Нам наверх. Инструменты построения личного бренда риэлтора

Нам наверх. Инструменты построения личного бренда риэлтора
Наталья Куницкая

Ана Мавричева

Рынок жилья растет. Вокруг, словно грибы после дождя, появляются новостройки. Плюс люди стали чаще переезжать в новые места. Если раньше квартира выбиралась на всю жизнь, то теперь менять прописку раз в десять или даже пять лет – это нормально. Помножьте эту информацию на то, что услуги риэлторов в России никак не регулируются. Теперь вы понимаете, почему так много людей рассматривают посредничество при сделках с недвижимостью как хороший способ зарабатывать. В этой книге вы получите дорожную карту продвижения себя как риэлтора. Она убережет вас от множества различных (в том числе и финансовых) ошибок и поможет определить, сформулировать и «подсветить» ваши выгодные отличия от конкурентов.

Наталья Куницкая, Ана Мавричева

Нам наверх. Инструменты построения личного бренда риэлтора

© ООО Издательство «Питер», 2019

© Наталья Куницкая, Ана Мавричева, 2019

Введение

Информация, изложенная в этой книге, поможет повысить не только личный чек специалиста по недвижимости, но и уровень доверия и уважения к профессии в целом. К сожалению, сейчас общество недостаточно доверяет риэлторам из-за большого количества недобросовестных агентов в нашем бизнесе. И нам очень бы хотелось изменить эту ситуацию. Надеюсь, наша книга поможет в этом.

К тому же она может быть полезна и интересна не только самим риэлторам и руководителям агентств недвижимости, но и людям, которые хоть и не имеют прямого отношения к профессии, но, тем не менее, сталкиваются с вопросами, касающимися недвижимости. Многие люди опасаются передавать дела в руки специалистов и сами занимаются сделками. Им будет интересно узнать, какими вообще бывают риэлторы, чем конкретно они занимаются, как могут работать и т. д.

Еще одна категория читателей, для которых наша книга будет очень полезна, – те, кто еще только подумывает о выборе профессии риэлтора. На настоящий момент, к моему большому сожалению, в нашем деле очень много случайных людей, которые легкомысленно относятся к своему делу и считают, что это несерьезная работа и любой человек запросто справится с ней без всякой подготовки. Но на практике риэлторская деятельность вовсе не ограничивается подачей одного объявления на доску недвижимости, как часто считают дилетанты. Они приходят, будучи уверенными в том, что быстро и просто заработают деньги, и не понимают, что агенту нужно совмещать в себе качества хорошего продавца, психолога, юриста, маркетолога и т. д. и что на самом деле это довольно сложная работа, требующая набора определенных компетенций, и подходит она далеко не всем.

Надеюсь, что те, кто сейчас раздумывает, стоит ли заняться риэлторской деятельностью, прочитав книгу, смогут понять, подходит ли им эта профессия. Быть риэлтором классно, интересно и прибыльно, но сложно! И возможно, кого-то из читателей книга побудит навсегда связать жизнь с этим делом, а кто-то, наоборот, убедится, что данная профессия не для него.

Из этой книги вы узнаете о конкретных инструментах продвижения личного бренда в отрасли недвижимости. Будет представлено много конкретных примеров и историй из моей личной практики. Вы не найдете здесь пустых, не подтвержденных опытом теорий.

Я работаю на рынке недвижимости уже почти 20 лет. Свой путь на этом поприще я начала 19-летней девочкой-студенткой, тогда еще в качестве юриста. В дальнейшем я работала риэлтором, руководила специалистами по недвижимости, была соучредителем компании, запустила собственный бизнес, и сейчас управляю сразу несколькими собственными проектами в сфере недвижимости. По прошествии двух десятков лет само занятие недвижимостью и управление бизнесом перестали захватывать меня так, как это было, когда я только начинала. Сегодня в работе мне уже все относительно понятно и привычно, новые вызовы теперь скорее не вызовы, а обычные преграды, которые я давно научилась преодолевать.

