111 способов повысить продажи без увеличения затрат

– В чем дело, Коля? Почему у тебя продажи упали?

– Ни в чем, все нормально.

– Тогда почему продажи туров-то упали?

– Звонки плохие, люди «отваливаются», не хотят приходить.

– Почему же люди «отваливаются»? Вот смотри – у Маши и Вики такие же звонки, по той же рекламе, однако у них из десяти позвонивших четыре приходят в офис. А у тебя из десяти максимум один появляется.

Коле уже не отвертеться. В итоге рассказал, что у него, оказывается, вчера умерла любимая собака и он сегодня жутко подавлен и без настроения. Люди, звонящие в турагентство, естественно, такой его настрой чувствуют и совершенно не желают приходить в офис и общаться с менеджером, которого накрыла депрессия.

Решение было принято моментально: Колю временно пересадили на оформление документов, а принимать звонки и красочно рассказывать про зарубежные туры поручили Вике, у которой это лучше всех получалось. В итоге продажи не только вернулись на место, а даже увеличились. Заметьте – без креативной рекламы, выгодных акций или тренингов распродаж. Только в результате грамотного управленческого решения.

Получилось бы у директора этого добиться, не имей она инструмента диагностики «здоровья» бизнеса в виде KPI? Смогла бы она «вычислить» Колю, а не пенять на плохую рекламу или магнитную бурю? Ответ, думаю, очевиден.

С чего начать увеличивать прибыль

Как вы думаете, какой из пяти разобранных ранее коэффициентов (Pr = L х С х # х $ х М) проще всего увеличить? Конечно, маржу. Поменять ценники и прайс-листы проще простого. Однако у многих предпринимателей с этим есть существенная проблема – страх.

«Более высокие цены отпугнут клиентов и снизят продажи. Люди-то не дураки – сильно дороже покупать не будут, когда у конкурентов можно дешевле взять», – вот типичный ход мыслей большинства владельцев бизнеса, директоров и маркетологов.

Что ж, с этим вполне можно поспорить. Мои аргументы «за» и «против» читайте в разделе про мифы ценообразования. А теперь определим показатель, которому достается 2-е место.

Следующий по простоте и «дешевизне» способ увеличить продажи – это повысить конверсию, то есть процент отклика на ваши рекламные сообщения и продающие тексты. Всего-то нужно – изменить содержание, вид или метод их донесения до потенциальных клиентов.

Далее идут показатели «средний чек» и «повторные покупки». Вы удивитесь, как много человек, когда они уже оформляют покупку, согласятся докупить что-то еще сверху, если им просто это предложить. Нехитрыми приемами можно довольно значительно поднять среднюю сумму транзакции.

С повторными покупками тоже понятно – человеку, однажды купившему у вас, продать впоследствии что-то еще гораздо проще, чем новому.

Я до сих пор недоумеваю, почему этот момент в очень большом количестве бизнесов упускается из виду. Все усилия тратятся на привлечение новых клиентов, а старых почему-то забывают.

На последнем месте – лиды, количество новых клиентов. Поскольку в большинстве случаев привлечение новых клиентов достигается рекламой, то и денег на это требуется больше всего. Причем регулярно. К тому же над привлечением новых клиентов работают все ваши конкуренты, тогда как остальные коэффициенты у большинства из них остаются без внимания.

Таким образом, лучше подтянуть сначала свои слабые места в системе продаж, потому что это проще всего и потенциально даст большую отдачу, чем вбухивание денег в какие-то еще методы рекламы. Итак, давайте определимся, как можно повысить маржинальность ваших продуктов, а значит, и заработать на них больше при одних и тех же усилиях.

6. Выжимаем максимум из цен

Изменение цен на свои товары и услуги – пожалуй, самый легкий и низкозатратный способ увеличить прибыль компании. И если у вас вопрос денег стоит очень остро, просто поднимите цены. Вы удивитесь, насколько этот шаг может быть эффективным.

В голове множества предпринимателей укоренилась мысль, что на большинство товаров и услуг (особенно продаваемых ими) существует определенная «рыночная цена» – некий находящийся в узком диапазоне «эталон» того, сколько они должны стоить. Выше этого диапазона покупать не будут или будут очень мало, а ниже – слишком мала прибыль или вовсе работать нерентабельно. А поскольку складывается эта цена «благодаря» рыночной ситуации или жесткой ценовой войне между конкурентами, то и рычагов влияния на нее нет.

Необходимо понимать, что для каждого продукта в данных условиях рынка существует так называемая золотая цена – это цена, при которой вы зарабатываете максимум возможного на том рынке, на котором уже продаете. Задумайтесь, сколько прибыли вы теряете каждый день, пока на ваши продукты не установлены «золотые» цены. Это поможет вам понять, насколько внимательно стоит отнестись к следующему разделу.

