Денег нет, но вы пиарьтесь! Химия хайпа и 99 кейсов с вирусными приемами

2. Продемонстрировать остальным принадлежность к определенному классу. Например, я программист, репостну запись из группы «Типичный программист». Это могут быть любые ниши или социальные слои. Скажем, люди, которые хотят стать успешными, могут репостить автомобили и яхты, а молодые мамочки – детскую психологию.

3. Продемонстрировать остальным свой внутренний мир. Например, я считаю, что забота об экологии важна, и поэтому репостну призыв стать волонтерами на Алтае. Возможно, все это правда помогает, я сам искренне в это верю. Но в этом пункте речь идет именно о мотивации. Делаю репост, чтобы повлиять на что-то и/или почувствовать себя полезным миру/стране/своему подъезду.

4. Не потерять запись, сохранить рецепты, подборки сервисов, фильмов, книг и прочее. Но сейчас все больше платформ имеют функцию «закладки», поэтому эта мотивация становится рудиментарной.

5. Получить эмоциональный фидбек от аудитории, так как хотим эмпатии (в личных сообщениях, в виде лайков, в виде комментариев). Например, «ой, я бедная-несчастная! У меня разбилась машина! Что мне делать?», или «поздравьте меня, я купил свою первую квартиру!». В первом случае хотим советов и сочувствия, во втором – похвалы и радости. Эмоциональную отдачу пользователи могут ждать от кого-то конкретного (делаю репост, чтобы это увидел определенный человек) или от всей аудитории.

6. Доказать всем свою правоту. Например: смотрите, вот мои же мысли, только более аргументированно или с научным подходом, не только я так думаю.

7. Поддаются манипуляции авторов, которые используют функционал репостов для бесплатного роста охвата: сделай репост, выиграй бесплатную пиццу, репостни мой пост, и я репостну твой…

8. Проявление лояльности к автору. Репост делается, чтобы поддержать автора, мотивировать его к созданию большего количества подобного контента, либо наладить с ним контакт.

9. Самолюбование. Если где-то есть информация о конкретном пользователе, то он может сделать репост, чтобы показать всем мнение о нем со стороны. Например, это может быть репост отзыва о его работе, поздравление его с днем рождения и даже результаты теста. Желательно, чтобы пост характеризовал человека с позитивной стороны.

Перейдем ко второму вопросу, важнейшему для понимания причин вовлечения аудитории в инфоповод.

Почему люди оставляют комментарии?

1. Хотят помочь. Видят, что автор поста нуждается в совете, например кому-то нужна помощь юриста, а пользователь как раз разбирается в вопросе или знает эксперта, поэтому он дает рекомендации в комментарии. Не всегда у этих комментариев коммерческая цель. Скажем, мамочки могут советовать друг другу питание, врачей просто так.

2. Хотят помощи, советов, подсказок. В социальных сетях очень просто и быстро получить ответ на вопрос. Иногда легче написать пост, чтобы получить рекомендации знакомых, чем гуглить.

3. Хотят внимания, получить одобрение или, наоборот, потроллить кого-то, могут шутить или спорить, противопоставляя себя другим комментаторам и автору.

4. Сами проявляют внимание, но только к тем, с кем уже есть эмоциональная связь. Могут комментировать пост, который комментирует их друг, чтобы поддержать его.

5. Хотят показаться умными/веселыми/опытными. Например, когда кто-то пишет о том, с чем вы уже сталкивались, вы можете похвастаться своими заслугами. Если вам моментально пришел остроумный ответ на комментарий другого пользователя или на сам пост, вы тоже можете написать комментарий, чтобы все знали, как здорово вы шутите.

6. Продвигают личный бренд/товарный бренд, хотят засветиться, хотят получать взаимные комментарии на свои посты от автора поста и других комментаторов.

7. Абсолютно согласны с автором поста. Например, когда кто-то очень патриотично настроен и видит пост про избранность его нации Богом или еще кем-то, то он может написать что-то в стиле «Да! Именно так!». Иными словами, нужно попасть в убеждения и настроения аудитории, чтобы получить от нее вовлечение.

8. Не согласны с автором поста. Противоположная описанной в предыдущем пункте ситуация. Например, если вы болеете за «Спартак», а кто-то пишет, что лучшая команда в мире – ЦСКА, то вы вполне можете высказать автору все, что думаете о его позиции. Чтобы вовлечь людей в комментарии по этой мотивации, можно также определить настроения аудитории и написать пост с противоположной позицией.

9. Их волнует смежная тема обсуждения, которую затрагивает автор (например, в посте про то, что у мэра города день рождения, люди могут писать про плохие дороги и безработицу).

10. Следуют правилам хорошего тона или другим социальным нормам – оставить хороший отзыв после качественно оказанной услуги, кого-то поблагодарить за совет и т. д.

