Bambika-Book. Как открыть прибыльный детский сад

Посетить лично мы должны всех конкурентов в выбранном районе. Удобнее будет предварительно составить для себя таблицу, в которую вы будете записывать показатели. Необходимо зафиксировать все их плюсы и минусы, возможные преимущества. Допустим, нам понравился чей-то интерьер, сайт, какая-то форма захвата, акция. Всё, что кажется интересным, нужно отметить. Нам нужно записать для себя, какие у них есть «фишки», особенности. Уделить особое внимание и ценам конкурентов, ведь они будут влиять и на ваши.

2.      Делаем звонок.

Всех конкурентов необходимо первоначально прозвонить. Вам нужно узнать такие детали, как:

•      Как происходит общение по телефону (кто берёт трубку, как быстро, с готовностью ли отвечает на вопросы, подкован ли в теме);

•      Вежлив ли персонал;

•      Что именно говорят потенциальному клиенту при первом звонке.

Можно выписать для себя фразы, которые вам понравились, и зафиксировать слабые стороны презентации при телефонном общении.

Надо непременно проверить, как работает у конкурентов отдел продаж. А начало продажи, как правило, происходит при первом звонке. Нам нужно определить, какие у них сильные, а какие слабые места при продаже услуги. Раз вы решили работать на этом рынке, то должны знать, в чём будут ваши будущие преимущества, чем вы будете лучше и сильнее конкурентов. Вы должны знать, что именно они говорят своим клиентам, и понимать, что будете говорить клиентам вы, чтобы произвести лучшее впечатление на них. Зная, как это делают конкуренты, вы сможете сделать лучше! Именно для этого конкурентам нужно звонить, а все данные записывать в вашу сравнительную табличку.

Что говорить во время звонка? Нужно задавать разные вопросы, выражать сомнения, использовать возражения. Представить, что вы отдаёте своего ребёнка в детский сад и пытаетесь выбрать самый лучший.

3.      Идём смотреть детский сад.

Следующий этап – это посещение детских садиков конкурентов. Нам необходимо увидеть, что там внутри. Понять, работают ли с нами представители сада или нет, как они работают с клиентами. Посмотреть, как они проводят презентацию своего бизнеса, как работают с возражениями. Важно обратить внимание на внешнее оформление помещения, какая атмосфера царит. Уточнить, сколько у них групп, какого возраста детишки в них ходят.

Чтобы не растеряться, можно заранее составить себе список, в котором по пунктам указать, что вас интересует. И по каждому пункту отмечать, что есть, а чего нет. У меня всегда есть список вопросов, ответы на которые непременно нужно выяснить:

1.       Какая стоимость посещения? Есть ли абонементы? Есть ли вступительный взнос? От этих параметров будет зависеть и стоимость посещения в вашем детском саду.

2.       Есть ли договор? Как он выглядит? Необходимо попросить этот документ и ознакомиться с ним.

3.       Есть ли видеонаблюдение? Онлайн или запись?

4.       Сколько работает групп? Как они разбиты по возрастам? Сколько садик принимает детей одновременно?

5.       Желательно после того, как вы спросили о количестве детей, зайти в группы и посчитать самому. Это один из параметров оценки успешности конкурента.

6.       Какое расписание занятий и режим дня? Какие проводятся занятия для малышей?

7.       Сколько раз кормят воспитанников? Какое меню? Своё или привозное питание? Если привозное, то откуда привозят?

8.       Нужно постараться получить максимально точную и подробную информацию. Не только для ознакомления с деятельностью конкурентов, но и для того, чтобы какие-то вещи затем использовать у себя в детском саду.

9.      Есть ли перерасчёт за посещение и питание, если ребёнок по какой-то причине не посещал сад? Как производится перерасчёт? Какие документы требуются для его проведения (справка от врача или ещё что-либо)?

10.      По какой программе ведётся обучение? Какие методики развития применяются?

11.      Сколько в детском садике имеется санузлов? Как они выглядят? Есть ли отдельный санузел для взрослых?

12.      Есть ли запасной выход?