Пять мифов о ценообразовании, «благодаря» которым вы ежедневно теряете прибыль

Большинство представлений о «справедливой» рыночной цене – это мифы. Стереотипы, сложившиеся под влиянием множества факторов, в том числе и личного опыта. Однако то, что вы за всю свою жизнь видели только белых лебедей и ни одного черного, не означает, что черных лебедей не существует.

Так же и с ценами – большой личный опыт в том, что более дешевые товары и услуги продаются больше, не опровергает возможность и обратных ситуаций. Есть множество способов повлиять на ситуацию, сделать так, чтобы цена не была ограничивающим фактором для роста прибыли или определяющим критерием решения при покупке. Но прежде, чем к ним перейти, разберем наиболее частые мифы о ценообразовании.

Миф 1. Все покупатели воспринимают цену одинаково

Ошибочно думать, что если «справедливая рыночная цена» на товар – 1000 руб., то все покупатели будут воспринимать ее одинаково. В зависимости от личного опыта, уровня доходов, социального статуса и других факторов разные люди будут воспринимать одну и ту же цену по-разному. Кому-то она покажется низкой, кому-то – в самый раз, кому-то – завышенной.

Почему так происходит? Если не идти на поводу у учебников экономики и вспомнить известное выражение основателя семантики Альфреда Коржибского «Карта не есть территория»[1 - Иными словами, описание реальности не является самой реальностью. Или, касательно нашей психологии, убеждения людей относительно реальности и их знание явлений («карта») не являются самой реальностью или всеми явлениями, о которых они могли бы знать («территория»).], то становится понятным, что «рыночная цена» – это всего лишь абстракция, поскольку в голове отдельного человека уровень этой цены свой.

Более того, чаще всего клиенты судят о ценах – являются они «слишком высокими» или нет, – основываясь не на своем представлении, какими они должны быть, а на том, как вы их презентуете.

То есть уровень «справедливой цены» у каждого конкретного человека довольно подвижен и может быстро и сильно меняться в зависимости от различных факторов:

? из-за присущей многим людям иррациональности при принятии решений;

? из-за объективных факторов, про которые покупатель мог не знать ранее, но узнал перед покупкой;

? благодаря вашим усилиям по изменению восприятия цены покупателем как до покупки, так и во время нее.

Относительность «справедливой цены» особенно заметна, когда покупатель впервые сталкивается с определенным предложением. В этот момент у него нет сформировавшегося уровня «справедливой цены» на этот товар или услугу, а значит, у продавца есть шанс сформировать его с выгодой для себя.

Типичный пример – цены на туристические услуги. Приезжая в новую страну, туристы, как правило, не ориентируются в местных ценах на товары и услуги, чем и пользуются предприниматели, изначально устанавливая их завышенными, такими, по которым местные жители просто не покупают.

Миф 2. Все покупатели одинаково экономно тратят деньги

Истина, которую знают все умные маркетологи: каждый каким-то образом находит кучу денег для покупки всего, чего угодно, после того, как он решил, что он хочет купить.

    Дэн Кеннеди

В представлении многих владельцев бизнеса, их покупатели – это образцы рационального мышления, которые только тем и занимаются, что:

? выбирают самую выгодную цену из доступных им на рынке;

? обязательно сравнивают десяток предложений от конкурентов;

? придя в магазин или офис, непременно просят скидку;

? покупают тоже не сразу, а сначала посоветуются со всеми членами семьи, друзьями и домашним питомцем.

Но все это, к счастью для бизнесменов и маркетологов, не совсем так. А иногда совсем не так. Один из известнейших бизнес-тренеров СНГ Андрей Парабеллум условно разделил людей на несколько категорий по платежеспособности и принципам, основываясь на которых люди совершают покупки.

? Чем дешевле, тем лучше.

Это «нижние» 10–15 % покупателей, для которых главный критерий при покупке – цена. Чем она ниже, тем лучше. Неважно, что качеством похуже, не так красиво и эстетично, что доставки придется ждать дольше обычного, что набор функций и опций сильно ограничен. Главное – это дешевле.

Проще говоря, если перед таким покупателем стоит выбор, купить в дом чашки, кружки или стаканы, чтобы было из чего пить чай, то выбор падет на самый дешевый вариант. А зачем платить больше, если нет разницы? Пить-то можно из любого из этих сосудов.

? Наилучшее качество по оптимальной цене.

Таких людей большинство – 75–80 %. И при покупке они следуют одной из двух моделей поведения (между которыми они могут динамично переключаться):

? получить максимум за ту цену, которую они готовы (или решили) потратить на тот или иной товар или услугу;