Бизнес триумфатор

В целом есть три вида плана, которые должен составить предприниматель для успешного анализа деятельности и развития бизнеса.

Начнем с планов по лидогенерации и лидоконвертации. С появлением диджитал-маркетинга и цифровой аналитики на различных этапах взаимодействия с клиентами самый популярный вопрос предпринимателей: что такое лидогенерация и лидоконвертация? Примерная схема указана в таблице, конечно, многое зависит от целевой аудитории, от канала привлечения и продукта в целом. Для понимания привожу пример ниже. Необходимо использовать воронку лидогенерации и лидоконвертации.

Откуда или из какого канала и в каком количестве эти клиенты могут к вам приходить, показывают воронка продаж и конверсия. То есть в воронку могут «войти» 100% клиентов, а 20% – купить продукт. Значит, первая цифра – показатель генерации лидов, а вторая – показатель конверсии лидов.

Вы должны ставить планы по генерации и конверсии лидов. Так как их показатели важны в ведении любого бизнеса. Про конверсию и ее показатели мы еще поговорим более подробно в третьем модуле.

Планы по лидам также необходимо делить по отделам, сегментам, регионам, целевой аудитории, продуктам и каналам продаж. И устанавливать период: месяц, квартал, полугодие, год. План также может быть привязан к определенным событиям или мероприятиям.

Такой подход обеспечит нам качественное и эффективное управление финансовыми средствами.

Следующие планы, которые должны быть разработаны, – это планы продаж.

Что это такое? Откуда вообще можно взять цифру того, сколько нужно планов продаж? Каждый бизнесмен примерно представляет, сколько он желает заработать. Но вот идей о том, сколько должно быть заключено сделок, обычно ни у кого нет.

Однако это связанные друг с другом показатели. Вы наверняка имеете представление о том, сколько хотите заработать в последующий год. Допустим, это один миллион тенге. Это очень хорошо и осуществимо. Но нам нужно теперь понять, что же мы должны сделать, для того чтобы это осуществить.

У вас есть какой-то товар или услуга, которые вы продаете. Есть самые дорогие, есть самые дешевые, а есть средний чек. Его несложно рассчитать, так что проблем у вас с этим не будет.

Получив эту цифру, вы берете свою цель – один миллион тенге – и делите ее на сумму среднего чека. Так и получается количество сделок, которые предстоит совершить, чтобы добиться своей цели.

Так у нас получается уже не просто цель, а полноценный маршрут к ее реализации.

К примеру, средний чек составляет предположительно 50 тысяч тенге. При делении первой цифры на вторую получаем 20 клиентов. Отлично – вот и задача, которую мы поставим перед своей командой.

А между тем цели этим не исчерпываются. Далее следует маркетинговый план. Допустим, на сегодняшний день конверсия 20% – это средняя норма для вас. Если 20 клиентов составляют эти 20%, значит, к вам по маркетинговому плану должны зайти 100 потенциальных клиентов или лидов.

Конечно же, конверсия зависит от продукта, отдела продаж, вашего бизнеса и от региона.

Пример маркетингового плана может быть таким, что на сегодняшний день у вас есть три продукта, которые вам нужно продавать. На каждый продукт вы создаете landing page, или одностраничный продающий сайт, и формируете свой маркетинговый бюджет.

Маркетинговый бюджет, исходя из маркетингового плана первой группы товаров, является нормальным для казахстанского рынка. Однако средний чек необходимо увеличить путем роста конверсии продаж до 48–50%. Возможно, вашему бизнесу необходимо поменять стратегию продукта или увеличить конверсию продаж. Такая стратегия должна стать приоритетной.

Во второй группе товаров наблюдается увеличение стоимости лида, которое обосновывается хорошим средним чеком. Таким образом, выстраивается нормальная тенденция. При этом затрат меньше. Помните, что рост есть всегда: в данном случае можно увеличить конверсию продаж до 25%.

В третьей группе товаров конверсия продаж очень низкая. Этот показатель необходимо увеличить до 25%. В данном случае решением ситуации будет следующее: подробно рассмотреть продукт, проанализировать ценовую категорию, выявить работоспособность категорийного менеджмента.

В четвертой группе товаров снова наблюдаются низкие показатели. Данной линейке товаров необходимо увеличивать конверсию продаж и средний чек.

Таким образом, осуществляется маркетинговый анализ, исходя из которого становится ясно, над чем предстоит поработать. В основе увеличения среднего чека лежит отработка скрипта и техники продаж. Также можно предложить различные акции. А в увеличении конверсии продаж поможет анализ бизнес-процессов и работы отдела по воронке продаж.

При этом действовать всегда следует как можно раньше. Не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня. Любая хорошая идея, которая пришла к вам в голову, завтра придет в голову кому-то другому, ведь мы живем в одном мире и работаем с одной информацией.

Если желаете иметь результат, то обязательно действуйте. Это залог успеха.

