Твоя модель переговоров. Современные практики

Твоя модель переговоров. 17 эффективных алгоритмов переговоров
Андрей Николаевич Толкачев

Модели нужны для нахождения своего способа переговоров. Из 17 моделей каждый находит ту, которая у него получится лучше других. Модели основаны на опыте автора.

Твоя модель переговоров

17 эффективных алгоритмов переговоров

Андрей Николаевич Толкачев

© Андрей Николаевич Толкачев, 2021

ISBN 978-5-0053-2173-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Зачем строить модели переговоров? Вы знаете, чтобы ответить на этот вопрос приведу пример крошечного Ливана. Там 18 религиозных конфессий. Совсем недавно, в конце прошлого века закончилась гражданская война. Теракты происходят каждую неделю. Нередки похищения людей. Нормой для обычной семьи является наличие в доме автомата. Столица Бейрут – это круглосуточный переговорный пункт, люди вынуждены постоянно договариваться.

Но можно ли договариваться в таких условиях? Оказывается, и можно, и нужно. Поскольку по всем пунктам найти согласие удается крайне редко – нужна модель. А в модели есть принципы, согласившись с которыми в данный момент можно решить стоящую проблему. Таким образом, в рамках модели вы найдете решение быстрее и с наименьшими затратами.

Когда несколько лет назад на одном мастер-классе я рассказал о своей методике переговоров СКАРП (о ней вы читали в книге «Свой среди чужих: переговоры изнутри»), то на вопрос о необходимости модели методично перечислял ее преимущества. Но однажды меня осенило – без модели войти в переговорный процесс просто невозможно, слишком много нестыковок и ты вязнешь в незнакомой болотистой местности разных интересов, ощущений, стереотипов и т. п.

Знание модели на встрече с профессионалами —это как третий глаз! В Модели проявляется вся траектория взаимодействия. Тогда и пришло понимание, что мой подход основан на упрощении выбора переговорщиком своей переговорной тактики, достаточно обратить внимание на инструменты, определить контекст, атмосферу и модель переговоров. Это куда эффективнее, чем анализировать зачастую непредсказуемое поведение партнера.

Интересный пример переговоров нашего Президента, Владимира Владимировича Путина. Как-то на переговорах с премьер-министром Японии Синдзо Абэ он предложил заключить мирный договор между странами до конца года, без всяких условий, чтобы затем переговорщики, как друзья (!), могли обсуждать любые проблемы, в том числе, самые болезненные между Россией и Японией – территориальные.

Несложно выяснить, что в модели заключения долгосрочных соглашений переговорщиков из стран Латинской Америки, Южной Европы или Юго-Восточной Азии вложено прежде всего выстраивание отношений, а не сам предмет сделки. Нацеленные на результат переговорщики из Северной Америки, Северной Европы или Австралии часто терпят неудачу, недооценивая это обстоятельство и раньше времени призывая партнеров «перейти к делу».

В моделях переговоров, о которых мы поговорим в этой книге представлены многие известные люди – это безусловно облегчит понимание сути модели, и ее структуры, состоящей из краткой характеристики и концепции, которая показывает генеральную линию представленного типа переговоров. Для каждой модели указаны приемы, но не в исчерпывающем виде, а только в качестве рекомендованных для модели; далее приводится Роль переговорщика, которую берет на себя переговорщик, применяющий эту модель, наконец, Зона применения отвечает на вопрос, где и при каких обстоятельствах модель уместна.

Модели помогают лучше осознать свой собственный переговорный стиль и показывают, какие возможности были у участников. Это мощное оружие решения разных задач на переговорах. Тем, кто владеет таким оружием, модели помогают овладеть ситуацией, держать свою позицию и вести свою линию переговоров. Выбрав модель, можно готовить сценарий, ведь мы понимаем, какова у нас архитектура отношений и как нам двигаться дальше.

Давайте возьмем вариант безмодельного поведения на переговорах. Представьте себе человека, который внутренне уже подготовился к жестким переговорам. Он первым наносит упреждающий удар, и другая сторона ловится на это и предпринимает ответные действия. Любые действия в ответ – это проигрыш. «Ага! Я так и знал: это будут жесткие переговоры о цене!» – радуется провокатор. Как видим, любая уловка, хитрость, провокация вытащили нас с наших позиций, мы стали беззащитнее. И при любом маневре – нам не выйти с поля боя без потерь.

Присмотритесь к нижеприведенным моделям! В каких вы участвовали? И какие вам ближе? Разберитесь, какие модели строили вы, а в какие попадали по чужой воле. В результате мы должны овладеть навыком оперативной ориентации в моделях! Модель подсказывает как вести переговоры.

Но прежде, чем мы начнем знакомиться с моделями, посмотрим из каких факторов модель складывается.

Часть 1. Твоя модель индивидуальных переговоров

Страх быть не таким, как все, мешает многим искать новые пути решения своих проблем.

Роберт Кийосаки

Атмосфера: Интервью

Концепция: Позволить оппоненту «созреть» для принятия решения. Внедрить новые идеи. 1) вопросы готовят почву для беседы – 2) подводка к нужному месту – 3) «подбрасывание идеи», понуждая его отвечать не для вас лично, а больше для продвижения своих интересов и пиара.

Приемы: воронка вопросов (закрытые и открытые вопросы) /отзеркаливание/мнимое согласие/эмоциональный резонанс

Роль переговорщика: Интервьюер / суггестор

Зона применения: первое знакомство, конфликтные ситуации, создание совместного бизнеса, продажи. Переговоры с эпилептоидами, с лицами, стоящими на более высокой ступени по отношению к вам.

