78 советов по продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю

Суть ее в том, чтобы продать что-то в «довесок» к основной покупке. Если клиенту, сделавшему заказ, предложить хорошо дополняющий основную покупку продукт за 30—50% от базовой стоимости заказа, в среднем 20—25% его обязательно купят!

Есть различные варианты таких предложений:

1. Более дорогой товар (если клиент нацелен на покупку, не составит труда его уговорить более дорогой товар).

2. Большее количество товаров (предложение купить, к примеру, не 5 роз, а 9, мотивируя это скидкой).

3. Предложить купить сопутствующий товар (к примеру, предложить к кофе пирожное, а к компьютеру принтер).

Также возможно использование такого приема, как предложение дополнительных услуг, программ, систем (например, срочная поставка, установка, обучение, техобслуживание и т.д.).

Даже если большинство требований и пожеланий к вашему предложению у клиентов совпадают, всегда есть требования, которые различаются. Они могут стать источником вашей гибкости и уникальности!

7. Поднимаем конверсию из потенциального клиента в покупатели

Если у вас уже есть определенная клиентская база, то есть те люди, которые заходят в ваш магазин или сайт, звонят, пишут, смотрят – это ваши потенциальные клиенты. Главная задача – сделать из реальными.

Первый контакт с клиентом должен быть позитивным. Следовательно, в отделе продаж должны работать люди, умеющие настроить клиента на хороший лад и вызывающие у него желание купить. Необходимо постоянно проводить тренинги по телефонному этикету.

Телефонные переговоры должны строиться следующим образом:

• обоюдное представление;

• введение собеседника в курс дела;

• дискуссия;

• решение.

Дружелюбное общение всегда очень положительно сказывается на результате. Нередко за дружелюбие клиент готов переплачивать и это может выделить вас среди конкурентов и принести дополнительную прибыль. Необходимо прописать скрипты того, что сотрудник должен говорить клиенту. Звонящий клиент, в первую очередь ждет, что на другом конце провода его поддержат, поймут его проблему и помогут.

Очень важна и скорость реакции ответа, так называемая обратная связь и время исполнения заказа. Помните, что двух из трех клиентов вы теряете из-за некачественной работы своих сотрудников.

Нередко можно захватить клиента, если предложить ему что-то на выходе. То есть, к примеру, если даже человек ничего не приобрел в магазине, плакат с каким-то специальным предложением на выходе, может вернуть его обратно.

Продавать 24/7 – это значит продавать 24 часа в сутки и семь дней в неделю. Если не продавать, то хотя бы собирать заказы.

Очень важно всегда максимально контактировать с клиентами и выяснять причину, почему они не совершили покупку. Очень важно проработать и создать скрипт с ответами на типовые возражения клиентов. Они могут быть следующими:

• это дорого;

• а почему я должен купить это именно у вас?;

• какие скидки вы мне можете предложить?;

• какие гарантии вы даете? и так далее.

Обычно существуют 7—8 стандартных вариантов ответов на 90% возражений клиента и ваши менеджеры должны быть всегда готовыми их применить.

Еще одно важное правило: никаких call-центров. Живой человек будет всегда работать на порядок лучше «робота» с металлическим голосом.

Для увеличения прибыльности необходимы постоянные, автоматические касания клиента. Это может быть рассылка по электронной почте, либо телемаркетинг – звонки клиентам с приглашением в магазин или каким-то заманчивым предложением.

Необходимо знать: существует два периода, когда клиент принимает решение купить товар. Первый период – от 21 до 30 дней. Вторая система касаний вступает в действие тогда, когда вы уже понимаете, что продажа не состоялась, но вы уже вложили в этого клиента много сил, времени и денег. Необходимо касаться этого клиента до тех пор, пока он не купит. Такие касания лучше совершать раз в неделю.

