Видеомаркетинг в юридическом бизнесе

4. В чем преимущества вашей услуги? Давайте будем реалистами: не мы одни хотим продать юридические услуги нашим клиентам. И чем богаче и интереснее клиент, тем больше шансов, что его атакуют наши конкуренты. Понимая это, мы должны четко сформулировать наши конкурентные преимущества.

Не надо стесняться отвечать на вопрос «А почему именно мы?» Как бы мы ни скромничали, но этот вопрос висит в воздухе и клиенты хотят слышать ответ на него. Я не предлагаю заниматься самовосхвалением, но соблюдать маркетинговую скромность тут не стоит. Ваш видеомаркетинг принесет существенные результаты, если вы будете готовить свои материалы, осознавая, почему выгодно работать именно с вами.

5. Какие посылы несет ваш бренд? Мы в своих книгах многократно обсуждали с вами такой вопрос: если вы не хотите в течение долгих лет лихорадочно привлекать себе клиентов, то начните строить свой бренд. Именно построение бренда в юридическом бизнесе приведет к тому, что вы сможете привлекать клиентов на стабильной основе.

Как строить юридический бренд, я здесь говорить не буду: этому посвящена отдельная книга. Главное, вы должны запомнить, что ваш бренд должен нести посылы и эти посылы следует учитывать в тактике вашего видеомаркетинга.

Раскрою эту мысль на нашем примере. У «Лаборатории Юрмаркетинга» есть миссия: мы должны сделать для вас технологию привлечения клиентов простой и понятной. Мы этот посыл повторяем во всех наших работах: «Ребята, в юрмаркетинге вы можете разобраться сами, тут нет ничего архисложно го». Именно это и есть посыл нашего бренда.

Демонстрируйте свою компанию как успешную команду

Подумайте, какие посылы вы можете сформулировать для своих клиентов? Какие идеи вы хотите донести до них?

1.2.2. Стратегии для B2B-рынка

Видеомаркетинг – классная штука. С его помощью можно эффективно привлекать клиентов, как юридических, так и физических лиц. Давайте рассмотрим отличия в тактике видеомаркетинга для B2B- и B2C-клиентов. Для начала разберем тактику работы привлечения клиентов-юрлиц.

Здесь хотелось бы выделить несколько ключевых особенностей.

1. Специализация по типу клиента. Клиенты прежде всего ждут от вас отраслевых решений. Так, в качестве маркетингового инструмента ролик «Взыскание дебиторской задолженности в строительной фирме» даст намного больший эффект, чем просто пространственные рассуждения о дебиторке.

Принцип «дайте клиенту специализированные решения» мы неоднократно проверили на своей практике. Например, последнее видео, которое мы сделали, – это полнометражный фильм, который рассказывает о методике привлечения клиентов именно в юридический бизнес. Если сравнить это видео с нашими другими фильмами, то он не показывает большое количество просмотров. Но! Это видео приносит нам примерно по одной-две заявки в неделю от целевых клиентов.

Задумайтесь о создании отраслевых видео для ваших потенциальных клиентов. Расскажите своим клиентам, как решать проблемы именно в их сфере бизнеса. Этот совет актуален особенно сейчас: как показывает наш опыт, в современном юрмаркетинге практически отсутствуют отраслевые решения.

2. Фокус на решении бизнес-задач. Вашим клиентам из мира бизнеса нужно одно – решить свои бизнес-задачи с вашей помощью. Именно в этом ключе и должен быть налажен ваш видеомаркетинг. Говоря проще, все, о чем бы вы ни говорили в своем видео, должно помогать клиентам решать их задачи в бизнесе.

Давайте вспомним, какие основные бизнес-задачи стоят перед клиентами:

• Уменьшение налоговой нагрузки.

• Увеличение прибыли.

• Снижение уровня дебиторки.

• Урегулирование и минимизация споров с госорганами.

• Исполнение договора контрагентами.

Я уверена, что вы можете предложить достаточно много и других тем в рамках бизнес-тематики.

Помните, вашим клиентам не так важно, какие изменения произошли в налоговом кодексе. Им намного важнее, как эти изменения скажутся на их бизнес-практике и какие действия они могут предпринять, чтобы бизнес шел только в гору.

3. Аналитика. Вашим клиентам очень хочется услышать ваше экспертное мнение по вопросу «А как там у них?» Какая аналитика у вас есть по рынку? Какой отраслевой опыт вы можете продемонстрировать?

