Краткое содержание «От Dell без посредников»

Краткое содержание «От Dell без посредников»
Библиотека КнигиКратко

КнигиКратко
Этот текст – сокращенная версия книги «От Dell без посредников». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

Книга Майкла Делла, основателя компании Dell, – это взгляд одного из лидеров мирового бизнеса на проблемы управления предприятием. Делл раскрывает секреты: почему начинающей компании лучше иметь маленький капитал, почему сотрудники более опасны для компании, чем конкуренты, как можно использовать слабости конкурирующей фирмы, подчеркивая лишний раз свои достоинства.

Майкл Делл создал свою компанию в возрасте 19 лет, будучи студентом-первокурсником. Он так и не получил диплом о высшем образовании, сконцентрировавшись на развитии Dell. В 90-е годы она занимала 25-е место среди компьютерных компаний. Используемая ею бизнес-модель, основанная на прямой поставке товара потребителю, выглядела как ограниченный способ ведения дел. Сегодня 17 из 25 компьютерных фирм, имевших в 90-е годы наивысший рейтинг, уже не существуют, а Dell превратилась в компанию номер один в США и вторую по величине в мире. Слово Dell стало синонимом прямых продаж. И все благодаря Майклу, увидевшему возможности там, где их никто больше не видел.

Майклу Деллу часто говорили: «То, что вы собираетесь делать, – невозможно». Его успех является результатом не просто способностей, а желания смотреть на вещи немного иначе: «С моей точки зрения, возможность – это не что иное, как инстинкт плюс полное погружение в отрасль… И существование Dell является доказательством того, что можно научиться видеть возможности там, где, по мнению других, их просто не существует, и извлекать из них пользу. Для того чтобы неординарно мыслить, не надо быть гением, провидцем и даже выпускником колледжа. Достаточно иметь почву для размышлений и умение мечтать».

Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги

Майкл Делл «От Dell без посредников»

Миллиардер без образования

Майкл Делл создал свою компанию в возрасте 19 лет, будучи студентом-первокурсником. Он так и не получил диплом о высшем образовании, сконцентрировавшись на развитии Dell. В 90-е годы она занимала 25-е место среди компьютерных компаний. Используемая ею бизнес-модель, основанная на прямой поставке товара потребителю, выглядела как ограниченный способ ведения дел. Сегодня 17 из 25 компьютерных фирм, имевших в 90-е годы наивысший рейтинг, уже не существуют, а Dell превратилась в компанию номер один в США и вторую по величине в мире. Слово Dell стало синонимом прямых продаж. И все благодаря Майклу, увидевшему возможности там, где их никто больше не видел.

Майкл Делл вырос в достаточно зажиточной семье. Его отец был врачом, а мать работала брокером. Родители мечтали о том, что в будущем их сын пойдет по стопам отца. В школе Майкл не подавал особых надежд. Один из его учителей сказал, что он, скорее всего, не достигнет ничего в своей жизни. Но уже в возрасте 12 лет мальчик стал проявлять независимость мышления, упорство и предпринимательскую хватку. Майкл организовал аукцион по продаже марок, заработав на этом $2000, а через несколько лет успехи в продаже газетной подписки принесли ему $18 000 годового дохода – больше, чем заработок его учителя.

Когда Майклу исполнилось 15, он купил себе компьютер и… разобрал его на части. Родители были в ярости. Компьютер стоил тогда немалых денег. Казалось, что Майкл его уничтожил. Мальчику же просто хотелось узнать, как он работает. Это был, наверно, единственный в жизни Делла компьютер, который он разобрал, а не собрал. Постепенно увлечение превратилось из хобби в бизнес. Майкл покупал разные комплектующие, которые должны были усовершенствовать машину. Он возился с компьютером, доводя его до совершенства, а потом выгодно продавал и начинал все сначала. Скоро Майкл стал общаться напрямую с дилерами и покупать комплектующие оптом, чтобы уменьшить расходы.

??

Со временем Майкл обнаружил большие странности в том, что касалось продажи ПК. Компьютер компании IBM продавался в магазине по цене в $3000. Но его комплектующие можно было купить за $600—700, а технология сборки не являлась собственностью IBM. Другая странность заключалась в том, что люди, работавшие в компьютерных магазинах, плохо разбирались в продаваемой ими технике. Прежде они торговали автомобилями или стереосистемами, а потом, глядя на растущую популярность компьютеров, решили: «Почему бы нам не заняться ими?» Дилеры получали по $1000 с каждой продажи и предлагали покупателю минимум технической поддержки.

Майклу стало очевидно, что стоит только увеличить число продаваемых машин, и он сможет реально конкурировать с магазинами, причем не только по цене, но и по качеству. Делл понял, что здесь скрыты огромные возможности. Но родители вмешались в планы сына и отправили его учиться на медицинский факультет Техасского университета в Остине. Учеба показалась Майклу скучной по сравнению с идеей организации своего дела. Он приходил на занятия, а после спешил обратно в общежитие, чтобы модернизировать еще пару компьютеров. К тому времени информация о его деятельности уже распространилась по округе, и деловые люди, жившие поблизости, приезжали к нему и делали заказы.

Однажды родители Майкла узнали, что он не ходит на занятия. Они прилетели в Остин и сказали сыну: «Ты должен покончить с этими компьютерными делами и сосредоточиться на занятиях. Помни, что для тебя главное, чего ты хочешь добиться в жизни…» «Я хочу конкурировать с IBM!» – ответил Майкл. Он чувствовал, что сейчас – самое подходящее время для начала. Шанс, который видел Майкл, заключался в обеспечении более эффективного доступа покупателей к высоким технологиям.

??

