Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим
Дмитрий Сергеевич Белешко

Как эффективно управлять парикмахерской и сделать ее максимально прибыльной? Издание раскрывает секреты организации дела: вопросы ценообразования, способы увеличения среднего чека, методы превращения заинтересованного клиента в реального потребителя, увеличение числа визитов клиентов и привлечение новых, расчет показателей эффективности работы и многое другое. Книга посвящена именно тем приемам и методам, которые позволят вам максимально быстро увеличить свою прибыль. Каждый купивший эту книгу может получить у автора бесплатную консультацию, а также запись одного из семинаров в подарок. Издание предназначено для владельцев и управляющих, администраторов и менеджеров парикмахерских, салонов красоты, а также всех, кто работает в этом бизнесе.

Дмитрий Белешко

Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим

Посвящается моей семье…

Введение

Здравствуйте, уважаемый читатель! Я рад приветствовать вас на страницах этой книги! Искренне надеюсь, что она окажется полезной, – ведь книга создавалась именно для этого, т. е. для получения результатов от применения тех знаний, которые в ней изложены.

О чем мы будем говорить? В первую очередь о способах и методах увеличения прибыли парикмахерской. Если до этого процесс увеличения прибыли мог быть для вас загадкой, то после прочтения книги вы будете очень четко понимать, что и как нужно делать. Вы можете использовать ее как настольную книгу для вашего бизнеса. Описанных здесь приемов и стратегий вам хватит на очень долгое время, и если вы используете хотя бы часть из них в своей парикмахерской, то очень удивитесь, как быстро вырастет ваша прибыль.

В этой книге речь идет преимущественно о маркетинге. Никаких организационных вопросов, описания особенностей работы с сотрудниками или начисления зарплат. Все это важные темы, и информации по ним хватит на отдельную книгу. Но если у вас не будет «правильного маркетинга», все остальное не важно. Если же все хорошо с клиентами, продажами, сервисом, то у вас будут деньги для того, чтобы решить все насущные проблемы и с сотрудниками, и с зарплатой, и со всей остальной текучкой. Поэтому и книга посвящена именно тем приемам и методам, которые позволят вам максимально быстро увеличить свою прибыль.

Сейчас на книжных полках есть немало книг, посвященных индустрии красоты. Но в них, как правило, описывается весь процесс организации «красивого» бизнеса (это означает «всего понемногу») и нет ни одной книги, которая была бы полностью посвящена проблемам увеличения прибыли и маркетингу в индустрии красоты. Я надеюсь, что книга, которую вы сейчас держите в руках, заполнит эту брешь.

Также хотелось бы добавить, что данная книга имеет практический характер и все инструменты увеличения прибыли, которые здесь приведены, уже не раз были опробованы в реальных условиях. Поэтому не ждите теоретических выкладок – только практика!

Для кого предназначена эта книга? Уже из ее названия можно понять, что она будет полезна любому человеку, который так или иначе связан с парикмахерским бизнесом. Я бы даже сказал – любому, кто связан с индустрией красоты. Этому есть несколько объяснений.

Во-первых, большинство из изложенных здесь моделей и стратегий универсальны, т. е. могут использоваться не только в парикмахерских, но и в салонах красоты, медицинских центрах. Но поскольку книга все же о парикмахерской, то и модели рассматриваются применительно к этому виду предприятий индустрии красоты. Однако никто не мешает вам перенести их на свой «красивый бизнес».

Во-вторых, я убежден, что каждый сотрудник парикмахерской должен понимать принципы работы и увеличения прибыли этого бизнеса. Это облегчит вам задачу роста вашего предприятия. Не придется объяснять мастеру, для чего нужно постоянно улыбаться клиенту, всячески его ублажать и в то же время предлагать домашнюю косметику после посещения. Если ваши сотрудники понимают то, как это все работает, и видят в этом свою прямую выгоду (чем больше ваша прибыль, тем больше вы можете платить им), тем легче их мотивировать не только к оказанию услуг клиентам, но также и к продажам, поддержанию определенного уровня обслуживания и сервиса. Поэтому если ваши мастера понимают, зачем вы вводите те или иные стратегии, правила или обязанности, то вам проще будет убедить их действовать правильно.

При этом я абсолютно уверен, что книга будет полезной не только опытным руководителям, которые уже давно находятся в этом бизнесе, но также и тем, кто только собирается им заняться и планирует открыть свою маленькую парикмахерскую или салон красоты.

