200 точек роста продаж

– Понятно. Выпейте анальгин, и все пройдет.

Насколько вы доверитесь такому врачу? Думаю, уровень доверия будет не очень высок.

Теперь давайте представим, что вы пришли к действительно хорошему врачу:

– На что жалуетесь?

– Вы знаете, у меня периодически болит голова.

– Как часто вы ощущаете боли в голове?

– Примерно с периодичностью один раз в два дня.

– После чего это началось?

– Я не уверен, но мне кажется, что ничего особенного в моей жизни не происходило. Возможно, стал работать больше.

– Кроме болей в голове, испытываете еще какие-либо болезненные симптомы?

– Вы знаете, да, я чувствую общую усталость, сонливость и не могу концентрироваться на работе больше получаса.

– Скажите, а в какое время дня чаще всего у вас болит голова?

– Чаще всего она болит у меня вечером, после работы. Иногда в середине дня.

– Вы знаете, я думаю, что ничего страшного с вашим организмом не происходит. Вам нужно просто больше отдыхать, соблюдать режим сна, а при возникновении болевых ощущений в голове принимайте анальгин.

Согласитесь, уровень доверия к такому врачу будет значительно выше. И, что самое интересное, врачи могут предложить практически одни и те же рецепты решения, но при правильном выявлении потребности доверие к рецепту будет в разы выше.

Будьте хорошим «врачом», которому хочется доверять. Не теряйте своих клиентов.

Презентация товара

Больше показывайте товар (пусть и на фотографиях или в видео), меньше говорите. Львиную долю информации люди воспринимают глазами. Также, как мы уже обсудили выше, говорите о выгодах, а не о свойствах товара.

Если вы продаете квартиру, то клиенту нужно говорить не просто: «Квартира на втором этаже, рядом детский сад и большая парковка», намного правильнее сказать: «Квартира на втором этаже, и вам не придется подолгу ждать лифт. А если он сломается, вам не понадобится тратить время и силы на то, чтобы подняться на десятый или пятнадцатый этаж. Рядом детский сад, вы также будете экономить много времени: отвести ребенка в садик займет у вас буквально десять минут. Никаких пробок по полчаса-часу. Ну и, конечно, приезжая домой, вы не будете нарезать круги, чтобы найти место для своей машины».

В первом случае мы говорили только о свойствах, а не о том, что получает клиент от этих свойств. И понятное дело, такая презентация будет эффективно работать только в случае, если мы достаточно хорошо выявили потребность и узнали, что у клиента есть автомобиль и дети в возрасте 2–6 лет, и понимаем, что для него важно не тратить лишнее время.

Если у вас действительно все замечательно с продуктом, но уровень продаж вас не устраивает, скорее всего, одна из существенных зон роста ваших продаж – презентация. Ведь обидно, когда ваши клиенты покупают у конкурентов товар худшего качества просто потому, что он «упакован в красивую коробочку». Презентуйте свою услугу с точки зрения выгоды, забудьте о свойствах. Никто не покупает дрель ради самой дрели. Она нужна людям, чтобы делать дырки в стенах. Уже то, что вы учтете это в презентации, даст вам преимущество. Визуальная часть, подача информации, безусловно, важны, но начать все же стоит с умения презентовать вашу «дрель» с точки зрения того, насколько быстро, просто и аккуратно получается высверливать с ее помощью дырки в стенах. Пропишите все свойства вашего товара/услуги, а напротив этих свойств напишите выгоды.