11. Поддаются манипуляции авторов, которые используют функционал комментариев для поднятия позиций в умной ленте: напиши любой комментарий, продержи его последним и получи в подарок морковку.

Какие принципы у мощных вирусных новостей?

Доступность контента

Лучше всего, когда вирусная новость распространяется в социальных сетях, имеющих функционал «рассказать друзьям» или «отправить в личные сообщения другу». Если для просмотра контента требуется регистрация на сайте или другие дополнительные действия, вероятность широкого распространения снижается.

Уникальность контента

Молния не бьет в одно и то же место. Поэтому чтобы инфоповод стал вирусным, он должен быть максимально уникальным. Второй раз гораздо тяжелее заинтересовать аудиторию похожим приемом. Бывают исключения, когда люди снова попадаются на крючок вирусной рекламы спустя какое-то время. Например, в 2019 году на финале Лиги чемпионов во время матча Тоттенхэм – Ливерпуль американская модель Кинси Волански выбежала на футбольное поле в откровенном купальнике. За короткое время в ее Instagram собралось более полумиллиона подписчиков, а новость об этом разлетелась по всему миру. Всего за пять лет до этого (в 2014 году) ее бойфренд Виталий Здоровецкий также выбегал на поле во время финала чемпионата мира по футболу на матче Германия – Аргентина. В обоих случаях новость была безумно резонансной.

Экономическая обоснованность

Широкий охват без бюджета – это, конечно, прекрасно. Но не забывайте, какова ваша истинная цель. Любые маркетинговые активности производятся для увеличения прибыли компании в краткосрочной или долгосрочной перспективе. Важно, чтобы новость доходила именно до целевой аудитории.

Поправка на цензуру

Если новость идет вразрез с интересами власти, медиаплатформ, социальных сетей, то продвигать новость на старте может быть проблематично. В то же время некоторые тематики (алкоголь, табак, секс, товары для взрослых и т. д.) запрещены к официальной рекламе почти в любых инструментах. Однако именно они вызывают самый большой резонанс у аудитории: запретный плод всегда сладок. Запуская любые вирусные акции, позаботьтесь о том, чтобы они не нарушали закон и не противоречили Конституции. Вы несете ответственность за то, что создаете.

Честность

В 1998 году компания Burger King разместила рекламную акцию в USA Today, заявив о введении нового блюда в их меню – леворукого бургера, – специально созданного для левшей. Они говорили о том, что этот бургер удобнее есть, что он иначе ложится в руку. (Как вы можете заметить, Burger King всегда был достаточно смелым в рекламных манипуляциях.) Это привлекло внимание не только левшей, но и достаточно широкой общественности. Все хотели понять, чем же новые будут отличаться от привычных всем бургеров. Однако можете ли себе представить разочарование потребителей, когда они, получив новый продукт, поняли, что леворукие бургеры абсолютно такие же, но с ингредиентами, перевернутыми на 180 градусов. Позже в компании заявили о том, что акция была шуткой, а люди хоть и посмеялись, но были несколько возмущены.

Все тайное становится явным, и сейчас манипулировать СМИ и пользователями с помощью фейковых новостей становится все труднее.

Итак, что нужно знать о вирусном маркетинге с точки зрения сугубо пользовательского подхода? Как построить с ним нормальные отношения?

Вирусный маркетинг – это инструмент с огромными возможностями. И, как любому механизму, ему нужна инструкция по пользованию. Вот она.

Познакомьтесь поближе с собственной аудиторией, определите ее ценности.

Разберитесь и отметьте для себя, что может вызвать у ваших потенциальных клиентов максимальный эмоциональный отклик.

И главное – не забудьте про риски. Несмотря на преимущества вирусного маркетинга, существуют свои подводные камни.

Молния не бьет в одно и то же место. Поэтому чтобы инфоповод стал вирусным, он должен быть максимально уникальным

Глава 2

Взрывной чемоданчик хайпера. О каких рисках нужно подумать, прежде чем начинать

Нам кажется, что наши идеи в маркетинге оригинальные и свежие. Как правило, это иллюзия. В реальности что-то подобное только в других масштабах и с разными бюджетами обязательно где-то реализовано. Кто-то выстрелил как ракета, а кто-то набил шишки на этом, кто-то провалился и слился. Чужой опыт может оказаться полезен. Именно поэтому так опасно бросаться в вирусный маркетинг, не оценив все риски.

Какие опасности таит в себе вирусный маркетинг? В каких случаях он неуместен? Что необходимо учитывать?

Не жестите, но дожимайте до конца

Банальная или скучная идея, скорее всего, не зайдет, и в итоге вы не получите ни внимания целевой аудитории, ни упоминаний в СМИ. Аналогичная судьба ждет тех, кто пытается «сыграть на баяне» – использовать устаревшую механику, которая уже была реализована кем-то в обозримом прошлом.