Искусство продуктивного холивара. Как склонять оппонента на свою сторону даже в самом безнадежном споре

4. Берите паузы.

Паузы – это решающие моменты, во время которых люди размышляют. Не спешите их заполнять. Паузы могут укрепить доверие и взаимопонимание, давая вам возможность понять рассуждения вашего партнера.

В западной культуре люди зачастую чувствуют себя неловко во время разговорных пауз (иногда их называют термином «лакуны» или пробелы). Паузы следует рассматривать не как проблему, требующую решения, а как возможность. Момент непрерывной тишины предлагает участникам «возможность для размышления и рефлексии».

5. Если вы обнаружите, что вас отвлекает что-то в вашем непосредственном окружении, либо повернитесь спиной к этому раздражителю, либо четко объясните, что вас отвлекает.

Это может сформировать общую связь, если ваш собеседник тоже отвлекается на тот же раздражитель. Например, если вас отвлекает горячий разговор в соседней комнате, скажите: «У них действительно напряженный разговор. Это меня отвлекает. А вас это отвлекает?»

6. Если вам неясно, что имеет в виду собеседник, возложите бремя понимания на себя.

Во время паузы в разговоре скажите: «Не уверен, что я правильно понимаю. Не могли бы вы объяснить?» Однако избегайте фраз вроде: «Это было совсем непонятно» или «Это не имеет смысла». А особенно сторонитесь фразы: «Вы не четко выразили свою мысль».

7. В тот момент, когда вы почувствуете страх, разочарование, гнев, возмущение или отвращение, исходящие от вашего собеседника, обратите внимание на конкретные слова, которые он использует.

Страх и разочарование – это чувства. Один из лучших способов разобраться в том, что испытывает другой человек во время напряженного разговора, – прислушиваться к нему и признавать то, что он чувствует.

Повторяйте конкретные слова, выражающие чувства, например: «Я слышу. Я понимаю ваше разочарование»[32 - Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 85–108, 163–184.]. Признание посредством использования одних и тех же слов потенциально может увести разговор от конфликта[33 - Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 207–208.]. По крайней мере, это доказывает, что вы слушали собеседника.

8. Если вы начинаете теряться или отвлекаться, когда кто-то говорит с вами, посмотрите ему прямо в глаза и скажите: «Мне очень жаль. Вы можете, пожалуйста, повторить?»

Если вы постоянно отвлекаетесь до такой степени, что это мешает вам слушать, то, скорее всего, пришло время закончить разговор.

9. Если вы и ваш партнер случайно начали говорить в одно и то же время, и он продолжил свою мысль, в то время как вы замолчали и продолжили слушать, не начинайте свою следующую реплику со слов, на которых остановились.

Представьте, что вы разговариваете и вдруг перебиваете друг друга. Последние слова, сказанные вами: «И он сказал мне…». Когда вы снова начнете говорить, не начинайте эту фразу вновь. Из-за этого собеседнику может показаться, что вы не услышали его слов, которые он только что сказал. Вместо этого, когда придет ваша очередь говорить, озвучьте точку зрения партнера, переформулировав ее, и только потом продолжите свою мысль. Либо вовсе откажитесь от ее озвучивания, продолжив мысль вашего собеседника.

10. Не доставайте телефон во время разговора.

Не забывайте об этом, даже если телефон вам нужен лишь для поиска дополнительной информации.

11. Говорите собеседнику, что понимаете его, чтобы подтвердить, что вы продолжаете его слушать.

И пусть это будет правдой. «Понимаю» – это очень простая, но крайне эффективная реплика.

#5 – Убейте в себе посланника

Вы когда-нибудь думали, что вроде бы убедительно обосновали свою позицию только для того, чтобы кто-то быстро отверг ваше заключение? Это часто происходит потому, что люди просто доставляют сообщения, а получатель отвергает акт доставки. Никто не любит, когда ему читают нотации.