Также необходимо грамотно оформить прайс-лист. На что имеет смысл обратить внимание при создании прайс-листа? Это: простота, визуальное выделение (какую-то позицию выделить цветом или шрифтом), шрифт (использование более крупного шрифта), бумага (к примеру, цветная бумага) и контакты (можно указать схему проезда).

8. Клиенты, которые возвращаются снова и снова

Как стимулировать клиентов покупать у вас снова и снова? По статистике, продажа товара уже знакомому с вашей компанией клиенту обойдется примерно в 5 раз дешевле, чем привлечение нового. У старых клиентов уже есть лояльность и доверие к вам.

Прежде всего, необходимо начать вести клиентскую базу: фиксировать, если не всех, то хотя бы регулярных клиентов, чтобы в дальнейшем выстраивать с ними постоянные отношения и стимулировать покупать у вас снова.

Если вы обслужите клиента очень хорошо и возможно, превзойдете его ожидания, он запомнит вас, как отличную компанию и захочет снова прийти к вам.

Обслуживайте клиентов качественно, своевременно, вежливо и не создавая проблем. Продавцы должны быть не только продавцами, но и консультантами, способными выявить истинную потребность клиента, подсказать ему что-то, показав себя настоящим экспертом.

Систематически можно вознаграждать клиента за покупку. Это может быть любой мелкий симпатичный подарок.

Можно определить отдельную категорию ВИП – клиентов, которые регулярно совершают у вас серьезные покупки. С такими клиентами необходимо общаться регулярно, и хорошо, если это будет делать сам собственник бизнеса.

Каждый пятый клиент будет удовлетворен уже тем, что вы спросите его мнение о качестве обслуживания.

Есть еще один способ возврата клиентов: привести человека обратно четыре раза. Почему именно четыре? Если вы различными способами заставили человека купить ваши продукты или услуги четыре раза, считайте, что он ваш. Большинство таких клиентов будут покупать у вас снова и снова. Есть несколько способов это сделать:

1) Скидки для постоянных клиентов.

2) Дисконтные карты.

3) Регулярные коммуникации с клиентами.

4) Магический треугольник: проблема – деньги —время. (у человека должна быть проблема, требующая решения, у человека должны быть деньги на покупку и процесс покупки и Timing – процесс продажи должны совпасть).

Необходимо регулярно оповещать клиентов о новинках, полезных и выгодных предложениях.

9. Увеличение входящего потока клиентов

Это последний и самый сложный для рассмотрения коэффициент. Дополнительная прибыль, полученная с помощью применения техник, описанных выше, можно пустить на создание систем привлечения новых клиентов.

Использование front-end продуктов для генерации потенциальных клиентов является очень сильной стратегией, которая позволит очень сильно оторваться от конкурентов, не применяющих ее. Front-end продукт – это недорогой или вообще бесплатный продукт, который вы используете не для зарабатывания денег, а для наращивания клиентской базы, которой в свою очередь уже продаете свои основные продукты.

На сегодняшний день, прямые продажи, основанные на рекламе продукта, работают все хуже и хуже. Люди перегружены рекламой и при этом все менее охотно отдают кому-то свои деньги и время. При этом все любят халяву, и если им предложить что-то интересное и бесплатное, в обмен на их контакт, они обязательно согласятся.

Вы при этом получаете поток целевой аудитории, заинтересованный в вашей теме, то сеть клиенты уже знают о вас, они достаточно «теплые» и им можно продавать продукты или услуги намного эффективнее, чем просто людям «с улицы».

Примеры front-end продуктов: книга, диск, бесплатный семинар и т. д.

Следующий инструмент – демпинговая цена на товар. В ассортименте каждой компании есть товары, которые являются самыми ходовыми. Одна из самых сильных стратегий, применяемая многими крупнейшими супермаркетами – это снижение цены на самый ходовой товар. Естественно, снижается прибыль на каком-то определенном продукте, но очень сильно наращивает оборот, привлекает новых клиентов и, в целом, прибыльность компании заметно увеличивается.