1. Классификация предприятий индустрии красоты

Чтобы вести о чем-то разговор, нужно с самого начала четко определиться и с темой, и с терминологией. Если мы будем говорить об увеличении прибыли парикмахерской, то неплохо было бы понять, что она собой представляет и какие существуют варианты предприятий индустрии красоты.

Не буду утомлять читателя теоретическими выкладками (повторю, что эта книга – не сборник теоретических размышлений, а набор практических инструментов, что называется «бери и делай») и детальными описаниями разных типов, классов и видов предприятий в индустрии красоты. Ограничимся рассмотрением различных вариантов работы этих предприятий. И ни в коем случае не нужно воспринимать предлагаемую классификацию как истину в последней инстанции, это всего лишь попытка определенным образом обобщить картину «красивого бизнеса».

Итак, разделять предприятия «красивого бизнеса» можно по типам и по классам.

Разделение по типам. Здесь имеется в виду набор предоставляемых клиентам услуг.

1. Предприятия одной услуги (или монопредприятия) – это «красивый бизнес», специализирующийся на какой-то одной услуге. Например, обычная парикмахерская, студия загара, центр коррекции фигуры, центр эстетики ног и подологии, неил-бар (маникюр и наращивание ногтей), центр массажа.

2. Салоны красоты обычного и расширенного типов. Здесь помимо стандартных парикмахерских и косметических услуг, маникюра, педикюра появляются косметологические услуги, солярий, новые услуги (например, спа) и отдельные кабинеты под разные виды услуг (если раньше маникюр мог выполняться рядом с парикмахерскими креслами, то теперь его можно перенести в отдельный кабинет).

К этому типу я бы также отнес и предприятия экспресс-обслуживания, где клиенту единовременно оказывают сразу несколько услуг (например, одновременно со стрижкой предлагается маникюр и педикюр или во время окрашивания волос клиентке могут предложить маску и массаж лица).

3. Спа-центры. Это специализированные предприятия, которые оказывают спа-услуги. Их можно было бы отнести к типу монопредприятий, поскольку все услуги завязаны на спа, но из-за того, что этот вариант предприятия набирает все большую популярность, его можно выделить в отдельный тип.

4. Медико-косметологические центры. В таких предприятиях направления представлены отдельно: косметология лица, фигуры, эстетический уход, пластическая хирургия и др.

Сюда также можно отнести и комплексные центры, предоставляющие и обычные парикмахерские услуги, маникюр, педикюр и т. д.

5. Салоны красоты в структуре другого предприятия. Речь идет о размещении салона красоты в структуре спортклубов, фитнес-центров, магазинов и других предприятий, обслуживающих целевую аудиторию салона. В этом случае автоматически решается проблема потока новых клиентов.

Разделение по классам. Как правило, говоря о классе заведения, имеют в виду стоимость предлагаемых услуг. На самом деле все наоборот: цена является лишь отражением факторов, которые создают общую ценность услуги. Например, на класс предприятия влияют его местоположение, наличие удобного проезда, внешний вид здания, его оформление (в том числе наружная реклама), внутреннее убранство салона (насколько там все чисто и опрятно), то, как выглядят сотрудники, как они обслуживают клиента и т. д.

Поэтому обычно выделяют три класса – эконом, бизнес, элитный.

Нередко «красивый бизнес» классифицируют по видам предприятий – закрытые, т. е. доступные ограниченному числу клиентов предприятия, и открытые, доступные всем. Но такое разделение является разделением по классам; ведь вряд ли парикмахерская эконом-класса будет закрытой, это скорее характеристика элитных заведений и именно их особенность.

Ну вот, теперь у вас есть общее представление о том, какие предприятия существуют на рынке индустрии красоты. Теперь давайте определимся с основным предметом разговора – парикмахерской.

Парикмахерская. Это предприятие, в котором оказываются услуги по уходу за волосами. Но на практике грань между парикмахерской и обычным салоном красоты очень тонкая. В парикмахерской помимо услуг по уходу за волосами также могут предлагаться маникюр, педикюр, массаж (лица, плеч, головы) и различные косметические услуги (но не косметология и солярий).

Далее в нашей книге под парикмахерской будем понимать предприятие именно с таким максимальным набором оказываемых услуг – парикмахерский зал, маникюр, педикюр, массаж, косметические услуги (однако повторюсь, что, хотя далее речь и пойдет о парикмахерских, рассматриваемые нами приемы и стратегии также подойдут практически для любого предприятия индустрии красоты).