Создание своей компании Делл начал с решения простого вопроса: как сделать приобретение компьютера лучше и привлекательнее для покупателя? Ответ был единственным: продавать напрямую конечному пользователю и отказаться от торговой наценки. Второго января 1984 года Делл зарегистрировал компанию PC’s Limited. Благодаря предшествующим контактам с покупателями и небольшому объявлению, помещенному в газете, на отсутствие заказов он не жаловался. Ежемесячно он продавал модернизированные компьютеры и дополнительные устройства на $50 000—80 000. Философия Dell уже сложилась: «Продай пользователю не то, что завалялось на складе, а то, что ему нужно. И дешевле, чем другие».

В начале мая, примерно за неделю до сдачи экзаменов за первый курс, Майкл превратил свою компанию в акционерное общество, назвав ее Dell Computer Corporation. Первоначальный капитал составил $1000. Делл переместил производство в 90-метровый офис и нанял пару человек для того, чтобы принимать заказы по телефону, и еще пару – чтобы выполнять эти заказы. Собственно производство составляли три сборщика с отвертками. Дело продолжало расти, и Делл начал размышлять о его развитии. Для этого нужно было прежде всего оставить университет. Майкл окончил первый курс и покинул учебное заведение.

Дела у Делла шли неплохо, однако всего за семь-восемь месяцев работы стало ясно, что создание собственных компьютеров может быть более выгодным. Однажды, читая журнал по электронике, Майкл наткнулся на статью под названием «Набор микросхем для компьютера». Новая технология не только значительно упрощала конструкцию ПК, но и позволяла начать разработку собственных машин. Делл приобрел три таких набора и нашел инженеров. Он объяснил, что хотел бы поручить им создание компьютера. Один из инженеров, Джей Белл, ответил: «Я мог бы сделать это за неделю-полторы. За $2000». «Я как раз на неделю уезжаю из города, – сказал Делл. – Могу заплатить вам тысячу сейчас и вторую тысячу по возвращении». К тому времени, как Майкл вернулся, Джей Белл уже создал первый компьютер Dell.

??

Многие факторы, определившие корпоративную культуру Dell, зародились в те самые первые дни ее существования. Компания тогда представляла собой довольно рискованное предприятие, поэтому нанимала, как правило, людей разносторонних и не боящихся риска. Уже тогда Деллу было понятно, что стоит нанять хороших сотрудников, и они потянут за собой других, не хуже.

С самого начала Майкл стремился подходить ко всему практично. Он постоянно спрашивал: «Как можно решить проблему наиболее эффективным способом?» Таким образом, в компании бюрократию душили еще в зародыше, и любопытно, что это открыло новые возможности для усовершенствования. Например, агентам приходилось самостоятельно производить настройку компьютеров. Это не доставляло им большого удовольствия, зато они увидели, с какими трудностями столкнется при настройке своей системы неопытный пользователь. Получив этот опыт, они могли помочь покупателям понять, что именно им требуется, и оказать помощь в решении возникающих проблем. Это позволило Dell завоевать репутацию компании с высоким качеством обслуживания.

Постепенно конкуренция в компьютерной индустрии стала уже настолько острой, что Dell приходилось постоянно искать новые идеи. Критический подход к устоявшимся стереотипам стал частью психологического настроя компании. А стремительный рост способствовал возникновению среди сотрудников чувства сплоченности и готовности к любой работе. У людей было чувство, что они делают нечто особенное, являются частью чего-то нового. Это был фундамент, на котором сегодня стоит компания Dell.

??

Постоянно общаясь с потребителями, сотрудники компании точно знали, чего они хотят. Майклу Деллу всегда казалось более естественным строить бизнес на основании реальных потребностей клиентов, а не на нашем представлении о них: «С самого начала наша деятельность была ориентирована на то, чтобы понять покупателя, откликнуться на его нужды и предоставить ему необходимый товар. Подобные прямые контакты – первоначально по телефону, затем при личном общении, а сейчас и через Интернет – оказались чрезвычайно полезными, так как позволяли нам получать от потребителей требования к нашим товарам и услугам, мнение о представленной на рынке продукции и пожелания относительно разработки новых товаров». В то время как другие компании проводили исследования, чтобы узнать, какая конфигурация пользуется наибольшей популярностью, в Dell уже имели информацию об этом.

Другим компаниям приходилось накапливать большие запасы своей продукции, чтобы обеспечивать ею каналы реализации: дилеров и торговлю. Поскольку в Dell создавали только тот товар, который требовался потребителю, и только тогда, когда такое требование поступало, у них не было необходимости в хранении излишков, требующих места и денег. Без торговых наценок дилеров и расходов на складское хранение компания оказалась в состоянии предложить покупателю более выгодные условия и стремительно увеличить количество продаж. А с каждым новым покупателем в Dell получали все больше информации о том, какие товары и услуги действительно требуются людям. Получился идеальный канал с обратной связью.

??

Еще одним рывком вперед стало увеличение быстродействия компьютеров. Делл прикинул: если с легкой руки IBM 70% рынка пользуется компьютерами с частотой 6 МГц, его машина должна иметь не меньше 8 МГц. В конечном счете в Dell создали модель с частотой 12 МГц. По быстродействию машина намного опережала своих ближайших конкурентов. Майкл Делл продемонстрировал ее на специальной выставке. К кабинке Dell выстроились две огромные очереди. Одна состояла из журналистов, не понимающих, зачем кому-то вообще может понадобиться настолько быстрая машина, другая – из людей, очарованных идеей быстродействующего компьютера и желавших узнать, где и как его можно приобрести. Выставка показала, насколько большое значение имеет быстродействие не только машины, но и самой компании. Dell оказалась в центре внимания, потому что располагала уникальной моделью и была готова начать ее поставку раньше своих конкурентов.