Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине

1. Ваш личный уровень как продавца?

а) Нет опыта в продажах.

b) Читал книги по продажам, очень мало опыта.

c) Сам работал продавцом, неплохо продаю.

d) Отличный продавец, периодически прохожу обучение (тренинги и семинары).

2. Как происходит обучение нового продавца?

a) Провожу только инструктаж (где что лежит), но обучения именно продажам не происходит.

b) Устно рассказываю, как работать в магазине и как продавать наш товар.

c) Обучение происходит по инструкциям и скриптам, и этим занимаюсь лично я.

d) Обучение осуществляется по инструкциям и скриптам плюс практическое обучение, которым занимается отдельный сотрудник.

3. Как выстроена система обучения продавцов в магазине?

a) Никак не выстроена, продавца обучили при приеме на работу, и все.

b) Собрания, на которых мы разбираем, кто как отработал, что получается, а что нет.

с) Иногда отправляю на тренинги и семинары.

d) Выстроена система обучения, начиная с индивидуальной работы и заканчивая повышением знаний и навыков на семинарах и тренингах.

4. Как контролируется работа продавцов?

a) Никак, редко бываю в магазине, все идет само собой.

b) Контролируется только мной, в то время когда я нахожусь в магазине.

c) Есть старший продавец (администратор, супервайзер), который всегда за всем смотрит.

d) Тотальная система контроля: счетчики, камеры, старший продавец (администратор, супервайзер), по каждому продавцу выведены показатели эффективности его работы плюс система контроля старшего продавца (администратора, супервайзера).

5. Какова система начисления заработной платы?

a) Оклад.

b) Оклад плюс процент от продаж.

c) Оклад плюс процент от продаж, зависящий от выполнения плана.

d) Оклад плюс процент, зависящий от выполнения плана, плюс дополнительные показатели эффективности, влияющие на зарплату продавца.

6. Много ли времени вы тратите на работу с продавцами?

a) Только когда нанимаю нового.

b) Периодически, постоянно объясняю, что и как нужно делать.

c) Немного, даю инструкции и скрипты, а потом только контролирую.

d) Нисколько, за меня это делает квалифицированный сотрудник, который занимается управлением продавцами.

7. Можете ли вы не раздумывая уволить продавца?

a) Нет, некому будет работать.

b) Да, но тогда придется самому работать вместо него и менять смены, просить выйти другого.

c) Да, но придется менять смены и перекраивать графики работы продавцов; оставшиеся продавцы будут больше работать, но мне не придется работать вместо них.

d) Да, легко, для меня это не составляет трудности, в штате есть сотрудник, в обязанности которого входит подмена продавца в случае невыхода его на работу на то время, на которое потребуется.

8. Как в общем вы оцениваете эффективность работы ваших продавцов?

a) Не умеют продавать.

b) Не хотят работать, работают хорошо только в моем присутствии.

c) Не с каждым клиентом работают на сто процентов, «встречают по одежке».

d) Работают с каждым клиентом и выкладываются на сто процентов независимо от того, какой перед ними покупатель.

9. Какие требования вы предъявляете к кандидатам при выборе продавца во время собеседования?

a) Принимаем любого, лишь бы хоть кто-нибудь работал в магазине.

b) Не предъявляем жестких требований, поскольку к нам на собеседование приходит мало кандидатов.

c) Берем продавцов только с опытом, чтобы не тратить время на обучение, только в исключительных случаях принимаем без опыта.

d) У нас жесткая система отбора кандидатов, мы выбираем только тех, кто подходит нам по определенным критериям, нам не важен опыт, поскольку у нас есть система обучения, позволяющая обучать абсолютно не имеющих опыта в продажах кандидатов.

10. Производите ли вы замер показателей эффективности работы ваших продавцов?

a) Не представляю, что это за показатели.

b) Знаю, что это за показатели, но ничего не отслеживаю.

c) Иногда отслеживаю некоторые показатели, но не постоянно.

d) Существует ряд показателей, которые мы регулярно замеряем и согласно этим данным оцениваем эффективность работы продавца.