На этом фоне последних нескольких лет внутри меня зрела некая потребность, своеобразный запрос во Вселенную: что бы мне еще такого сделать, что было бы интересно для меня, а главное, полезно для других? Бизнес, несомненно, приносит пользу, но в основном только его владельцу, сотрудникам и клиентам. А мне давно хотелось сделать что-то, что принесет пользу большему количеству людей. Это как в пирамиде Маслоу, согласно которой после закрытия потребностей нижнего уровня у нас появляются другие, более высокие по иерархии потребности, – например, передать свои знания другим людям. Видимо, я, наконец, дошла до той ступени пирамиды, когда и у меня появилась такая потребность. Итогом ее реализации и стала эта книга.

Хотя желание поделиться знаниями зрело у меня давно, мысль о том, чтобы написать именно книгу, появилась не сразу. Окончательно подтолкнули меня к этому глобальные изменения, которые произошли в моей жизни за последнее время. В середине лета 2017 года я отправилась в кругосветное путешествие и именно там впервые всерьез задумалась о том, что, возможно, пора кардинально что-то поменять. После возвращения, совершенно неожиданно для всех, в том числе и для себя, я решила переехать из родного Ярославля в Москву. С Ярославлем была связана вся моя жизнь. Там я родилась, выросла, выучилась, завела семью, построила бизнес, и мысль о переезде раньше даже не приходила мне в голову. В родном городе я уже всего достигла и примерно знала, что меня ждет в будущем. Мне захотелось опять бросить себе вызов. Недолго думая, я собрала чемоданы и отправилась в столицу.

Именно в Москве у меня стали появляться новые идеи, новое понимание того, как жить и что делать дальше. Среди прочего, моя хорошая знакомая Ана Мавричева предложила вместе написать книгу. В тот момент в моей голове, как говорится, сложился пазл. Я поняла, что именно книга станет ответом на мой внутренний запрос, именно с помощью этого инструмента можно эффективно передать знания и принести пользу другим. Никаких сомнений по поводу того, писать или нет, у меня не осталось. Сразу пришла полная уверенность, что такая книга нужна и будет востребована. Риэлторское сообщество России огромно, но по большей части находится в тени, и социум полнится негативными мнениями о специалистах по недвижимости.

Мне хочется не только показать, что риэлтор – нужная и важная профессия, но и научить самих ее представителей правильно себя позиционировать, поднять их профессиональный уровень, чтобы они подходили к своему занятию грамотно, осознанно и открыто.

Такая книга станет фактически первой в своем роде. Изданий о том, как заниматься продажами, совершать сделки, как вести переговоры и т. п., довольно много, а вот о том, как риэлтору в России построить личный бренд, продвигать себя и зачем это нужно, еще никто не рассказывал. К сожалению, пока почти никто из агентов по недвижимости не уделяет должного внимания данной теме, и большинство из них мало что делают для развития личного бренда. А если что-то и делают, то по наитию, без продуманных стратегии и тактики. Но рынок недвижимости постоянно растет, а вслед за ним увеличивается и количество риэлторов. Умение выделиться, завоевать уважение клиентов становится принципиально важным. Для начала нужно, чтобы о вас узнали, затем следует завоевать доверие и сделать так, чтобы именно к вам в первую очередь хотели обратиться за профессиональной помощью. Поговорим мы и о том, как стать социально ответственным, почему это важно и нужно. И о том, что следует не просто зарабатывать деньги, но и приносить пользу обществу. А теперь перейдем к основной части!

    Наталья Куницкая

Глава 1

Убеждения, влияющие на ваше восприятие мира и себя

У всех нас есть собственный набор убеждений: о себе, других людях, мире вокруг. Какие-то развиваются у нас еще в раннем детстве, какие-то мы приобретаем в течение жизни. Порой убеждения, на первый взгляд даже не касающиеся напрямую нашей профессиональной деятельности, способны, тем не менее, на нее влиять. Одни нам помогают двигаться вперед, другие, наоборот, мешают. В этой главе я поговорю о тех убеждениях, от которых вам обязательно стоит отказаться, если вы хотите достичь успеха в нашей отрасти, и о тех, которые стоит приобрести.

Прежде чем перейти к конкретному списку, приведу пример из личного опыта. Всю жизнь я была уверена: «Где родился, там и пригодился». Моя жизнь была связана только с родным городом: там я родилась, там и думала остаться. В Ярославле у меня все было благополучно, и я считала, что мне совершенно не нужно куда-то уезжать.

