111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Итак, мы наглядно видим пять параметров, от которых зависит ваша прибыль. В то время как конкуренты привыкли работать лишь над первым из этих коэффициентов – количеством обращений в компанию – и тратят все больше денег на все менее эффективную рекламу, вы можете обратить свое внимание еще и на другие показатели. А это хороший задел для выигрыша в конкурентной борьбе. И для удвоения прибыли. Обратите внимание – не продаж, а прибыли. Потому что продажи можно запросто удвоить, продавая продукт без наценки, а прибыли при этом не будет. Вам это совсем ни к чему, так ведь?

Как вы думаете, насколько увеличится ваша прибыль при увеличении каждого из этих параметров хотя бы на 15 %? Ведь 15 % – это совсем немного, правда? Такого увеличения вполне можно добиться без титанических усилий.

А что это дает?

Увеличение каждого из показателей на 15 % дает рост прибыли в 2 раза.

Увеличение только трех параметров (например, конверсии, среднего чека и количества повторных покупок) на 15 % дает прирост прибыли в 52 %:

1,15 х 1,15 х 1,15 = 1,52 = +52 %.

Естественно, возникает вопрос, как же увеличить все эти коэффициенты? Не упадет ли спрос вследствие увеличения маржи? Как побудить клиентов покупать у вас повторно? Об этом в следующих разделах.

Какие показатели как считать

Вы уже знаете семь различных коэффициентов, с помощью которых можно держать руку на пульсе своего бизнеса и сделать маркетинг системным и предсказуемым. Можно ограничиться лишь ими, а можно пойти дальше и глубже, чтобы понимать о происходящем в системе продаж еще больше.

Далее я приведу еще несколько полезных коэффициентов. Какие из них стоит считать в вашем бизнесе, зависит от его специфики.

Узнав значение каждого из них, совсем не трудно определить, подходят ли они для вас.

Список показателей эффективности:

? количество входящих обращений (звонков, запросов по электронной почте, заполненных форм и т. д.);

? количество исходящих обращений (холодные звонки, холодные визиты, разосланные директ-мейлы);

? конверсия рекламы;

? количество визитов в торговую точку (магазин, офис, салон);

? количество встреч (после предварительного входящего или исходящего звонка);

? конверсия со звонков на визиты или встречи;

? количество оформленных (подписанных) договоров;

? конверсия со встреч на подписание договоров;

? количество оплат, поступивших по заключенным договорам;

? отношение количества подписанных и оплаченных договоров;

? количество продаж;

? конверсия с визита или встречи на подписание договора;

? конверсия с визита или встречи на продажу;

? средняя сумма чека (заказа);

? среднее количество позиций в чеке (заказе);

? стоимость одного отклика (звонка, заявки и т. д.);

? стоимость лида (отклика, во время которого получены контакты потенциального клиента);

? стоимость продажи;

? маржа;

? количество повторных покупок одним клиентом за период времени;

? средний коэффициент возврата;

? пожизненная ценность клиента;

? возврат на (маркетинговые) инвестиции;

? точка безубыточности.

Разберем каждый из этих показателей подробно.

Количество входящих и исходящих обращений, количество визитов от «попутного трафика» (L, lead generation,)

Для чего нужен показатель.

Для общей оценки эффективности рекламных кампаний или продуктивности менеджеров по продажам, совершающих обзвоны.

Как считать.

Необходимо вести учет количества обращений в зависимости от используемых каналов привлечения клиентов. Если это реклама в СМИ, на радио, посредством флаеров и т. д., то это входящие звонки или прямые (без предварительного прозвона) визиты в магазин либо офис. Если используются различные методы интернет-маркетинга, то это количество запросов с сайта, подписки на рассылку, регистрации на сайте или на определенное мероприятие.

Если у вас В2В-компания и вы используете холодный обзвон и персонализированную рассылку физических писем (директ-мейл), то ведется учет количества исходящих звонков и дошедших до адресата писем соответственно.

Визиты к вам в результате попутного трафика можно как отнести к этой категории, так и выделить в отдельный показатель. По сути, за попутный трафик вы тоже платите, покупая помещения или оплачивая аренду в «проходном» месте – в торговом или бизнес-центре.

В идеале необходимо вести раздельный подсчет по каждому каналу привлечения клиентов, который вы используете, а не сваливать все в общую кучу. О том, как это делается, подробно рассказано в разделе «Идентификаторы действия».

Пример.

Вы купили рекламный модуль в журнале, увидев который в компанию позвонили 76 потенциальных клиентов. За этот же период получено 30 запросов с сайта компании и 65 человек посетили ваш магазин, просто проходя мимо по улице или торговому центру. Итого L за 1 месяц составило 171.

Конверсия рекламы (AC, conversion of advertising)

Для чего нужен показатель.

Дает понимание, насколько эффективна ваша реклама. С помощью этого параметра вы можете ясно видеть, насколько качественной является та или иная реклама по своему содержанию и форме. Если рекламное сообщение «стандартное», ничем не привлекательное, не интересное для потенциального клиента, то и откликов по рекламе будет мало. Правильный же выбор рекламного канала, грамотно подобранное предложение и хороший продающий текст значительно повышают эффективность и количество обращений.