78 советов по продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю

Следующим очень важным этапом является построение трехшаговой цепочки продаж:

1. Front-end – очень дешевые или бесплатные продукты, которые будут приводить к вам заинтересованных людей.

2. Back-end – основные продукты, которые будут продаваться заинтересованным людям и на которых будет делаться основной заработок.

3. VIP – очень дорогие продукты для сильно заинтересованных клиентов.

Если человек будет доволен качеством front – end и back – end продукции, то когда ему потребуется что-то из дорогого сегмента, он обратится к вам, как уже проверенному продавцу. И на таких клиентах можно заработать основные деньги.

Замечательный продукт – это матрица генерации новых каналов продаж, которая позволяет эффективно структурировать мозговой штурм. Формируется она из 5 категорий: территория, сегменты, клиенты, партнеры, продукты и услуги.

Один из ключевых индикаторов компании – это количество денег, который клиент принес за все время вашей компании. Это число нужно знать и отталкиваться от него, планируя средства на привлечение клиента. Впоследствии, если вы найдете способ увеличить ценность клиента для своей компании, вы сможете поднять и деньги, которые готовы потратить на его привлечение.

Рекомендации – один из лучших способов привлечения новых клиентов. Необходимо стимулировать клиентов рекомендовать вас своим знакомым.

Также важными инструментами в привлечении новых клиентов являются: отзывы, продающие визитки, внутренние продажи, инфобизнес, создание для клиентов сборника полезных советов, привлечение партнеров, работа на выставках и так далее. Таким образом, поток потенциальных клиентов увеличится намного сильнее, нежели, чем при использовании банальной рекламной информации о том, насколько замечателен ваш продукт.

10. Двухшаговые продажи

Начнем с того, для чего нужны двухшаговые продажи. Проблема заключается в том, что обычная прямая реклама перестала работать. Сегодня мы едем по улице, видим десятки однотипных растяжек и понимаем, что это не только не привлекает нас, но даже раздражает. Такие методы давно перестали работать, но почему-то многие продолжают их использовать.

Какое-то время назад мы стали все чаще и чаще замечать довольно занятный парадокс: появилась реклама определенных товаров, основанная на непонятной математической модели. Если говорить проще, то, как можно купить все время ночного эфира на всех крупных каналах, чтобы рекламировать книгу за 200 рублей? Спрашивается, где же там деньги? Я знаю точно, что обработка звонка и стоимость одной покупки в этой индустрии составляет уже более ста долларов. И таких примеров масса. Мы начали в этом разбираться, стал все глубже и глубже погружаться в тему прямого маркетинга. И решили сами опробовать на своей шкуре, каково это – рекламировать что-то одно, а продавать другое?

Существует одна интересная особенность: чем лучше ты продаешь, тем чаще ты сам покупаешь что-то еще. Потому что, когда тебе хорошо продают, ты не можешь не купить. Ведь тебе интересно, что же будет дальше.

В среднем, в правильной компании с каждой продажи вас 6—7 раз пробуют переключить на что-то еще. При продаже услуг в качестве «приманки», бонуса, мотивирующего затем приобрести нечто более значимое, часто выступает предоставление информации, консультация, какой-либо бесплатный сервис. Если же мы говорим про розницу, то здесь уже возникает понятие «товара-локомотива», издержки на котором компенсируются, в свою очередь, продажей статусных товаров.

Впрочем, это лишь общие черты. На самом деле, нам хотелось бы начать с базового понимания того, как вообще функционирует бизнес и как можно увеличить продажи с помощью двухшаговой схемы.

Результативность рекламы прямого отклика можно значительно увеличить, если продавать при первом шаге нечто недорогое или вообще предлагать это бесплатно, а затем выстраивать систему, которая переводила клиентов на вторичные продажи и далее – вела уже к третьей, четвертой покупкам и так далее.

11. Воронка продаж

Воронка продаж – это фундаментальное понятие в маркетинге. Что это такое?

Представьте себе воронку, сверху которой расположен человек, потенциальный клиент, а снизу – продажи, в том числе повторные.

Верхняя горловина воронки – самая широкая. Она символизирует огромное количество потенциальных клиентов, которое у вас есть. Они могут быть где угодно. Если это интернет-бизнес, то это люди, которые зашли на ваш сайт или набрали в поисковике ключевые слова, близкие к вашей индустрии. Если вы занимаетесь розницей, то это те, кто проходит каждый день мимо вашего магазина. Так или иначе, среди них найдутся такие, у которых есть определенные проблемы, а вы с помощью своего продукта или услуги эти проблемы можете решить.

После того, как потенциальный клиент понимает это и заходит на ваш сайт либо в магазин, наступает черед следующего шага – покупки. В зависимости от того, насколько качественно вы обслужили человека и насколько хорош ваш продукт, клиент может потом прийти к вам еще раз и снова купить. Чем больше и чаще он будет у вас впоследствии покупать, тем ниже он будет продвигаться по воронке в направлении узкого горлышка. Таким образом, вертикаль воронки – это своеобразная шкала степени лояльности и постоянства клиента.

Ваша задача – довести как можно больше людей от верха воронки к низу, то есть перевести их из разряда потенциальных клиентов, в разряд постоянных и лояльных. Процесс такого перевода называется конверсией.

Так или иначе, люди часто не совершают вторую и третью покупку по очень банальной причине. Дело не в качестве и не в сервисе. Дело в том, что ваши клиенты зачастую просто забывают о вас.

Предложений на рынке огромное количество. Кругом царит информационный хаос, и каждое утро ваш потенциальный клиент просыпается и едет на работу под шквалом рекламы. Ее так много, что увести у вас клиента проще простого.

Исключение составляет лишь ситуация, когда человек ассоциирует уже себя с конкретным брендом, который вы представляете. Это хорошая, но довольно редкая ситуация. В остальных случаях вам придется совершать определенные телодвижения, чтобы привлечь клиента еще раз.

12. Требования к работе с воронкой продаж

Воронка продаж – это и есть, по сути, ваш бизнес, его структура. Следует помнить, что ее постоянно необходимо измерять, отслеживая процент конверсии на каждом из перечисленных этапов.

Для этого существуют счетчики, как для сайта, так и для обычного магазина. Одна из методик, которую мы использовали: рабочий день разбивается на промежутки по часам, после чего измеряется количество посетителей магазина за каждый промежуток.