Как мотивировать сотрудников

Как мотивировать сотрудников
Дмитрий Сергеевич Семененко

Как мотивировать сотрудников? Как зажечь огонь? Подобные вопросы рано или поздно встают перед каждым руководителем. На поиск решений порой уходит масса времени, но в ряде случаев ни один из инструментов мотивации не даёт желаемых результатов.

В данной книге представлены высокоэффективные методы работы с подчинёнными. Вы узнаете, как мотивировать сотрудников на успешную работу во время проведения собраний, ваших совместных визитов к клиентам, в ежедневном общении. Автор предлагает вниманию читателя множество конкретных примеров взаимодействия с подчинёнными – ключевые фразы и тексты, которые легко применить в повседневной работе. Вы освоите лучшие техники анализа резюме, проведения собеседований и технологии отбора кандидатов; узнаете, как дистанционно управлять коллективом. В книге изложены принципы создания мотивирующих писем команде, описаны стили поведения сотрудников и приведены примеры эффективных методик индивидуального подхода к каждому подчинённому.

Изложенный материал во многом будет полезен для начинающих и практикующих менеджеров.

Дмитрий Семененко

Как мотивировать сотрудников

Слова благодарности

С глубоким почтением и уважением:

– к моему руководителю Валерии Торяниной за её стремление помогать нашей команде непрестанно расти и развиваться!

– к моим коллегам Виктории и Никите, мы многое выдержали вместе на пути к лидерству!

– к нашей команде за предложения и замечания, за ваше стремление стать «номер один»!

    Дмитрий Семененко

Интервью с автором

Самая главная формула успеха – знание, как обращаться с людьми!

    Теодор Рузвельт, 26-й президент США с 1901 по 1909 год

Дмитрий, расскажите о себе, чем вы занимаетесь?

– Я работаю национальным менеджером по России и странам СНГ. Привожу бренды компании «Джонсон и Джонсон» к лидерским позициям в рекомендациях врачей. Написал книгу «Как продавать лекарства. Секреты работы медицинского представителя». Веду видеоканал о продаже лекарств на YouTube, страницы в Facebook и Linkedin. Создал проект Medpred.info.

Каков ваш профессиональный путь? На чем специализируетесь?

– За семь лет я прошёл путь от студента до национального менеджера. Работал с «Вольтареном», «Отривином», «Терафлю», сейчас продвигаю «Гексорал», «Тизин», Johnson’s Baby и другие бренды.

Дмитрий, с какими сложностями вы столкнулись при работе с людьми?

– В первую очередь меня волновал вопрос: как мотивировать подчинённых? Что же такое мотивация, откуда она берётся у одних членов коллектива и почему отсутствует или пропадает у других? Ведь в каждой организации есть сотрудники, которые буквально горят на работе и заряжают своей энергией окружающих. В то время как иные предпочитают тихо и незаметно отсиживаться. Они искренне не понимают тех своих коллег, которые выполняют сверх своих обязанностей и приходят на помощь другим.

Расскажите, о чём ваша новая книга?

– Книга уникальна тем, что материал построен на конкретных примерах работы менеджера – это проведение собраний, совместных визитов; телефонные разговоры; диалоги во время личных встреч. Вы найдёте здесь описания проведения собеседований, последующей адаптации работника в компании, примеры писем и обратной связи от менеджера подчинённым.

Дмитрий, расскажите подробнее о своём профессиональном пути. Наверняка ваши достижения послужат хорошим примером для наших читателей!

– Когда я был медицинским представителем, прирост по 105–110 % в квартал для моей территории был нормой. Я и книгу написал, основываясь на опыте медпредставителя – за четыре года столько всего перепробовал, что технологий получилось аж на десять авторских листов! А когда менеджером стал, провёл более тысячи собеседований и развивающих визитов. Сейчас мои достижения более внушительные: наши бренды у врачей прирастают по миллиону рецептов в год!

Дмитрий, кто вы по образованию?

– Я окончил медицинский университет по специальности «Лечебное дело». Вторую специальность – «Менеджмент» – получил в Президентской академии.

Что вам запомнилось больше всего за годы учёбы?

– Наверное, одно из самых ярких моих воспоминаний о том, как я решительно сдавал экзамены. Бывало, на досрочке отстреляешься – все идут в деканат открывать сессию, а ты её уже закрываешь. Ещё медуниверситет запомнился, как нас учили думать в категориях клинического мышления. Найдёшь причину болезни – сможешь вылечить! А чтобы найти причину – придётся поднапрячься да покопаться в сюжете и образе жизни пациента! Этот навык пригодился и при проведении собеседований, и при работе с командой! А Президентская академия запомнилась в первую очередь фундаментальными знаниями по теориям мотивации, это теория X и Y Дугласа Макгрегора, Z – Уильяма Оучи, теория потребностей К. Альдерфера, двух факторов – Ф. Герцберга, теория трудовой мотивации Д. Аткинсона, справедливости – С. Адамса, мотивации В. Врума, Портера – Лоулера, двенадцати факторов Ричи и Мартина. Кстати, основываясь на этих постулатах, я и писал свою книгу.

