хотите, и добейтесь согласия.

Глава 16

Как заставить женщину слушать

Исследования показывают, что женщины в общении друг с другом используют ряд правил. Если вы мужчина, постарайтесь усвоить эти правила и соблюдать их в общении с женщинами.