Исследовательская литература по эффективным беседам показывает, что подобная передача сообщений не работает[34 - Stone, Patton, & Heen, 2010, pp. 25–43, 137–140, 196–197.Более точно, передача сообщений не работает в спорных разговорах, особенно если вы находитесь по разные стороны моральной пропасти. Донесение посланий может работать с людьми, которые уже согласны с вами, но такую речь не зря сравнивают с проповедью.Простое сообщение информации при наличии моральной пропасти почти всегда приводит к неудаче. Неудача не обязательно вызвана содержанием посланий. Дело либо в несоответствии лежащих в основе предположениях, либо в неспособности человека говорить на другом «моральном диалекте». Помочь консерватору, например, принять либеральное послание (которое противоречит основополагающим ценностям консерватора) – значит также попросить его поставить под сомнение свою консервативную (моральную) идентичность. Вы будете просить у него слишком многого. Именно поэтому часто такой разговор заканчивается именно тем, что сообщение игнорируется (эта тема подробно рассматривается в Главе 7). Консервативные заявления о «либеральных СМИ» за последние несколько десятилетий, теперь повторяемые либералами о «правых СМИ», являются прекрасным примером «убийства посланников» и игнорирования сообщений.]. А все из-за того, что посланники не пытаются преодолеть политические и моральные барьеры в диалоге. Более того, они даже не пытаются вести цивилизованную беседу, они всего лишь доставляют сообщения. Разговоры – это обмен мнениями. Сообщения – это информация, передаваемая в односторонних транзакциях. Посланники навязывают убеждения и предполагают, что их аудитория будет слушать и в конечном итоге примет их выводы.

Даже когда сообщениям не приходится преодолевать пропасть в виде различных политических взглядов, они, как правило, плохо воспринимаются. В 1940-х годах психолог Курт Левин и его ученики опубликовали серию исследований, посвященных попытке заставить домохозяек включать сладкое мясо (мясные субпродукты) в домашние блюда, чтобы помочь справиться с нехваткой мяса во время Второй мировой войны[35 - Lewin, 1998, pp. 115–116.]. Некоторым домохозяйкам прочитали лекцию о том, почему включение в рацион субпродуктов было важно в рамках военного положения. Другим было предложено самостоятельно генерировать причины важности такого решения на групповых сессиях, подобных сегодняшним фокус-группам. Левин заметил, что 37 % членов групп, которые самостоятельно генерировали причины, прислушались к выводам ученых и включили в рацион сладкое мясо. А вот в группах, где читали лекции, только 3 % сделали это[36 - Lewin, 1947.].

Существует много причин, по которым самогенерирующиеся группы начинали вести себя необходимым для других образом (к этому феномену мы вернемся в Главе 6). Одной из главных причин, повлиявших на поведение домохозяек, стал тот факт, что люди склонны отвергать навязанные им сообщения и принимать идеи, которые кажутся им их собственными[37 - Lewin, 1947.]. Если у вас была подруга, которая отвергала каждую предложенную вами идею до тех пор, пока несколько дней или недель спустя она не наткнулась на одну из них «самостоятельно», то у вас есть личный опыт знакомства с этим явлением.