Но, как я уже рассказала во введении, я отказалась от этого убеждения, переехала в другой город, и уже сам факт переезда привнес в мою жизнь очень много нового и интересного. Я выросла профессионально и сумела выйти на качественно другой уровень жизни и сознания. Так, избавившись всего лишь от одного убеждения, я смогла двигаться дальше, а не стоять на месте.

Некоторые убеждения бывают нужны нам только на определенном этапе жизни и помогают добиться неких требуемых на текущий момент результатов. Возможно, если бы я сразу после школы уехала в Москву, то не смогла бы достичь того, чего достигла в Ярославле. Столица многих подкосила, а дома, как говорится, и стены помогают. Но настал момент, когда пора было отказаться от этой установки и двигаться дальше.

Приведу еще один пример. К сожалению, очень многие люди в нашей стране уверены, что большие деньги честным трудом не заработаешь, якобы богатая жизнь не для всех, а только для избранных, и вообще, не стоит стремиться к достижению какой-то неординарной цели. Это что-то из серии: «каждый сверчок знай свой шесток», «торчащие гвозди заколачивают» или даже «сиди и не высовывайся». Многим людям подобные убеждения прививают еще в детстве.

К счастью (спасибо за это моей маме), у меня такой установки никогда не было. Несмотря на то что жили мы довольно скромно, она всегда старалась достать для меня самое лучшее и дорогое, нередко даже отказывая себе во многом, и никогда не вбивала мне в голову мысль о том, что бывают какие-то недостижимые цели. Именно отсутствие таких внутренних рамок отчасти, я думаю, и позволило мне добиться успеха: благодаря этому я не боялась рисковать и всегда претендовала на нечто большее.

Отказаться от убеждений часто бывает крайне трудно, особенно если они складывались на протяжении многих лет или входят в установки социума, в котором вы выросли и сформировали свое мировоззрение. Изменить такие установки или отказаться от них порой почти невозможно. И если вам трудно это сделать, не заставляйте и не ломайте себя. Для того чтобы приобрести позитивные и правильные убеждения, есть гораздо более простой способ: просто сфокусируйтесь на том, что приносит вам пользу и удовольствие.

Скажем, у вас есть установка, что в каком-то деле у вас точно не получится добиться успеха, и вы никак не можете от нее избавиться. Ваше внимание сосредоточено на том, что ничего не выйдет. Вместо этого усилием воли вы должны пытаться постоянно убеждать себя, что всё в ваших руках и все получится. Переместите фокус внимания на позитивные мысли. Помочь в этом могут различные психологические приемы. К теме книги они напрямую не относятся, однако я скажу о них несколько слов.

Например, я иногда использую метод аффирмаций. Его суть заключается в том, что человек постоянно проговаривает желаемое и убеждает себя в этом. В качестве такого позитивного самовнушения можно привести пример из фильма «Самая обаятельная и привлекательная» – подруга учила героиню постоянно повторять фразу: «Я самая обаятельная и привлекательная».

Еще один способ, который я использую, – записывать то, что бы мне хотелось получить в своей жизни. У меня исписано много тетрадей: периодически, когда появляется какое-то новое сильное желание, я сажусь и детально прописываю его. Естественно, это касается не только материальных благ. Хотите наладить отношения с родственниками? Детально пропишите, какими в идеале должны быть ваши отношения, и вам станет проще разобраться, как этого достичь. Перенос наших желаний на бумагу обладает неким магическим действием.

И аффирмации, и запись желаний позволят переключиться на позитив при условии регулярного выполнения этих заданий. Как и с физическими упражнениями, приемы повышения уверенности и перестройки на позитивный лад срабатывают, только если вы сделали их частью своей жизни. Недостаточно один раз сказать себе: «У меня все получится» и дальше предаваться самобичеванию. Это не поможет добиться желаемого.

Вредные убеждения

Если у вас не получается отказаться от старых вредных убеждений, старайтесь всеми возможными способами просто переключить свой фокус внимания на новые позитивные убеждения.

Итак, вот убеждения, от которых нужно отказаться.

• Работать нужно за деньги.

• У меня ничего не получится – все это очень сложно.

• Мои услуги никому не нужны.

• Мои услуги не стоят дорого.

Рассмотрим их подробнее.