Характеристика. Абсолютное большинство людей склонно относить новое явление в жизни и в делах к той сфере, где оно появилось, отказывая ему при этом в праве найти себе применение и в других областях нашей жизни. Деловой завтрак относят к политическим переговорам. Например, в редакции «Российской газеты» ине говорили, что используют этот формат с января 2001 года. За спиной журналистов уже сотни встреч с государственными и политическими, общественными деятелями, учеными, актерами, экономистами, космонавтами, менеджерами, спортсменами, финансистами, дипломатами.

Кто же мешает нам пригласить собеседника на чашку кофе, назвав событие бизнес-завтраком? Ведь эта мизерная чашка кофе может стоить миллионных контрактов.

В свое время президент Бразилии Дилма Русеф принимала Дмитрия Медведева в кроксе из-за перелома пальцев на ноге. Что не только не помешало полноценной встрече двух политиков, но и внесло в нее особый колорит.

Деловой завтрак уже завоевал свои неоспоримые преимущества: многие люди утром находятся в своей лучшей форме и по традиции относя переговоры к тому, что требует подготовки, они с радостью разделят с вами свою утреннюю бодрость, не заметив, что переговоры-то в разгаре. К тому же, ограниченность времени 25—30 минут, помогает участникам быть сосредоточенными на деловых вопросах и не затягивать беседу. Куда ж засиживаться, когда впереди куча дел.

Как же провести его? Я бы сказал, «атмосферно», бодро, легко. Умная беседа с экспертом, включая вопросы и ответы, но без лишних слов. Вкусная еда и общение с

Так для делового завтрака Брайан Трейси предпочитает Крупный деловой центр типа: Центр международной торговли, Ресторан Веранда, где программа выглядит так:

08.30—09.00 – сбор участников и легкие закуски

09.00—10.30 – выступление Брайана

10.30—11.00 – вопросы и ответы, общение участников

Конструктор модели

Концепция: при любом сценарии – встреча равных участников или выступление профильных экспертов – можно тезисно расставить точки над «и», найти, что надо изменить и не устать от собеседников.

Приемы: эмоциональный резонанс/ запасной аэродром /точка понимания/сумма согласий/ отзеркаливание/мнимое согласие

Роль переговорщика: фасилитатор, эксперт-собеседник

Зона применения: Переговоры с эпилептоидами, с лицами, стоящими на более высокой ступени по отношению к вам.

Когда я слышу вопрос о том, какова русская переговорная модель – я называю характерные черты переговоров соотечественников, но замечаю собеседника до конца не убедил. Нам трудно собрать эти черты в единую концепцию, чтобы сложился нужный образ.

На одном из Москoвских CRM-форумов Артемий Лебедев заявил, что по его наблюдениям, около 80% клиентов не знают, зачем пришли, и им наплевать на свое дело. Подтверждаю своим опытом, и понимаю – мы с вами получаем ситуацию, где в 80% случаев можно и нужно захватить инициативу. Cколько раз я сталкивался с совершенно аморфными заказчиками, которые вдруг заказывали то что я предлагал у кого-то другого без объяснения причин. Так предложим модель «Зажигание»! Как это сделать? Я сначала задаю этот вопрос аудитории на тренингах, и получаю, как правило, встречный вопрос: «Мне что, клоуном стать что —ли? От меня они ждут оправдания: да нет же, нет, вы меня не так поняли… Но получают другой ответ: «Да! Клоуном! Но для себя!» Нужно зажигать. Гореть огнем! И пусть клиент идет к вам погреться. Ну это метафора. На самом деле перед нами «эмоциональная технология». Окинув взглядом те несколько ивентов, на которых недавно побывал – я прозрел, вот же она модель «зажигание» как скрытая фаза договора с клиентом. Айчары компаний собираются и играют в Лего. Дилеры табачных и алкогольных компаний устраивают дегустации вина и сигар. Общественные и коммерческие организации объявляют конкурсы, проводят церемонии награждения и за фантастические деньги зовут в ведущие Урганта и Реву – разве перед нами не скрытая модель переговоров между гостями в незатейливой праздничной атмосфере., да еще с попыткой показать принадлежность к истеблишменту?

У кого научиться? Кто владеет этим?

Давайте приведем пару-тройку примеров и попробуем предложить нашу модель.

Ситуация №1. Сижу на переговорах – напротив меня главный управляющий LeoBurnett Worldwide Эрих Йоахимсталер. Напротив – это сильно сказано. Ведь он не сидит, а движется, почти бегает по залу. В Московском офисе LeoBurnett стоят капсульные переговорные, ему там мало места для «Зажига…». Поэтому сидим в большом зале офиса.

Ситуация №2. Но еще лет 30 назад с моделью меня подробно познакомил Анатолий Кашпировский. Я работал над его имиджем. На первом знакомстве он «излучал» обаяние, а креативные идеи из него сыпались, как из рога изобилия. Это завораживало. В тот момент и в дальнейшем у меня возникало спонтанное желание создавать с ним новые проекты и покорять публику на его сеансах общения с ней в залах-тысячниках. А тогда, на первой встрече, он увлекательно рассказывал о том, как сам поддерживает спортивную форму, тут же, не откладывая в долгий ящик, отжимался от пола и приседал с подпрыгиванием. Так он внес «живинку» в нашу беседу и без того оживленную и искрящуюся инициативами. Ни одно слово не утонуло в бездонном эфире, Кашпировский показал, что он продумывает каждую фразу, и все записал на диктофон. С каждым словом я проникался значимостью встречи. И таким образом, я увлекся этой игрой – и сам удивился, как подбираю и взвешиваю свои фразы. Меня затянуло в новый проект.

Ситуация №3.

На одном банкете я со всеми договорился, а потом ни до кого не мог дозвониться. У них не те эмоции. Очевидно, с контрактом нужно бежать прямо на банкет и держать портфель под столом.