И еще небольшое пояснение: говоря о продажах, мы будем иметь в виду как продажи услуг, так и продажи товаров (домашняя косметика, бижутерия и др.), т. е. любые продажи в парикмахерской.

2. Основная проблема руководителей парикмахерских

Логичнее всего было бы начать с целей. Чего вы хотите добиться от своей парикмахерской? Наверняка среди ответов преобладают такие:

– Заработать денег, владея собственным бизнесом. Эта цель наиболее частая. Действительно, все больше людей открывают свой бизнес, чтобы заработать. Но часто выходит не совсем так, как они ожидали, и получается, что не бизнес работает на них, а они работают на бизнес. Собственно, мы и будем рассматривать тех людей, которые хотят стать успешными в «красивом бизнесе». Да, я говорю про вас, а иначе зачем бы вы купили эту книгу?

– Просто интересно попробовать.

Человеку скучно, и он хочет развлечь себя и открыть свою собственную парикмахерскую или салон красоты. Эта цель тоже очень частая.

– Вложение денег.

Появились лишние деньги, так почему бы их не инвестировать в прибыльный бизнес? Это хорошее решение. Только риски довольно большие и результат не всегда такой, на который рассчитывали. Слишком уж много заблуждений и мифов вокруг индустрии красоты (можно мало работать и много получать). Внешне привлекательная, эта индустрия отнюдь не так проста изнутри. Если вы все это понимаете, то флаг вам в руки.

Если с вложением денег все понятно, то вот с их зарабатыванием возникают некоторые проблемы. Предположим, есть у человека цель – получить максимальную прибыль, вот и нужно добиваться этой цели, а не идти окольными путями. О чем я говорю? Например, бывший парикмахер открывает свое дело, сутки напролет трудится – он и мастер (ведь всю жизнь этим занимался, как же бросить своих клиентов?), и директор, и бухгалтер, и администратор, и… (За кого вы еще делаете работу?) Или другой вариант: человек никогда не работал в этой индустрии, открывает парикмахерскую и погрязает в склоках с сотрудниками, утопает в текучке – и вообще, все мысли его теперь о том, как все непросто.

Что в итоге? Рухнули мечты о «собственном» бизнесе, оказалось, что работать приходится больше, а денег не прибавляется. Получается замкнутый круг, в конце концов – разорение и разочарование.

Поэтому с самого начала необходимо решить – чем именно вы хотите заниматься? Оставаться мастером и самостоятельно оказывать услуги клиентам? Заниматься вопросами персонала, закупок, бухгалтерией? Или все-таки развитием бизнеса? Кем вы видите себя в будущем? И если вы видите себя руководителем сети лучших парикмахерских и салонов красоты, то вам нужно пересмотреть свои обязанности прямо сейчас!

Так чем же должен заниматься успешный руководитель? Маркетингом и продажами!

Вы можете оказывать самые качественные услуги клиентам, но если вы не умеете их продавать, то толку от этого мало. Помимо поддержания работы вашей парикмахерской (текучки), вам нужно уделять внимание привлечению клиентов и организации работы с ними, построению системы продаж в вашей парикмахерской – именно это и приносит деньги!

Разумеется, от текучки никуда не деться. Какая-то часть времени всегда требуется на нее, особенно на начальном этапе развития бизнеса. Но зачем же тратить все свое время на текучку? Откуда вы получите деньги? Их вы можете получить только от своих клиентов – вот и занимайтесь ими, работайте над продажами. Для начала выделяйте хотя бы часть времени на маркетинг. А дальше старайтесь увеличить это время.

Если вы начнете заниматься продажами, то рано или поздно получите результат – увеличение прибыли, т. е. появятся деньги. А значит, и вопрос с текучкой для вас перестанет быть актуальным – этим смогут заняться нанятые вами специально для этого люди. Чем больше денег вы зарабатываете, тем больше у вас возможностей, в том числе и для решения проблем в парикмахерской.

Есть один хороший прием, который позволит вам по-новому взглянуть на время и работу со стороны.

1. Запишите на бумаге то количество денег, которое вы хотите иметь, ну, скажем, через три года (это могут быть деньги, вложенные в недвижимость или имущество, машину или путешествия, – словом, оцените свою мечту через три года в денежном эквиваленте).