Личные продажи. Российская практика и новые подходы

• Сеть торговых агентов ? позволяет быстрее найти нужный сегмент, установить с ним прямой контакт и личное знакомство.

• Это умело используют компании в сфере сетевого маркетинга типа Zepter International и Vitamax.

• Личное знакомство и прямая связь побеждают дистанционное общение и приводят к личному воздействию.

• Личное воздействие создает более ощутимый имидж и управляемую ситуацию.

• Ситуация общения позволяет продавцу получить обратную реакцию потенциального покупателя и скорректировать уникальное торговое предложение (УТП) ? дает материал для построения оптимальной модели коммуникаций.

• Модель коммуникаций учитывает формирование покупательских предпочтений.

• Строительство разносторонних связей ? делает отношения более прочными, взаимосвязанными и включающими личные интересы.

• Личные интересы, возникшие в коммуникациях только при встрече их можно обсудить.

• Встреча позволяет провести демонстрацию товара в деле это сильно убеждает и направляет к покупке ценного товара.

• Дорогой товар для ограниченного круга клиентов ? индивидуальное обслуживание.

ПРИМЕРЫ

1. Две компании с мировым именем (Montblanc и Van Cleef&Arpels) по случаю своего 100-летнего юбилея объединились, чтобы создать самую дорогую в мире ручку.

Ручка Limited Edition Mystery Masterpiece существует в трех вариантах, отличающихся драгоценными камнями – рубинами, сапфирами и изумрудами. Каждый из трех видов также имеет по три вариации. Одна ручка может похвастаться 840 бриллиантами, а общий вес всех драгоценных камней составляет 20 карат.

Все драгоценные камни инкрустированы по запатентованной Van Cleef&Arpels в 1937 г. технике «невидимой оправы» (Mystery Setting). Секрет этой техники в том, что камни плотно, один за другим, нанизываются на тончайшие «рельсы» из золота или платины. При этом сама поверхность драгоценных камней выглядит абсолютно ровной.

Нет сомнений, что, взяв в руки Mystery Masterpiece, вы прикоснетесь к настоящему произведению ювелирного искусства ценою в 750 тыс. долл. США.

    Источник: http://www.montblanc.com

2. Детище британской элитной компании Luvaglio – самый дорогой ноутбук в мире. По внешнему виду он напоминает черное блестящее пианино. В комплект также входит роскошная сумка для хранения и переноски. 0 технических характеристиках вкратце можно сказать следующее – 17-дюймовый самоочищающийся экран со специальным антиотражающим покрытием, жесткий диск на 128 Гб, привод Blu-Ray и большой бриллиант в качестве кнопки включения. Цена – 1 млн долл. США.

    Источник: http://www.luvaglio.com

Индивидуальное обслуживание вызывает доверие и позволяет клиенту закрывать глаза на проблемы, просчеты и ошибки и надеяться на помощь и консультации.

Консультация ? помогает клиенту удовлетворить амбиции и комплексы.

ВЫВОД. Преимущества личных продаж можно определить, только встав на позицию продавца.

Если УВИДИШЬ В СЕБЕ ПРОДАВЦА, значит, поймешь, какой заряд несут в себе личные продажи. С этим ощущением можно обрести те выгоды и преимущества, которые иначе не получишь!

Как на рыбалке, нужно стать рыбаком, чтобы почувствовать, как клюет рыба.

Глава 2. Как в личных продажах получить эффект?

Арфы нет – возьмите бубен.

    Из к/ф «В бой идут одни старики»

Что нужно сегодня для эффективных продаж?

Поиски способов увеличения продаж стали сродни поискам Янтарной комнаты или еще чего-то подобного. Разгадка в том, что искать нужно не где-то, а в себе.

К примеру, эксперт по корпоративным продажам Андрей Веселов сформулировал 5 способов увеличить продажи:

СПОСОБ № 1. НАСТРОЙ И САМОМОТИВАЦИЯ.

СПОСОБ № 2. БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ОТ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ.

СПОСОБ № 3. БОЛЬШЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ.

СПОСОБ № 4. ПОВЫШЕНИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ SALES FORCE.

СПОСОБ № 5. ОБУЧЕНИЕ.

«Других способов для увеличения продаж нет!» – заключает Андрей Веселов.

В этих способах мы обнаруживаем и мотивацию, и цели продавца, и ресурсы, и тенденции. Что получилось? Игра слов. Может для исполнения рэпа и подойдет, а к способам продаж ну никак! Для специалистов называть это способами продаж не стоит.

Нельзя отнести молоко к горючему! Скрипку – к слесарным инструментам! Арбуз – к овощам! А игуану – к мшистым стволам деревьев, с которыми невинный зверек совпадает в цвете!

МОИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОЩЕ!

ХОЧЕШЬ ПРОДАВАТЬ – СОЗДАВАЙ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕМ КОМФОРТНО!

11 факторов, которые работают на создание комфортной ситуации

• Бизнес-среда как совокупность условий (культурных, политических, экономических, социальных и технологических) стимулирует бизнес. Бизнес-среда может существовать как в отдельном магазине, офисе, так и в целом в обществе.

Формирование бизнес-среды – это другая стратегия продаж, в отличие от стратегии воздействия на разные целевые группы (ЦГ). При создании бизнес-среды потребитель является не объектом воздействия продавца, а участником процесса.

На мой взгляд, замечательную стратегию представления услуг своей компании избрал Олег Тетерин, владелец и президент ООО «Суперфон». Вместо переговоров он в нашей компании провел интересный мастер-класс, где продемонстрировал свои услуги в русле существующих на рынке трендов. Таким образом он создает микробизнес-среду – ситуацию, где наиболее доходчиво можно преподнести целевой аудитории свои продукты. Во время нашей встречи передо мной развернулась вся картина возможностей не только компании Олега, но и этого бизнеса.

• Атмосфера позитивного общения. Взаимодействие ? Консультация (клиент не купит без консультации и помощи в выборе) ? Мотивация.

Классический пример создания ситуации позитива я открыл для себя в Омане.

На старинном восточном рынке Сук-эль-Далам в Маскате можно встретить группы мужчин в белых дишдашах, иногда с серебряными изукрашенными хунжа (кинжалами), оживленно обсуждающими разные темы, типа предстоящей свадьбы или игры футбольной команды. Для них общение на рынке является поддержкой позитива, поэтому торговля сопровождается чаепитием, курением табака или кальяна, обменом новостями, шутками и прибаутками… и, конечно, торгом, когда цена может быть сброшена наполовину, потому что общение было позитивным.

• Продукт важен для деятельности клиента ? Общение, помощь и поддержка клиента.

Только не грубо, вы не хирург, а ваш клиент не на операционном столе.

Вот как наши продавцы «помогают»:

«Для вашего роста это хорошо подходит – вы будете казаться выше».