Бизнес триумфатор

Кроме того, у мессенджеров есть одно большое преимущество, например, перед традиционным звонком. Текст в них сохраняется и облегчает поиск нужного диалога. Если бы вы пользовались телефонными звонками, они, во-первых, отвлекали бы вас, требуя сиюминутного внимания; во-вторых, приходилось бы держать в голове одну информацию, упуская из фокуса другую.

– Внедрите дашборды.

Дашборды – это оцифрованные результаты действия сотрудников. На них пишутся результаты различных менеджеров и цифры, к которым они должны прийти. Отчеты висят в отделе продаж или в иных местах, чтобы люди видели, чего должны достигнуть.

Уже практическим путем выяснено, что дашборды в значительной степени эффективно демонстрируют себя как средство передачи информации в бизнесе.

И для управленцев, и в системе продаж, и для HR, и для финансового отдела – для всех использование дашбордов является не только желательным, но даже необходимым решением.

Представьте себе лошадиные бега. Трибуны шумят, наездники гонят коней. А ваше внимание постоянно возвращается к цифрам на табло, где в реальном времени отражается, сколько метров осталось до конца забега.

Почему нам так интересно это табло? Всё просто. Психологически это работает так, что, когда вы видите цель перед глазами и знаете, сколько вам до нее осталось, вы каким-то образом достигаете ее.

Вы одним инструментом достигаете сразу двух целей. Во-первых, лучше доносите информацию, во-вторых, делаете результат для сотрудников более видимым, более ощутимым, а потому – заманчивым.

Соответственно, менеджер понимает, что, например, при плане в 10 миллионов тенге в неделю он за три дня продал товаров на 3 миллиона, и у него осталось еще четыре дня, чтобы заработать оставшуюся сумму в 7 миллионов, которая приведет его к выполнению плана и получению бонусов.

Да, сумма до конца недели в два раза больше выполненной, но время-то есть.

Менеджер предполагает, как он может поступить, чтобы продать в два раза больше того, что продал.

Во-первых, он вспомнит тех клиентов, которые должны были произвести оплату. Он будет дожимать их, чтобы оплата зашла в этот месяц.

Во-вторых, будет предлагать какие-то новые решения, чтобы клиенты быстро оплатили. Будет создавать ажиотаж, дефицит, скидки и т. д. На самом деле лучше избегать скидок, но в исключительных случаях они тоже помогают.

В-третьих, он будет сфокусированно работать над своими результатами. То есть не отвлекаться на посторонние мысли. Когда менеджер заточен на результат, он эффективен. Тут нужно не забывать, что менеджер должен быть ориентирован и мотивирован на деньги. Только тогда он будет включаться.

При наличии дашборда у менеджера ускоряется внутренняя система достижения цели.

– Для чего нужно знать свои слабые стороны? Для их усиления.

Слабые стороны – это ваши уязвимости. Безразличие к ним может стоить вам того, что однажды обстоятельства ударят именно в это самое уязвимое место и принесут вам массу проблем, а возможно, будут стоить даже краха вашего бизнеса.

Чтобы этого избежать, необходимо работать над слабыми сторонами, готовиться к тому, что сюда будет нанесен удар.

А если это реально, то стоит вообще превратить слабую сторону в сильную.

Например, слабая сторона – команда. Соответственно, нужно думать о том, как усилить и укрепить команду. В первую очередь главный игрок в команде – вы. Вы выступаете примером, мотивируете, ведете за собой и определяете общие темпы движения к успеху. Так сделайте себя сильнее – тогда и команда будет сильной.

Возможно, страдает такая часть бизнеса, как маркетинг. Но ведь это же не приговор вашему делу! Маркетинг – это исключительно вопрос профессионализма ваших сотрудников. Если есть проблема, значит, кто-то занимает не свое место.

Не бойтесь прощаться с людьми, которые не исполняют свои функции. Ваша мягкотелость и сострадательность могут обернуться тем, что работы лишится не один человек, а все сразу.

Что можно и нужно сделать? Нанять лучших специалистов в команду отдела маркетинга, заключить контракты с лучшими поставщиками, сделать какие-то новые, трендовые фишки. Это всё реально. И решений в мире существует огромное множество. Нужно просто заставить себя шевелиться и не держаться за старое.

Что если ваша слабая сторона – это ваш продукт? Тогда признайте это и улучшайте его: измените дизайн, поменяйте мерчандайзинг, расширьте линейку, введите новые категории продукта и так далее.

– Обязательно делайте SWOT-анализ своего бизнеса.

Это универсальный тип анализа, который можно применять и в сфере бизнеса. Он представляет ваши сильные и слабые стороны, возможности и угрозы – Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats (SWOT) – так и переводится на русский язык.

На сегодняшний день самая сильная сторона каждого предпринимателя – это внутренняя составляющая. Вы обладаете всем необходимым, чтобы прийти к успеху. Сильные личности с нуля выстраивали империи, а слабые, имея всё, это всё теряли. Поэтому, кто бы что ни говорил, а главное преимущество у каждого из нас внутри. Если нет этого содержания, то и рассчитывать на успех не приходится.

