Продавать легко! 10 инструментов 48 лайфхаков 36 практических упражнений для успешных продаж

Главное, понимать, что именно вы производите, и что является предметом продажи.

Практическое упражнение 8

Теперь соедините вместе результаты из заданий 5, 6 и 7.

У вас должен получиться уникальный ценный конечный продукт для вашего потребителя.

Глава 3. Конфетно-букетное настроение

Людям открываются потрясающие возможности.

Стоит только… поздороваться.

«Американская история ужасов», сериал

Кто вы?

В продолжение разговора о вашей уникальности. Запоминают то, что отличается от всего остального. В наше время бешеного потока информационного спама нужно очень сильно отличаться от других, чтобы быть узнанным.

И оставаться собой, несмотря ни на какие соблазны.

Почему говорим о соблазнах? Да потому что, если нет четкого понимания ситуации, есть огромный соблазн быть «как все». Такая мимикрия, «я как все», обычно очень характерна для подростков. Эдакий синдром подражания лидеру, чтобы, не дай бог, не отличаться от созданного им эталона ни на волосок.

Но ведь мы с вами не подростки. И говорим не о выживании в толпе сверстников, а о бизнесе. Точнее, о выживании и процветании вашего бизнеса, а также о выживании вас, как личности, чтобы не выгореть от усталости.

Есть старый анекдот.

Утром старый шах звонит в колокольчик. Приходит молодой слуга и шах говорит:

– Приведи мне жену номер 67.

Слуга приводит жену.

Через час снова звонит колокольчик:

– Теперь приведи мне наложницу номер 283.

Так в трудах проходят дни.

Через год молодой слуга умирает.

Вывод: утомляет не любимая работа, а бесцельное шатание по коридорам.

Так вот, чтобы вас не утомила ставшая нелюбимой работа, жизненно необходимо не притворяться никем иным, а оставаться собой.

И тут хочу заметить: вы никому не задолжали свой продукт, будь то товар или услуга. Вы не обязались продавать его всем и каждому. Вы имеете право НЕ ПРОДАТЬ, если покупатель по той или иной причине вас не устраивает.

Когда вы имеете свое лицо, вы имеете своего клиента.

И, к слову о гаремах.

Для всех наложниц, будь то Китай, Турция или любая другая страна, существовал четкий, совершенно определенный этикет. Однако история знает примеры, когда совершенно бесправная рабыня занимала выдающееся место в гареме, на троне и в истории, потому что оставалась собой. В качестве примера невозможно не упомянуть Хюррем Хасеки-султан, известную в Европе, как Роксолана. Титул «Хасеки» Сулейман I Великолепный ввел специально для нее, сделав Хюррем своей законной женой. Как, во имя всех святых, пленница, чужеземка, смогла занять настолько выдающееся положение, что не только стала законной женой, но и реально участвовала в управлении государством? Только ли благодаря внешности? Или она сумела не похоронить свои личные качества, а все-таки остаться собой?

И чтобы уж окончательно убедить читателя в том, что только уникальность оставляет свой след в истории, я упомяну имя Анны Болейн, благодаря которой Англия отказалась от католичества в пользу реформатской церкви.

А есть ещё и Марта Скавронская, при крещении принявшая имя Екатерина и ставшая супругой царя Петра I.

Этот список «известных женщин в истории» можно продолжать и продолжать. Впрочем, не только женщин. Скажем, такой известный поэт, как Тарас Шевченко, о котором точно говорила учительница литературы. Общеизвестный факт, что он был крепостным. Но вот история о том, как он перестал быть собственностью помещика Энгельгардта, полагаю, известна не каждому. Так вот, мальчик был взят «в услужение» и проявил способности к живописи. Причем настолько большие, что на него обратили внимание выдающиеся художники-современники. Дело кончилось тем, что знаменитый художник Карл Брюллов продал с аукциона свою картину «В. А. Жуковский» специально, чтобы выкупить юное дарование из крепостного рабства.

