Бизнес-процессы. Заключение договора. Шаблоны бизнес-процессов (BPMN и EPC). Отдел продаж

Новый источник может создать любой менеджер, но необходимо регулярно модерировать этот процесс, проверять появление дублей или «источников», которые возникли один раз и больше не срабатывали. В достаточно крупных компаниях этим занимаются маркетологи.

[A.0.2] Определить способ актуализации контакта.

Описание: Необходимо зафиксировать, каким способом было актуализировано взаимодействие с клиентом. В рамках этой оценки мы можем выбрать 2 варианта:

Активность клиента – клиент вышел на связь по собственной инициативе, используя канал коммуникации, закреплённый за источником (см. [A.0.1])

Активность менеджера – в этом случае менеджер извлек телефонный номер из имеющихся баз данных (в том числе закупленной).

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

[A.0.3] Классифицировать клиента

Описание: Исходя из имеющейся информации присвоить клиенту один из классов:

Дилер – осуществляет продажу торговым компаниям (розничным сетям, торговым точкам), сопровождает товарные группы (обучение, маркетинг);

Розница – торговые сети и единичные торговые точки, закупающие товар для продажи конечному потребителю;

Смешанный – оптовый продавец, имеющий собственные торговые точки, сопровождением товара (обучением и маркетингом) не занимается.

Розничный потребитель – совершает единичные покупки для непосредственного использования товара;

Оптовый потребитель – приобретает в объёмах, схожих с Розницей, но не осуществляет перепродажу, использует товар для собственных нужд;

Далее регистрируем результат на этапе «Охарактеризовать особенности бизнеса клиента [A.0.6]»

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

[A.0.4] Зафиксировать структуру клиента

Описание: Основываясь на начальной информации о клиенте из открытых источников, фиксируем предполагаемую структуру организации клиента (направления деятельности, штат, наличие аффилированных юр.лиц и т.д.). Оценивается размер бизнеса, перспективность сотрудничества. Данные вносятся в информационную систему.

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: В большинстве случаев данные сведения уточняются при использовании платных сервисов на этапе, когда клиента изучает Юридический отдел. На этом этапе для нас важна обобщённая, поверхностная информация, которую удалось получить менеджеру. В большинстве случаев её структурируют при помощи опросника (анкеты), а уточняют уже в процессе работы.

[A.0.5] Внести реквизиты и правоустанавливающие документы.

Описание: Менеджер заносит в информационную систему базовые реквизиты контрагента и документы, подтверждающие право подписи (в некоторых случаях это может быть доверенность и паспорт, в других устав и паспорт).

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

[A.0.6] Охарактеризовать особенности бизнеса клиента

Описание: На основании проведённой работы (анализ особенностей клиента) вся полученная информация вносится в карточку клиента.

Фиксируются: Направления бизнеса; Организационные особенности; Штатная численность; Общее впечатление менеджера о контрагенте; Источник клиента

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: —

[A.0.7] Внести контактные данные ответственных лиц

Описание: Фиксируется перечень ответственных лиц, о которых уже получилось собрать сведения. Внесение информации не обязательно должно быть полным, но при этом как минимум в отношении одного из представителей компании сведения должны быть полными.

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку

Комментарий: В ряде организаций к этим сведениям относятся и такие, как день рождения, интересы контактного лица. Такая информация может оказаться крайне полезная. В текущих условиях не лишним будет и ссылка на социальные сети человека.

[A.1.] Подбор договора.

По факту явной готовности клиента / партнёра заключить договор, одновременно мы осуществляем «Подбор договора [A.1.]»

[A.1.1.] Проанализировать особенности сотрудничества

Описание: Отталкиваясь от сделанной ранее классификации клиента выбираем один из доступных вариантов сотрудничества: Продажа конечному потребителю; Поставки в розницу; Дилерское сотрудничество.

Далее, независимо от выбора и после того, как определены особенностей предпочитаемой оплаты клиентом ([A.1.2.]), переходим к «Подобрать наиболее подходящий шаблон договора [A.1.3.]»

Тайминг/Последовательность: —

Ответственный: Менеджер по продажам, ответственный за сделку.

Комментарий: —

[A.1.2.] Проанализировать особенности платежей.

Описание: Исходя из ожидаемого объёма закупок и предполагаемой способности клиента к продаже (или потреблению), совместно с клиентом определяется наиболее оптимальная форма оплат. При этом клиенту разъясняются положительные и отрицательные особенности каждой из доступных форм. Фиксируем выбранный вариант: