93 совета по личным продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю

Третье – вам необходимо обозначить цель вашего звонка. Я рекомендую говорить о том, для чего вы звоните.

Четвертое – поинтересуйтесь, есть ли у человека возможность сейчас говорить. Очень важно уточнять, удобно ли человеку разговаривать в данный момент. Потому что, если человек находится в неудобном положении или в неудобной ситуации для разговора, то все, что вы будете ему говорить, сразу же забудется.

Пятое – подстройка под собеседника. Вам нужно задать несколько вопросов, подстроится под клиента. Что подразумевает под собой подстройка? Это когда вы настраиваетесь на вашего клиента и здесь должна пройти идентификация, что вы такой же, как он, либо что вы можете разговаривать о том, что у него болит.

Шестое – аргументация. На этой стадии беседы вы презентуете конкретный продукт, исходя из тех пожеланий, задач, которые вам озвучивает клиент.

Седьмое – презентация стоимости. Вы можете сделать презентацию стоимости вместе с презентацией товара. Здесь важно уловить и важно понять, что нужно говорить теми же словами, которыми говорил до этого клиент, отвечая на вопросы.

Восьмое – работа с возражениями. После того, как вы презентовали стоимость, идет обработка возражений.

Девятое – закрытие сделки. После того, как вы обработали возражения, начинаете договариваться. Закрытие сделки – это договоренность о чем-то:

• встреча,

• предоплата,

• презентация, которую вы проведете,

• полная оплата.

Вам необходимо понимать в самом начале, когда вы прописываете скрипт, на что вы будете закрывать разговор.

Десятое – прощание, подтверждение договоренностей. После того, как происходит закрытие сделки, то есть вы договариваетесь о чем-то, нужно попрощаться и повторить договоренности.

12. Образ мысли успешного продавца

Если вы менеджер по продажам, который смотрит далеко в будущее, если вы хотите реально стать профессионалом и менеджером, которому не будет равных, то вы должны в своей работе поступать так, как не поступают обычные продавцы. Вы должны о ваших продажах думать так же, как думает владелец о продажах. Что его интересует?

Владелец должен проводить исследование рынка. Он должен знать, какие есть конкуренты, в чем уникальность их предложений. Как они это продают (реализуют)? Как у них выстроена система? Это необходимо. Так вы поймете логику и работу всего бизнеса, в котором вы работаете. Вам будет гораздо проще приводить аргументы и продавать те продукты (услуги), которые вы даете.

Продавец должен быть настойчивым, иногда даже наглым. При этом нужно понимать, что есть тонкая грань между настойчивостью и конфликтом.

Продавцу иногда необходимо иметь наглость задать какой-то вопрос, либо привести такие аргументы, которые поставят клиента в ступор и заставят его задуматься о том, что он делает сейчас не так, и как вы можете ему помочь.

В то же время важно отслеживать эту тонкую грань, когда можно передавить и потерять клиента, либо немного отступить назад, чтобы в следующий раз начать с нуля.

Задача менеджера по продажам – продавать. И если вы не продаете, спросят именно с вас.

Доход менеджера по продажам – это процент. Вы должны быть заинтересованы в том, чтобы были продажи.

Вы ищете те способы, которые помогут вам продавать быстрее и закрывать больше сделок. Вам будет проще, если вы понимаете, на кого направлен ваш продукт.

У продавца всегда есть выбор, продавать или не продавать. От того, что он выберет, будет зависеть, сколько он будет зарабатывать, и какое количество денег он будет приносить компании.

Если вы действительно хотите продавать и хотите продавать много, нужно искать способы, которые будут приближать вас к продажам.

Работа менеджером по продажам не пассивная. Это не означает, что вы сели перед компьютером или телефоном и начали звонить. Это не просто звонки по готовой базе с четкими скриптами.

За один год вполне реально стать лучшим продавцом компании, если каждый день делать какой-то шаг к этому.

13. Беспроигрышный инструмент высоких продаж

Для продавца очень важно следующее: неважно, что происходит в вашей жизни, неважно, как к вам относятся клиенты, важно то, как вы к этому относитесь и что вы с этим делаете.

Потому что именно это является основным фактором при продаже и при вашем достижении конкретных сумм, цифр.

Вы уже знаете, что продажи всегда проходят на трех уровнях. Первый уровень – это продажа себя, второй – продажа компании и третий – продажа продукта. Перепрыгнуть через уровень вы не сможете, не сможете перейти, к примеру, сразу к третьему уровень – продаже продукта, если не продали себя и компанию.

Очень важная вещь, которую вы должны осознать, это то, что на самом деле продажи – это лишь процесс, но не конечное действие. У продаж нет завершения, а есть только закрытие какой-то конкретной сделки, что в свою очередь тоже является лишь составляющей процесса продаж. Любая продажа не конечна. Она продолжается до тех пор, пока клиент есть в вашей базе, пока вы продолжаете с ним общаться, работать, что-то ему предлагать и продавать.

14. Как понять, что для клиента главное?

Часто во время разговора с потенциальным клиентом менеджеры постоянно говорят о стоимости. Это – ошибка. Основным фактором в принятии решения клиентом не обязательно будет стоимость.

Примите во внимание тот факт, что стоимость не для всех решающий фактор для принятия решения. Для некоторых клиентов, категорий людей, есть и другие характеристики, которые являются для них основными.

Критерии, которые влияют на принятие решения о покупке, могут быть и такими:

• Сервис.

• Дополнительные услуги.

• Уровень обслуживания.

• Качество товара.

• Производитель.

• Все, что угодно.

Не нужно всех «грести под одну гребенку» и думать о том, что их интересует только выгодная цена. Нет. Выгодная цена может быть приятным дополнением к хорошей покупке, после того, как вы даете покупателю то, что он хочет.

Для того чтобы понять, чем руководствуется клиент, выбирая товар, задавайте вопросы. Часто начинающие менеджеры боятся задавать вопросы. Им кажется, что собеседник не захочет отвечать и положит трубку. Вам необходимо в любом случае задавать вопросы.

Вначале вы себя презентуете, говорите о том, чем вы занимаетесь. Если вы звоните человеку, который принимает решения, то вам необходимо задать вопросы. Иначе вы неправильно построите разговор.

Во время продажи вы должны управлять диалогом, потому что вы – менеджер по продажам. И это необходимо понимать.

Запомните! Продает тот, у кого инициатива. Вам необходимо всегда держать инициативу в своих руках. Поэтому не бойтесь перехватывать инициативу у вашего клиента и задавать ему вопросы.

15. Работа с возражениями

Во многих книгах по продажам встречаются фразы «как бороться с возражениями», «борьба с возражениями». Я рекомендую вам другой подход: с возражениями нужно работать. Если клиент возражает, это хорошо или плохо?

Возражения – это гораздо лучше, чем просто уход клиента и дает больше возможностей, чем простая продажа. Каждый хороший продавец умеет работать с возражениями клиентов.

Вы можете начать работу с возражениями клиентов задолго до начала продаж. Встраивайте нужные фразы в скрипты продаж, получайте отзывы от постоянных клиентов, отвечающие на возможные возражения.