Масштабирование, или Как заставить ваш бизнес расти

– пять основных способов масштабирования вашей компании;

– основные ошибки предпринимателей;

– как разработать действенную стратегию и как сделать из нее план, который будет понятен вашим сотрудникам;

– практические рекомендации по работе с вашей командой: вы узнаете основные этапы жизни ключевых отделов торгово-производственных компаний;

– как заставить вашу команду расти и развиваться.

Никакой теории. Только то, что испытано на себе и реально работает. Книга адресована предпринимателям, которые уже имеют свой бизнес или только задумываются о нем, а также руководителям, которые хотят роста своих компаний.

Читайте и внедряйте!

Благодарности

Выражаю искреннюю признательность:

– всем моим клиентам, на которых я безбожно тренировался все эти годы, не спрашивая их разрешения. Хочу попросить у них прощения за то, что экспериментировал на них и часто выдавал себя за того, кем еще не являлся;

– моим партнерам, с которыми я начинал и продолжаю работать. Спасибо вам за то терпение, которое вы проявляли ко мне;

– моей дорогой команде EKF – за то, что ребята выносили и выносят тот высочайший темп работы, который я задаю.

Хочу сказать спасибо всем, с кем когда-либо работал!

Вы потрясающие люди, и каждый из вас обогатил меня.

Отдельное спасибо моей жене Анне. Именно она дала мне возможность заняться всерьез моим любимым делом. С ее помощью я справлялся с бесчисленными стрессами, которые получал на работе. Своей заботой она помогала мне найти силы двигаться вперед – когда казалось, что проще сдаться.

Введение

– Продажи упали на пять процентов по сравнению с прошлым годом. Это в рублях. А в товарных единицах – на все двадцать, – грустно сообщил директор по продажам на первой квартальной планерке.

– А расходы, напротив, выросли на 15 процентов. По итогам квартала мы в минусе, – еще более уныло добавил финансовый директор.

– По нашим данным, основные конкуренты выросли в среднем на 20%, и, значит, дело не в сокращении рынка, – отметил директор по маркетингу.

– Текучка за последний год составила 40%, и это больше, чем в предыдущем году, – дополнил директор по персоналу.

Я присутствовал на этой встрече топ-менеджеров моей компании EKF весной 2015 года и слушал докладчиков с нескрываемой тревогой. Именно тогда я решил: надо что-то менять. Еще пара таких планерок – и будет поздно. Определенно, надо снова впрягаться самому.

Так я решил вернуться в систему активного управления компанией.

Всего тремя годами ранее, в 2012 году, я вышел из операционного управления и доверился нашему новому менеджменту. Притом с 2002 по 2012 год наша EKF росла в среднем на 25 процентов ежегодно, и в пиковый год мы достигли великолепного уровня продаж – почти 100 миллионов долларов.

Сидя на той планерке, я крутил в голове вопрос: «А смогу ли я что-то изменить?»

Ведь буквально за пару лет мы растеряли три четверти кадров и утратили лояльность дистрибьюторов. Вдобавок закрыли два из трех производств в России – не смогли загрузить заводы.

Как вернуться к росту продаж? И возможно ли что-то изменить, если сделано столько ошибок, а рынок в целом неблагоприятный? РБК и «Ведомости» каждый день публиковали все более и более пессимистичные прогнозы. Курс рубля упал вдвое. Кредитов почти не давали, а если и удавалось получить, то лишь по запредельной ставке. Зарубежные инвесторы испарились.

В общем, это был совершенный кошмар – и одновременно вызов.

С той печальной планерки прошло всего три года. С тех пор мы:

– нарастили объем продаж более чем на 60 процентов и вернули доверие клиентов;

– увеличили ассортимент выпускаемой продукции в полтора раза;

– два раза подряд вошли в топ-100 лучших работодателей России по версии HeadHunter.ru;

– я стал финалистом конкурса «Предприниматель года – 2018» от EY.

И это далеко не все.

А значит, дело не в рынке, и не в курсе валюты, и не в присутствии инвесторов, а в том, как мы управляем нашим бизнесом.

Успех вашего бизнеса зависит от того, как вы им управляете.

В этой книге я хотел бы помочь тысячам предпринимателей найти ответы на вопросы, которые все мы регулярно задаем себе:

• Как заставить мою компанию расти быстрее конкурирующей?

• Что еще можно сделать, чтобы бизнес стал более масштабным и прибыльным?

• Как мне получить доходы, которые позволят мне вести такую жизнь, как я хочу (а заодно и узнать, сколько на самом деле мне нужно денег)?

• Как составить понятный моим сотрудникам план развития и не тратить много времени на планирование в стремительно меняющемся мире?

• Как реализовать этот план и при этом не просидеть всю жизнь на работе?

• Как найти баланс между круглосуточной пахотой (а именно столько работают начинающие бизнесмены) и личной жизнью?

С этими мыслями я когда-то шел на работу и с ними возвращался домой – как и многие из вас сегодня. Полагаю, что смог найти ответы. Теперь мне хотелось бы поделиться с вами тем, что я узнал.

Речь не идет о личной истории сказочного успеха. Да, за последние 20 лет у меня было много достижений, но были и жестокие провалы. Благодаря последним я стал сильнее. Мне хотелось бы предостеречь вас от повторения моих ошибок. «Эксперт – это человек, который совершил все ошибки», – сказал когда-то нобелевский лауреат Нильс Бор. Думаю, что именно совершая тысячи удачных и сотни неудачных шагов, я научился тому, что умею сегодня.

Моя книга – о масштабировании бизнеса, то есть о росте.

И сразу вопрос: а нужен ли рост вообще? И если нужен, то зачем?

Бизнес – это самая популярная и самая азартная игра в мире. В ней участвуют миллиарды людей и сотни миллионов компаний. В каждом сегменте, на каждом рынке и на каждой территории работают десятки, сотни, тысячи бизнесов. Вы будете конкурировать со всеми ними одновременно. Пусть даже в вашей отрасли вашими прямыми конкурентами будет всего пять компаний – вы не можете спокойно оставаться одной из них, не расти и безбедно существовать годами. Если вы не растете или, не дай бог, падаете – это первый звонок, а второго ваша компания может уже не услышать. Каждый год неумолимый рынок будет забирать, перемалывать, отправлять в небытие 5—10% компаний – наиболее неэффективных. Эти компании или разорятся и исчезнут, или будут поглощены.

Чтобы бизнес давал существенные доходы, вам надо опережать конкурентов. А для этого надо постоянно расти.

Кстати, еще одним доводом в пользу роста вашего бизнеса будет интересная закономерность: вам никогда не будет хватать заработанных денег. Дело в том, что людям свойственно всегда хотеть большего.

При всей трудоемкости управления ваша жизнь не должна ограничиваться одними помыслами о работе. Последняя должна быть лишь средством достижения ваших личных целей. Более трети года я провожу в путешествиях по всему миру и при этом успешно управляю крупной компанией. О таком образе жизни мечтают девять бизнесменов из десяти. Я расскажу вам, как такое возможно.