И скажите пожалуйста, если бы он был обыкновенным «мальчиком в услужении», кто стал бы тратить хоть копейку на его свободу?

Ну ладно, чтобы читатель не решил, что мы говорим о сексе, отойдем от женщин и мужчин и займемся бизнесом.

Как вы помните, в прошлой главе мы говорили об УТП, уникальном торговом предложении. Здесь же я хочу акцентировать внимание на продавце, как на личности. Невозможно любить работу, если на ней ты не можешь оставаться самим собой. И невозможно быть хорошим продавцом, если ты вынужден играть роль какого-то другого человека, заталкивая себя, как личность, куда-то на задворки, чтобы соответствовать чьему-то другому представлению о том, каким должен быть продавец.

Сразу оговорюсь. Я совсем не против правил вежливости или корпоративной культуры. Ни в коем случае! Если в вашей компании продавец должен быть в костюме или в строительной каске, да хоть в колпаке Деда Мороза, как того требует корпоративный стиль, значит, вам необходимо ему соответствовать.

Однако лично я категорически против скриптов. Разумеется, у вас должна быть шпаргалка с ответами на часто задаваемые вопросы, особенно если дело касается технических характеристик продаваемого вами продукта. Но если перед вами живой человек, то будьте любезны общаться с ним вживую, а не как робот, выдавливая из себя заученные фразы. Вы же не хотите выглядеть, как школьник, монотонно бубнящий у доски заданное на дом стихотворение.

Я не зря говорю про роботов. Японские предприниматели, открывшие в 2015 году отель Henn-na Hotel с роботами, оказались вынуждены снова вернуть на работу людей! Почему? Да потому, что неодушевленная машина не может общаться «по-человечески». Разумеется, робот может выдать ключ от номера, разбудить звонком в установленное время, отправить корреспонденцию и т. д. Но ни один робот не может выслушать и понять человека, у которого сорвалось свидание, и он среди ночи хочет кому-то излить душу. Роботу душу не откроешь, для общения нужен живой человек.

«Единственная известная мне роскошь – это роскошь человеческого общения», – писал Антуан де Сент-Экзюпери. Общайтесь! Будьте собой! Позвольте потенциальному покупателю увидеть в вас не придаток к кассовому аппарату, а живого человека, заинтересованного в том, чтобы помочь ему, покупателю. Вежливого, соответствующего требованиям корпоративной культуры, но живого.

Если рассматривать общение, как искусство, придется признать, что, как и в любом виде искусства, есть свои таланты, есть уверенные профессионалы, а есть те, кому путь на сцену попросту запрещён.

Не каждый может стать Димашем Кудайбергеном. Но каждый, обладающий маломальским слухом и голосом, может, обучившись и потренировавшись, вполне сносно петь в хоре или на вечернике.

Однако, если ты не выдающийся талант, маловероятно, что, открыв рот, ты вдруг запоешь прекрасным голосом. Скорее всего, получится так себе. Тренировка и обучение очень важны. Но важно при этом сохранить «свой голос», свою собственную искренность и заинтересованность.

Я никогда не забуду, как в начале двухтысячных, приехав в Санкт-Петербург, пошла в продуктовый магазин. При том, что русский язык для меня родной, далеко не все товары я смогла с первого взгляда опознать. И вот я стою перед прилавком, разглядываю шеренги пластиковых бутылей с питьевой водой и пытаюсь сделать выбор, какую же марку воды мне купить. В зале больше никого нет. Продавщица со скучающим видом разглядывает лепнину в верхнем углу помещения (не уверена, что там была лепнина, но взгляд ее был направлен куда-то вдаль над моей головой).

– Вряд ли я вырасту, – говорю я.

Это странное заявление заставляет ее обратить на меня свой томный взор.

Но по крайней мере она меня заметила.

– Какую воду вы мне посоветуете?

– Любую выбирайте.

В результате я приперлась домой с пятилитровой бутылью какой-то жутко соленой воды. Естественно, больше я в тот магазин даже не заходила.