Как построить сильный бренд, не зная, что такое брендинг

– Мудрый филин, нас все обижают: коты, совы, лисицы… Что нам делать?

Филин подумал и говорит:

– А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.

Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка воскликнула:

– Как же мы станем ежиками?

Все побежали обратно к филину за уточнениями. Прибежав, спрашивают:

– Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?

И ответил филин:

– Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

Чтобы не оказаться в положении мышей – когда стратегию придумали, а она оказалась нерабочей, – нужно провести маркетинговое исследование. Оно даст необходимую информацию о рынке, его особенностях, привычках и предпочтениях потребителей, сильных и слабых сторонах конкурентов. Такое исследование будет опорой, своеобразным компасом, который укажет верное направление для развития вашего бизнеса.

Многие владельцы компаний пренебрегают этим этапом и принимают ключевые решения, основываясь исключительно на своем мнении и интуиции. Отсутствие объективных данных, цифр и аналитики приводит к серьезным ошибкам. Ну например, кто-то открывает кофейню в доме, где уже существуют три других кофейни, две из которых сетевые под известным брендом. Предприниматель уверен что сможет переманить аудиторию за счет необычного интерьера или позиционирования кофейни как элитного места. Но что-то идет не так и через 2 месяца кофейню приходится закрыть, подсчитывая убытки от своих вложений. Поэтому, прежде чем выработать стратегию развития, проведем маркетинговое исследование, которое нам даст объективное представление о рынке, конкурентах и своих перспективах.

В основе любого маркетингового исследования лежит гипотеза, которая содержит предположение, догадку, утверждение, требующее доказательств. Какими могут быть гипотезы в нашем случае? Конечно, это субъективная вещь, зависящая от конкретного бизнеса. Но примеры гипотезы могут быть такими:

– Рынок достаточно емкий, чтобы я вошел на него со своим товаром/услугой;

– Спрос на мои услуги будет увеличиваться;

– Аудитория проявляет высокую лояльность к аналогичным товарам/услугам;

– Моя цена является конкурентноспособной;

– Мой сервис гораздо выше, чем у ближайших конкурентов;

– Канал сбыта продукции, который я выбрал, является верным;

– Внешний вид моего продукта для покупателя очень важен;

– Размер штата сотрудников является оптимальным;

– В моем районе нет подобных предложений.

Таких гипотез может быть миллион, с разной степенью конкретности. Как их проверить? Конечно, если позволяет бюджет, нужно сразу обращаться в компанию, которая занимается маркетинговыми исследованиями и заказывать у них работу. Только подобные исследования, которые делаются специально для вас, могут стоить несколько миллионов рублей. Для крупного бизнеса это позволительно – у них высокие риски и большие финансовые возможности. А что делать начинающему малому и среднему бизнесу?

Некоторые исследовательские компании продают готовые работы, заказанные кем-то до вас. Например, весьма большой перечень исследований в магазине РБК (https://marketing.rbc.ru). Представленные там направления: потребительские товары и услуги, промышленность, сельское хозяйство, IT, транспорт и логистика, тара и упаковка, услуги для бизнеса, строительство и недвижимость, СМИ и реклама, макроэкономика. Большинство работ платные, стоимость около 50 000 рублей. Это приемлемая сумма даже для малого бизнеса, учитывая насколько подробный и профессиональный анализ там представлен. Над исследованиями работают кандидаты наук и дипломированные специалисты, обладающие глубокими знаниями в конкретных отраслях экономики.

Есть также ряд бесплатных или низкобюджетных источников, которые уж точно доступны каждому:

1. Открытая статистика. Существует ряд сайтов, которые регулярно выкладывают статистические данные и публикуют результаты различных опросов. Например:

Федеральная служба государственной статистики – https://rosstat.gov.ru

Министерство экономического развития – https://www.economy.gov.ru

ВЦИОМ – https://wciom.ru

Фонд «Общественного Мнения» – https://fom.ru

Аналитический центр «НАФИ» – https://nafi.ru

Всемирная торговая организация – https://www.wto.org

Датасеты от Google – https://datasetsearch.research.google.com

Statista – https://www.statista.com

Trading Economics – https://ru.tradingeconomics.com

2. Опросы. Это самый простой и популярный способ исследования. Вы можете подготовить серию открытых вопросов или с вариантами ответов. Отправьте эту анкету максимальному числу своих знакомых, опубликуйте у себя в соцсетях. Чтобы увеличить количество респондентов, можно воспользоваться специальным сервисом «Яндекс Взгляд» (https://surveys.yandex.ru). На создание опроса здесь уйдет не более 15—20 минут. При этом есть гибкие инструменты для настройки аудитории, которая получит ваш опрос: выборка по географии, интересам, полу и возрасту. Опросник увидят пользователи «Яндекса» и его партнерских сайтов. Черек некоторое время вы получите наглядный отчет с результатами. Останется проанализировать, сделать выводы и принять решение. Стоимость демократичная – от 1000 рублей за 100 заполненных анкет. Если потребуется помощь, маркетологи «Яндекса» помогут сформулировать вопросы и выбрать подходящую аудиторию.