Работать нужно за деньги

Некоторые риэлторы слишком цепляются за определенную сумму заработка, и часто сделка разваливается. Не превращайте деньги в самоцель. Я всегда понимала это интуитивно, но после одного из очередных тренингов (я их прохожу часто) поняла уже осознанно. Кажется, это был тренинг по достижению желаний, и там я разбирала свое желание заработать несколько миллионов, чтобы купить желтый Porsche. Покопавшись хорошенько в себе, я поняла, что хотела вовсе не эту машину и, следовательно, не деньги, на которые ее можно купить. Я жаждала получить определенные эмоции, которые бы мне дало обладание этим авто. Мне хотелось привлечь всеобщее внимание, бросаться всем в глаза на этой яркой машине, наслаждаться мыслью, что у меня такой автомобиль, ведь в нем очень комфортно, у него роскошный салон и т. п. Осознав это, я перестала считать зарабатывание нескольких миллионов своей основной целью и переместила фокус внимания на свои эмоции от обладания Porsche. И эта машина пришла в мою жизнь гораздо раньше, чем я планировала исходя из моих доходов. Еще много лет назад я сделала для себя вывод: если мерить работу конкретными деньгами, не достигнешь большого успеха. Когда же начинаешь задумываться и определять глубинные конечные цели, эмоции, которые хочешь испытать при достижении конкретного результата, – все это куда лучше помогает идти вперед и не сдаваться, и даже деньги сами подстраиваются под этот вектор. То есть вроде бы работала ради эмоций, а в процессе заработала денег, да еще и больше, чем рассчитывала.

И порой такой анализ, наоборот, разваливает само желание, показывает его ложность. Понимаешь, что хочешь вовсе не заработать три миллиона и купить крутой автомобиль, а просто испытать определенные эмоции.

Я пытаюсь привить такое мышление и своим сотрудникам. Часто бывает так, что они уделяют слишком много внимания определенной сумме за сделку, скажем, 50 тысячам рублей. Я им говорю примерно следующее: успокойтесь, лучше подумайте о том, что благодаря сделке вы сделаете человека счастливым, поможете кому-то, – сосредоточьтесь на этой мысли. Я не раз замечала: когда перестаешь фиксироваться на деньгах, а концентрируешься на том, чтобы сделать что-то хорошее и самому получить от работы удовольствие, каким-то образом и сделки сами собой складываются, и деньги приходят, да еще и в большем количестве, чем предполагалось вначале.

И те, кого удается переубедить, переключить на другую волну, отучить от мысли о том, что все измеряется деньгами, становятся более счастливыми и успешными. Цифры неважны. Мы должны работать не ради них, нам нужны не конкретные бумажки, а нечто куда более важное и ценное. Главное – понимать, что помогаешь кому-то и при этом сам получаешь удовольствие от своего дела и хочешь быть в нем лучшим. А если у тебя все получится, то ты сможешь порадовать родных и близких. Концентрация на таких мыслях гораздо быстрее поможет продвинуться вперед, чем зацикленность на конкретной сумме.

Нередко те, кто работает только ради определенной цифры, не могут ее преодолеть. Сейчас я понимаю, что сама никогда не работала лишь ради прибыли. С 19 лет, начиная с моей первой серьезной работы, у меня не было цели заработать энное количество денег. Мне всегда хотелось чего-то другого: каких-то положительных эмоций, драйва, развития, ощущения нужности. Вот ради них я и вкалывала.

Хотелось бы привести еще один пример. В моем московском офисе одна сотрудница занималась сложной сделкой. Дела шли довольно тяжело, клиентка была непростой. Комиссия за сделку условно составляла 200 тысяч рублей, и сотрудница поставила эти деньги во главу угла, постоянно жаловалась, что она так на них рассчитывала, а теперь упустит, поскольку сделка разваливается. А я ее пыталась убедить, что нужно перестать постоянно думать только об этих 200 тысячах. И мне удалось. Она отпустила ситуацию, стала спокойнее к ней относиться, и все сложилось успешно: сделку заключили, деньги получили, да еще и застройщик нам доплатил, хотя мы на это и не рассчитывали.

Но все наладилось, только когда коллега смогла перестать измерять все исключительно прибылью. Спросите себя: что самое важное в моей работе? И если честным ответом будет «заработать деньги», то такое убеждение нужно менять как можно быстрее. На долгой дистанции оно всегда будет приводить к проигрышу.

У меня ничего не получится – все это очень сложно