Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда

Рисунок 3. Клуб маркетологов компании DM-Service.

А вот так может выглядеть письмо с просьбой о разрешении включить в рассылку клиента из В2В.

Сергей, здравствуйте!

Был очень рад познакомиться с вами на выставке «Металлообработка-2015». Мне было приятно встретить человека, заинтересованного во внедрении инновационных технологий. Я надеюсь, что вы уже ознакомились с расчетом, который я подготовил по вашему заданию. Кроме того, я приложил к файлу нашу небольшую программу для расчета массы любого металлопроката.

Вообще нам есть чем поделиться с вами, кроме коммерческих предложений. Если вы хотите подключиться к рассылке нашей экспертной базы знаний, то просто кликните по ссылке. Все наши 1500 подписчиков знают: мы не шлем рекламный спам.

Вам обязательно пригодятся:

• обзоры рынка, которые проводит наш аналитический отдел;

• обзоры участников профильных выставок, которые посещает наш отдел рекламы;

• обмен контактами экспертов рынка по базе данных нашего коммерческого отдела;

• подборки кейсов удачных решений металлообрабатывающих компаний, которые собирает наш отдел маркетинга;

• резюме актуальных отраслевых статей российских авторов, которые собирает наш корпоративный университ;

• переводы свежих зарубежных статей, которые делает наш отдел ВЭД.

Надеюсь, что мы можем быть вам полезными с первых же дней нашего знакомства.

    С уважением, Василий Петров

Чтобы ваша просьба была убедительной, формулируйте ее правильно – используйте особенности человеческой психологии. Все они подробно описаны в книге Роберта Чалдини «Психология влияния»[2 - Чалдин Роберт. Психология влияния. – Москва: Эксмо, 2015.]. Пробежимся по ним кратко:

1. Правило взаимного обмена. Обычно человек старается отблагодарить за полученный подарок.

…были рады подарить вам книгу…

…я приложил к файлу нашу небольшую программу…

2. Правило обязательства и последовательности. Люди ценят последовательные действия и выполнение обещаний. Они стараются подтверждать взятые обязательства или полученные оценки.

…ищут новые решения для обустройства дома.

…встретить человека, заинтересованного во внедрении инновационных технологий.

3. Правило социального доказательства. Люди делают то, что делают другие люди.

…видеть вас в числе наших 2500 участников клуба.

Все наши 1500 подписчиков знают…

4. Правило симпатии. Люди проще соглашаются с предложениями симпатичных людей.

…Ольга Чиркова (фотография)

С уважением, Василий Петров (фотография)

5. Правило авторитета. Люди прислушиваются к людям со статусом (со званиями или в форме).

С уважением, профессор домашнего уюта…

…собирает наш корпоративный университет.

6. Правило дефицита. Люди стремятся обладать запретным плодом или дефицитным товаром.

…кропотливо собираем самые удачные решения…

…к рассылке нашей экспертной базы знаний.

Рисунок 4. Подпись с фотографией в рассылке издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Как и почему работают такие инструменты, подробно описано в книге «Психология влияния». Здесь они приведены очень кратко. Рекомендую прочитать эту книгу от корки до корки, если вы хотите получать разрешения и продолжать общение с вашими будущими покупателями.

Одна из главных причин, по которой люди подпишутся на вас, будет интересное предложение содержания рассылок. Если вы увлечены своей работой, если любите то, что делаете, если знаете свой продукт и продукт конкурентов как свои пять пальцев, то у вас обязательно будет подходящий материал.