Видеоконтент, отвечающий на эти вопросы, очень востребован на рынке. Если вы в своих видео сможете предоставить некоторые аналитические материалы, то это не только привлечет к вам клиентов, но и сформирует статус эксперта на рынке.

Посмотрите на крупнейшую консалтинговую четверку: они генерируют огромное количество аналитического материала.

Пример аналитического видеоматериала

1.2.3. Стратегии для B2C-рынка

Если вчера мы с вами чаще всего смотрели телевизор, то сейчас переключили свое внимание на Интернет.

Эту тенденцию нельзя не использовать в маркетинге, поэтому, если вашими потенциальными клиентами являются физические лица, то видеомаркетинг – отличный способ позиционирования себя как эксперта в юридических вопросах.

1. Простой язык, понятные проблемы. Самая грубая ошибка, которую допускают большинство юристов, заключается в том, что они грузят своего клиента. Это замечание относится не только к видеомаркетингу, а вообще к любому способу общения с клиентами, будь то переговоры или публичные выступления.

Посмотрите ролики юристов в Интернете: большинство из них переполнены сложными терминами. Подача материала идет нудно и монотонно. Все это приводит к тому, что ваши потенциальные клиенты отказываются смотреть подобные материалы.

Когда вы ведете работу над видео, старайтесь не использовать профессиональных терминов, ссылок на законы. Скажу сразу: будет достаточно сложно это сделать на первом этапе, так как вы привыкли к подобной манере изложения информации. Очень рекомендую сначала изложить свои мысли на бумаге, а затем дать почитать человеку, далекому от юриспруденции. Это поможет вам получить объективную обратную связь.

Следует также учитывать, что клиенты ждут от вас ответов на простые жизненные вопросы, информацию, с помощью которой они могли бы сориентироваться в сложной житейской ситуации. Приведу лишь несколько примеров, чтобы показать суть этой мысли:

• Что делать, если задержала полиция?

• Как расторгнуть брак, если супруг против?

• Как выселить жильца из квартиры?

Как вы видите, это простые и понятные житейские ситуации.

2. Быстрые рецепты. Есть такая шутка в Интернете:

Эта шутка хорошо демонстрирует поведение клиентов – физических лиц: они ничего не хотят изучать, они хотят быстрых рецептов.

Создавая видео, вы должны фокусироваться на подаче быстрых решений. Это значит, что человек после просмотра вашего ролика сумеет сам что-то сделать или изучить для себя.

Например, если вы продаете услугу «Налоговые споры», покажите клиенту, как «пробить» своего контрагента в Интернете. Эта простая и полезная информация, которая будет позитивно воспринята клиентами.

3. Фокус на распространении видео в социальных сетях. Один из основных методов раскрутки видео – продвижение его в социальных сетях. Все, что мы ни делаем в нашем видеомаркетинге, мы должны делать с ориентацией на социальные сети.

Люди любят постить видео в социальных сетях

1.3. Основы успеха в видеомаркетинге

Заканчивая разговор о стратегии, давайте рассмотрим основные идеи видеомаркетинга в юридическом бизнесе. Внедрение их в практику позволит вам легче вести свой видеомаркетинг.

Чтобы стать успешными видемаркетерами, вы должны выполнять следующие требования.

1. Делать контент, которым хочется делиться. Контент – король. Если вы сделаете классное видео и оно будет действительно нести людям пользу, то мы можем сказать, что полдела сделано. Вы должны делиться со своими клиентами полезной информацией и искренне хотеть этого. Мы очень часто слышали от адвокатов: «Ну как я поделюсь с ними? Они пойдут и сами все сделают».

Друзья, давайте будем честны с собой. Если хирург с вами поделится информацией, как вырезать аппендицит, вы пойдете делать операцию сами? Тут примерно то же самое.

2. Знать аудиторию. Вы должны иметь представление о том, для кого снимаете свое видео. Важно, чтобы вы знали проблемы своих клиентов. Мне известно, что наши книги читают многие начинающие юристы. Если у вас нет достаточно большого опыта с вашей аудиторией, то создание интересных видеоматериалов – повод такой опыт получить.

Например, вы хотите работать со строителями. Запишите серию видеоинтервью с лидерами рынка. Вы убьете двух зайцев: во-первых, наработаете контакты, а во-вторых, значительно глубже погрузитесь в проблематику ваших клиентов.