Кстати, сервис будет незаменимым помощников и в дальнейшей работе – когда вы заходите протестировать название бренда, логотип или упаковку товара. Не жалейте на это деньги, не принимайте решение самостоятельно или по совету жены, секретарши, сотрудницы из бухгалтерии… Необъективность – коварный враг бизнеса.

3. Экспертное мнение. Незаменимым источником ценнейшей информации являются ваши предполагаемые конкуренты, эксперты отрасли, лидеры рынка. Если вам не занимать смелости и целеустремленности, вы можете получить информацию из первых уст.

Это можно сделать, например, на отраслевых конференциях. Обычно в конце выступления любой желающий может задать спикеру свой вопрос. Самые удачливые могут поймать эксперта и на полях мероприятия в неформальной обстановке. Поверьте, когда человек видит искреннюю заинтересованность в его экспертном мнении, он никогда не откажет уделить вам пару минут.

Еще одна возможность пообщаться с экспертом – написать ему в соцсети. Попросите совета, сформулируйте свой вопрос кратко и четко. Шансы получить ответ весьма велики.

Иногда найти эксперта помогает банальное «поспрашивать знакомых». Теорию «шести рукопожатий» никто не отменял. Начните спрашивать и вы сами удивитесь как быстро найдется тот, кто вам необходим.

Периодически проводятся благотворительные аукционы, на которых можно купить чашку кофе с крупным бизнесменом. Здесь человек будет полностью открыт для вас и готов делиться инсайдерской информацией.

Не пренебрегайте маркетинговым исследованием перед запуском бизнеса. «Кто не рискует, тот не пьет шампанское» – совсем не про бизнесмена в начале пути.

Отслеживание трендов

При запуске бренда, выпуске нового продукта, а также в последующей маркетинговой деятельности, важно быть в курсе общественных трендов. Они помогут понять что сегодня наиболее ценно для потребителя, спрогнозировать высокий спрос на какие-либо товары или услуги, и просто вдохновиться, поняв что вы можете создать по-настоящему актуальный инновационный продукт.

Например, сегодня существует сильный тренд на экологию и ответственное потребление. Как он может повлиять на бизнес? Во-первых, производители стремятся к натуральному составу продуктов, косметики и бытовых средств. Во-вторых, бум использования пластика, связанный с высоким спросом на готовую еду и моментальную доставку, подходит к концу. Многие страны, в том числе Россия, уже анонсировали полный отказ от пластиковой одноразовой посуды в ближайшие пару лет. Бизнесу придется использовать материалы из возобновляемых ресурсов. В-третьих, увеличивается спрос на растительное молоко и заменители мяса, т.к. животноводство является причиной выброса 20% парниковых газов. В-четвертых, будут востребованы инновационные ткани, т.к. на выращивание хлопка уходит 16% всех используемых в мире пестицидов. Можно копнуть еще глубже: индустрия моды будет развивать виртуальные примерочные, которые позволят сократить лишние покупки и выхлопы от транспорта.

В качестве примера бизнеса, который успешно использует тренд на экологию и ответственное потребление, можно привести белгородский бренд Healthy Innovation (Hi). Компания производит растительные котлеты, пельмени, нагетсы, фрикадельки, молоко и йогурт. Как они заявляют у себя на сайте, это «еда будущего для тех, кто бережно относится не только к своему здоровью, но и к окружающей экосреде». Кроме этого, бренд использует перерабатываемую упаковку и этикетку.

Давайте обозначим еще несколько наиболее заметных современных трендов и поговорим о их влиянии на бизнес.

Увеличение количества зрелых людей старше 65 лет приводит к высокому спросу на бытовые товары, облегчающие жизнь: робот-пылесосы, смарт-часы с передачей медицинских показателей, роботы для мойки окон, смесители с термостатом, умные колонки и т. п. Меняются требования и к упаковке товара. Она должна быть легкой в использовании – некоторые пенсионеры не покупают бутылки с трудно откручивающимися крышками. А в оформлении упаковки отдается предпочтение хорошо читаемым крупным шрифтам.

Стремление к здоровому образу жизни приводит к тому, что многие готовы жертвовать вкусом ради пользы. Этим объясняется невероятный рост количества магазинов здорового питания и специальных стеллажей с полезными продуктами в супермаркетах. Растет потребление витаминов и БАДов.

Усиливается мужское потребление. Если раньше производить мужскую косметику было невыгодно и косметическая линейка для мужчин выглядела довольно скромно, то сегодня все изменилось. В арсенале мужчин появились крема для лица и кожи вокруг глаз, anti-age сыворотки, средства для укладки волос и уходом за бородой. Встречаются даже исследования, в которых говорится что российские мужчины тратят на косметику больше, чем американки. Неожиданно, правда?