Читателю наверняка будет интересно, что позволило вам достичь таких результатов! Расскажите, какой вы по характеру?

– Я бы описал свой характер как упорный, целеустремлённый. Это, с одной стороны, хорошо, потому что позволяет быстро добиваться значимых результатов, но есть и другая сторона медали! Раньше для меня было главным достичь цели, а вот людей ставил на второе место. Решения принимал твёрдые! Как дуб, крепко стоял на своём. Компания выполняла свои задачи на отлично, но структура была жёсткая. Даже слух пошёл по организации, что у нас «Димакратия». От имени Дима. После этого я всё своё упорство направил на выстраивание взаимоотношений с людьми. И солнце воссияло!

И как же теперь вы выстраиваете отношения с людьми?

– Я придерживаюсь жизненного правила: «Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе!» Поэтому на работе ставлю чёткие цели, открыт для общения, решительно и эффективно действую.

Что посоветуете тем, кто начинает свой профессиональный путь в менеджменте?

– Прежде всего, запаситесь крепким здоровьем, ведь менеджмент – это марафон! Я, например, с детства занимался спортом: карате и боксом. Достигал призовых мест на межклубных, городских и областных соревнованиях, много и упорно тренировался. И это дало свои плоды! Меня тренировки много раз выручали. Во-первых, это защита. Я вырос в провинциальном заводском городке, бывали случаи нападений. Так, один смельчак хотел телефон отобрать – крепкий попался паренёк. И в результате он получил столько ударов по голове, что у меня кулаки оказались в гипсе, а у него голова в стационаре. На руках следы переломов остались до сих пор.

Во-вторых, хорошая физическая подготовка была мне просто необходима в работе. Будучи медицинским представителем, трудился как пчелка – за четыре года больше десяти тысяч визитов накрутил. А когда стал менеджером, тут уже начал пахать как лошадь! Каждый рабочий день начинается с восьми утра, и без хорошей физической формы не обойтись!

Кроме того, я советую заботиться о людях, с которыми вы работаете! Чаще делайте добрые дела!

Какие у вас увлечения?

– Моё хобби – книги. Читать, писать, жечь… опять писать! А лучшие тексты я дарю людям в виде опубликованных книг! Люблю проводить время с женой, дочкой и сыном!

Дмитрий, спасибо за интервью, пожелаем читателям приятного путешествия по страницам жизненного пути нашего героя Девина Спотла.

– Развитие в приоритете!

Глава 1

В поисках себя. Годом ранее…

Для меня нет худшего состояния, чем простой. Когда ты понимаешь, что можешь и хочешь, очень хочешь проявить себя, реализовать свой потенциал в новом для себя деле, но осуществить своё желание у тебя не получается. Все обстоятельства словно против тебя. Моё очередное утро, как и все предыдущие за последние шесть месяцев, началось с тяжёлого чувства нереализованности.

– Милый, сможешь сегодня посидеть с ребёнком? У меня много дел по дому…

– Эн, ты же знаешь, у меня рабочий день!

– Ты как всегда? Или сегодня всё будет по-другому?

– Мне пора выезжать, давай не будем с самого утра начинать старую песню…

Я взял портфель и хлопнул дверью, не попрощавшись. В такие моменты мне вспоминаются слова одного из моих университетских профессоров: «У мужа дома всё хорошо, когда на работе всё в порядке. А у жены на работе всё в порядке, когда дома всё хорошо».

Я работал в фармацевтической компании, моя позиция называлась «медицинский представитель». Суть работы заключалась в том, что я выявлял потребность клиента, находил лучшие решения, а затем убеждал врача в их эффективности. Если мне это удавалось, врач признавал пользу продукции нашей компании и рекомендовал её пациентам. А те, в свою очередь, шли в аптеку и покупали препарат. Таким образом совершалась продажа. Однако существовали различия между мной и обычным специалистом по продажам. Ведь я не участвовал в сделке непосредственно, за меня продавали мои клиенты – врачи. И если обычно менеджер работает с одним клиентом и тот покупает один продукт, то я продавал идею одному врачу, а он мог назначить продукты нашей компании сотням своих пациентов.