Вам требуется беспрекословная вера в успех, чтобы ни в коем случае не отступать ни перед какими препятствиями. Развивайте такие свои качества, как адаптивность, гибкость, смекалка, изобретательность. Это черты сильного бизнесмена, который обязательно достигает своих целей.

Это первая и важнейшая сильная сторона вашего бизнеса.

Каждый предприниматель должен знать, что такое SWOT-анализ, и как его применять в бизнесе. После проведения анализа обязательно пропишите план действий:

– Как я буду улучшать сильные и слабые стороны?

– Как я буду пользоваться возможностями?

– Как я буду обходить угрозы этого рынка?

Когда вы напишете план действий, обязательно создайте систему мотивации для своего менеджмента, для своих управленцев. Этот анализ также является домашним заданием.

Вы должны понимать, что рост продаж должен равняться росту рынка. А рост рынка – это результат, который вы получаете от размера рынка и силы конкурентов. Поэтому, когда вы видите своих конкурентов, придерживайтесь мнения, что они вам нужны.

Потому что, когда есть конкуренция – есть рост, есть рынок и есть потребность. Значит, клиенты нуждаются в вашей услуге либо же в вашем товаре. Однозначно, это именно так: если рынок растет, то растете вы. Изучайте, сколько игроков на рынке, их плюсы и минусы. Изучайте также альтернативных конкурентов.

– Внедрите и проводите АВС- и XYZ-анализ. Эти виды анализа, конечно, немного сложнее.

АВС-анализ служит метрикой для выявления приоритетных ресурсов компании, опираясь на продажи и прибыль. К примеру, здесь А – это клиенты, которые приносят вам от 10 миллионов тенге и выше; В – до 10 миллионов; С – условно до трех миллионов. То есть это категории клиентов по их покупательной способности и, соответственно, средний чек.

XYZ-анализ – это анализ частоты покупок для расчета необходимого минимума/максимума товаров, чтобы вы не перекупали их и не нуждались в незапланированном закупе недостающего. Где, например, X – это 12 покупок в год и чаще; Y – до 12 раз в год, то есть в среднем один раз в месяц; Z – от 1 до 3 раз за год.

Соответственно, определяется ваша целевая аудитория, которая может быть А/Х, В/Х, А/Y, В/Y. Это клиенты, которые могут покупать много и часто, а также по средней цене и со средней частотой.

Как проводится анализ по клиентам, так же можно составить и анализ по товарам. Например, в вашем ассортименте более 5000 наименований. Вы можете разделить его на АВС и XYZ.

По результатам анализа вы поймете, какие товары следует вообще убрать из своего арсенала, чтобы это не лишало вас сил, времени и средств. Этими же денежными средствами, которые затрачивались на данные товары, можно распорядиться как-то иначе, более разумно, нежели замораживать. Обычно такие неликвиды серьезно мешают бизнесу.

Анализ в отношении менеджеров по продажам также покажет, какие менеджеры работают хорошо, выполняют и перевыполняют план, а какие – неэффективны для вашего бизнеса. Тогда и смысла нет содержать штат, который не работает и не приносит пользу делу. Лучше этим людям рекомендовать искать то, что им действительно по душе и где их ждет настоящий успех в карьере.

Чтобы проводить такие анализы, нужны данные отчетов 1С и помощь экспертов. Но и это еще не всё, что можно и нужно делать для развития бизнеса.

– Следующий анализ, который вам также необходимо будет разработать, – это бизнес-модель.

Что такое бизнес-модель? Уже практически каждый бизнесмен знает, что такое бизнес-план. В бизнес-плане вы составляете схему: куда, сколько вы вложите денег, когда получите деньги обратно, и сколько будет от этого прибыли. По сути, бизнес-планы формируют все, а бизнес-модели – единицы.

Бизнес-модель отличается от бизнес-плана тем, что здесь вы уже четко видите: что, как и кому вы продаете, почему клиент должен купить именно у вас, и почему он должен купить именно этот продукт.

Сообщая в бизнес-модели, что вы продаете, вам нужно разобрать товар или услугу по характеристикам, преимуществам и выгодам. Почему клиент должен купить именно у вас? Вы должны сделать всё, чтобы клиент понимал, что он потеряет, если вас не будет на рынке.

А если он даже и пойдет к вашему конкуренту, что он там не получит. Важно показать клиенту, почему он должен купить именно ваш продукт, а не альтернативный. Почему люди покупают, например, «Мерседес», если у него такие же четыре колеса, как и у «Ауди»? Автоконцерны постоянно работают над бизнес-моделью, чтобы она приносила больше клиентов и больше прибыли. Если вы хотите минимизировать усилия по продажам, вам нужно обязательно писать бизнес-модель своей компании или продукта.