Также я считаю нужным упомянуть о том, что ни один успешный руководитель не выполняет задачи своими руками. Ваша задача – стратегия и планирование. А исполнителей всегда можно найти. Не погружайтесь в чужую работу, она отнимает у вас время, которое можно было бы использовать с гораздо большей пользой для вашего дела.

Ну а если вы всё делаете сами, вы – не управленец, вы – исполнитель.

Чек-лист эффективного предпринимателя

– Обязательно проводите собрания и запишите все обещания тех, кто что-либо предложил и обязался выполнить.

Сегодня очень изменилась модель взаимодействия руководителя и сотрудников. Никому не нравятся диктаторы, которые суют нос не в свое дело. Всё, в чем должен быть заинтересован хороший руководитель, – это полученный результат.

Путь и работа, которые проделаны подчиненными для достижения этого результата, – не ваша забота. Вам должно быть решительно всё равно, потратил ваш сотрудник на работу два часа или два дня, если он добился нужного результата.

Сегодняшние специалисты – хозяева своего времени. И данная модель профессиональных взаимоотношений показала свою эффективность.

Раньше мы могли диктовать и говорить: «Это вот так сделай». Но мир изменился. Мы стали лидерами другого формата – служащими лидерами. Каждый современный сотрудник, который работает в вашем офисе или в каком-то другом месте, должен управлять своей жизнью сам.

Каждый специалист в своем деле имеет видение, намерения, образование, навыки, планы, опыт, уровень профессионализма. И он говорит: «Я хочу сделать вот это, и я сделаю в такие-то сроки. И мой конкретный достижимый результат будет таким-то. И за это я хочу определенную такую-то плату». И если вы не согласны, торгуйтесь. Либо начните поиск других специалистов. Поскольку кадров много, а бизнес у вас один.

А ваша задача сейчас состоит в том, чтобы зафиксировать это обещание. Очень важно, чтобы сотрудник нес ответственность за свои слова. Не полагайтесь на устные договоренности.

Лучшее, что можно сделать, – это вести протоколы собраний, а потом рассылать их всем участникам, чтобы они понимали, что было обещано и что выполнено по итогу.

Одна из самых спорных тем в бизнесе – штрафы за то, что сотрудники не выполнили взятую на себя работу. Лично я подобную меру приветствую, поскольку считаю ее справедливой.

Когда сотрудники не выполняют то, что они сами обещали, соответственно, вы теряете определенный доход либо же во многих случаях теряете свой бизнес. Поэтому метод служащего лидера не диктовать, а слушать, принимать, но при этом контролировать.

– Собрания должны быть ежедневными с хронометражем в среднем 15–30 минут.

А также еженедельными, где подводятся недельные итоги, планы на следующую неделю, по оплатам, по задачам, результаты по воронке и промежуточные итоги. Реперные точки нужно делать обязательно и в любой удобный для вас момент.

Это важно для того, чтобы сотрудники постоянно были в курсе того, что происходит. Им важно не только понимание своих конкретных задач, но и четкое представление о том, что происходит в компании в масштабе.

Кроме того, отчетность сотрудников перед руководством и перед друг другом является отличным инструментом для мотивации. Нужно подходить к сотрудникам и задавать вопросы: какие задачи и сколько ты уже выполнил, сколько и какие задачи тебе осталось сделать. Важно, чтобы сотрудник всегда держал в голове, что ему еще нужно сделать.

– Помните всегда: бизнес любит системность или системный подход. Что это значит?

Это ежедневные одни и те же действия, которые совершаются как движение стрелок на часах. Регулярно вкладываемые усилия приводят в конце концов к ожидаемому результату.

Занятие делом время от времени приводит к весьма посредственному результату.

В то же время многие бизнесмены сегодня сталкиваются с тем, что не могут находиться в своем бизнесе постоянно. У нас появился новый тренд – многозадачность. Это ситуация, когда один человек владеет предприятиями из самых разных отраслей. Соответственно, у него не хватает времени в течение дня на то, чтобы уделить внимание каждому своему делу.

Однако многим удается выстраивать свой график достаточно гибко, чтобы раздробить внимание на все необходимые вопросы. Конечно, это сложно. Но именно такой тренд наиболее актуален в нашем мире.

Возрастают требования к скорости принятия решений. К счастью, сегодня достаточно много разработок, которые позволяют вести контроль удаленным образом, сокращая наши затраты по времени. Ими полезно пользоваться.

– Управленец должен уметь правильно контролировать.

Все мы люди, и быть всегда и везде, конечно же, не удается. Это физически невозможно.

Однако в ваших возможностях позволить информации стекаться к вам отовсюду. Наладьте наиболее удобный для себя вариант оперативного сбора сведений, различных отчетов, вопросов и предложений от своей команды.

Лично я рекомендую использовать мессенджеры. Это оперативное средство связи, которое доступно практически любому и позволяет использовать самые различные формы передачи информации – от звонков до видео.