Кроме обязательных вопросов, необходимо оценить внешний вид сотрудников садика. Посмотреть, как они общаются с детьми, друг с другом, с родителями малышей. Изучив все эти моменты, вы поймёте, с кем вам придётся конкурировать. Естественно, вам нужно по всем параметрам быть лучше конкурентов.

Помните и о том, что у родителей, выбирающих детский сад для своего чада, всегда находятся определённые возражения. И знание минусов конкурентов поможет вам эти возражения преодолеть. К примеру, клиент говорит вам о том, что в соседнем садике месячный абонемент дешевле, чем у вас, на 1000 рублей. У вас должны быть аргументы. Вы должны пояснить, что ваши услуги качественнее, рассказать обо всех преимуществах и плюсах вашего садика. Чтобы родители понимали, за что они будут платить дороже.

Ещё одно важное правило общения с клиентами – не говорить плохо о конкурентах. Помните, что конкуренты – это частично ваши учителя, они помогают вам стать лучше и сильнее. Поэтому конкурентов надо анализировать всегда и брать от них всё самое интересное и эффективное. В наше время очень важно предоставлять услуги высокого качества, использовать новые технологии и уникальные «фишки». Это позволит вам выстроить свой успешный бизнес. Сделать так, чтобы в вашем детском саду всегда была стопроцентная наполняемость, чтобы активно развивалась целая сеть.

ГЛАВА 6. Основные принципы работы Bambika-Club

В этой главе мы поговорим о тех принципах, которые позволяют нам привлекать и удерживать клиентов, эффективно развивать бизнес. В нашем бизнесе есть «три кита», на которых строятся и держатся принципы работы наших детских садов. Эти принципы невероятно важны, поэтому о них хочется поговорить подробнее.

Сервис

Это то качество услуг, которое предоставляет наш детский сад. Те ожидания клиентов, которые мы удовлетворяем и, более того, превосходим. Именно потому, что многие наши партнёры превосходят ожидания своих клиентов, они не имеют в них недостатка. Старые клиенты остаются с ними надолго и даже приводят новых.

Был в нашем городе детский сад, который когда-то конкурировал с одним из моих садиков. Сначала, в связи с отсутствием конкурентов, этот детский сад был довольно успешным. Но, когда данная сфера начала активно развиваться, конкурент сдал свои позиции. У меня в садике была анкета для родителей, в которой мы задавали вопросы о том, из какого детского садика они привели к нам детей и почему. И название этого садика очень часто там стало появляться. Причины же ухода оттуда родители называли следующие: плохое питание, непрофессиональные педагоги, отсутствие интересных занятий с детьми.

У меня тоже был опыт посещения данного садика. Я его мониторила под видом мамы, которая планирует отдать туда своего ребёнка. Меня никто не встретил, была просто открыта дверь, а это небезопасно. Дружелюбия ко мне никто не проявлял, воспитатель просто прошёл мимо. В помещении было темно, неуютно и плакали дети. От этого общее впечатление очень негативное. Когда у нас проходит просмотр садика, мы стараемся занять детей чем-то очень интересным, чтобы они не плакали, а, наоборот, смеялись. Стены в этом садике были такого же цвета, как в подъезде, отсутствовала любая детская тематика. Группы здесь были совмещённые, вместе и годовалые, и шестилетки. Нет никакого стенда с информацией для родителей. Нет режима дня, списка занятий и отдельного меню для ознакомления. Чтобы я поняла, чем кормят деток, мне показали прайс-лист по доставке еды. Все воспитатели были пенсионного возраста, им явно тяжело было справляться с таким количеством детей.

Логично, что этот детский сад был полностью забит детьми только до того момента, пока не появились конкуренты. Родители уводили оттуда детей к нам, несмотря на то что тот сад был в два раза дешевле, чем мой. Цена их абонемента была занижена, но садик это не спасло, потому что качество услуг было слишком низким. Люди увели деток в соседние садики, в том числе и в мой. Поэтому очень важно, чтобы качество услуг было высоким. Именно качество даёт успешность нашему бизнесу.