Когда посланник доставляет нежелательные новости или факты, которые противоречат глубоко укоренившимся убеждениям адресата, у слушателя возникает искушение разозлиться на посланника за то, что он доставил нежелательную информацию (или, как мы знаем из истории, даже убить). Из-за этого даже появилось выражение: «Не стреляйте в посыльного»[38 - Совет о том, чтобы «не убивать посланника», очень древний. Точно так же, как и импульс, от которого он отговаривает. Софокл выразил это в пятом веке до нашей эры в своей трагической пьесе «Антигона»: «Никто не любит посланника, приносящего дурные вести» (Софокл, строка 277). Нередко убийство городского глашатая, выступавшего от имени короля или феодала, считалось предательством (см. Top town crier…, 2010).Зигмунд Фрейд также дал знаменитое объяснение импульсу «убить посланника» (Freud, 1936/1991, pp. 454–455). Он писал, что это метод «отражения того, что огорчает или невыносимо», и отмечал, что это защитная реакция против чувства бессилия. Согласно Фрейду, «убийство посланника» не только отдаляет человека от нежелательной информации, но и действует как явное проявление власти над источником нежелательных новостей.Некоторые современные подтверждения этой точки зрения имеются в литературе об онкологии, особенно при описании того, как пациенты воспринимают плохие новости, когда их врач сообщает им, что у них рак. В 1999 году медицинский психолог Мелина Гаттеллари и ее коллеги сообщили в журнале Annals of Oncology, что отрицание пациента приводит к непониманию и «убийству посланника» (Gattellari et al., 1999). Одно из решений, утверждали они, состоит в том, чтобы улучшить способность врачей эффективно общаться.Для наших целей, если вы играете роль посыльного и доставляете глубоко нежелательное сообщение, особенно такое, которое противоречит чьим-то базовым убеждениям или чувству безопасности, люди будут испытывать искушение (надеюсь, только метафорически) убить вас. То есть полностью отбросить ваше сообщение и даже стать враждебными по отношению к вам и к тем группам, к которым, по их мнению, вы принадлежите. Дополнительные сведения ищите в кратком обзоре литературы Эрика Горовица о том, почему доставка сообщений вызывает негативный эффект (Horowitz, 2013).]. Самый простой способ избежать такой реакции – не передавать непрошеные сообщения.

Доставка сообщений не работает

Вот несколько советов, как перестать навязывать свое мнение путем передачи сообщений и начать вести настоящие разговоры:

1. Разграничивайте трансляцию сообщений и подлинный разговор.

Сообщение кому-то информации часто воспринимается как нравоучение. В то время как разговор обязательно предполагает обмен репликами, а, соответственно, и знаниями. Происходит двусторонний процесс обучения. Если в процессе диалога у вас появляется мысль: «Если бы они только поняли весь смысл, то сразу бы поменяли свое мнение», то вы просто доставляете сообщение.

Спросите себя: «Просили ли меня поделиться этой информации? Или я самостоятельно решил ее сообщить?» Если верно последнее утверждение, то вас, скорее всего, воспринимают как посланника.

2. Подходите к каждому разговору с осознанием, что ваш партнер понимает проблему в том ключе, который вам пока непонятен.

Так вы в меньшей степени будете пытаться передавать информацию в обход диалога. Сосредоточьтесь на том, чтобы выяснить, каковы взгляды собеседника на обсуждаемый вами вопрос. Не пытайтесь дознаться, почему он так считает.

3. Не отвечайте на чужое сообщение собственным.

Тогда это будет уже не разговор, а приглашение провести дебаты. Попытка «обстрелять» друг друга нравоучениями – прямой путь к разочарованию и разобщению. Помните: никто не любит, когда ему читают лекции. В напряженных разговорах люди больше заботятся о своем послании, чем о тех, кому оно покажется противоречивым.

4. Если вы понимаете, что ваш собеседник является посланником, не указывайте ему на это и не прерывайте его.

Если вы «выстрелите в посланника» в вашем партнере, то разрушите взаимопонимание и можете сорвать разговор. «Выстрел в посланника» должен быть только актом самоубийства: уничтожьте посланника в самом себе.

Если ваш партнер переходит в режим чтения нотаций, начните слушать и учиться, сосредоточившись на задавании вопросов. Вопросы могут быть эффективным способом вернуть разговор в нужное русло. Они также являются неотъемлемой частью методов вмешательства в чужие представления, которые будут описаны в последующих главах.

5. Доставляйте свои послания только после явной и четкой просьбы вашего собеседника.

Будьте лаконичны, высказывая свое мнение. Затем вернитесь к совместному размышлению, которое основано на слушании и обучении. Поблагодарите собеседника за внимание и спросите, есть ли у него ответ. Скажите: «Спасибо, что дали мне возможность озвучить свои мысли. Я ценю это. Есть какие-нибудь идеи, которые вы хотели бы добавить?»