Секреты покупки и продажи квартиры без риска. Успешная сделка

1. Подать объявление о продаже в одно из риэлторских изданий (газеты и журналы по недвижимости) или в интернет-порталы, указав номер вашего домашнего или мобильного телефона. К этому виду рекламы можно отнестись как легкомысленно, указав лишь некоторые параметры квартиры, так и продуманно, выделив письменно все достоинства жилья. У этого вида рекламы есть недостаток, заключающийся в том, что вы не знаете, в какое время дня вам позвонят, сможете ли вести свободный разговор, выполняя обязанности по работе. Трудно определить также честность, порядочность и надёжность позвонившего, тем более узнать его истинные намерения. Объявления необходимо подавать регулярно, лучше два-три раза в неделю. Хорошо их чередовать таким образом, чтобы в течение одной недели ваши объявления были опубликованы два раза, а в течение следующей – три.

2. Обзвонить как можно больше агентств недвижимости, имеющихся в вашем городе, предлагая квартиру к продаже. Понятно, что если вы продаёте квартиру самостоятельно, то заключать эксклюзивный договор с фирмой вы не будете. Но во время телефонного разговора можете попросить агентов включить ваш жилой объект в базу конкретного агентства или общегородскую базу продаваемой недвижимости. Вдруг случайно продадут!

3. Расклейка объявлений о продаже вашей собственности в разрешённых местах, например, на досках у входной двери подъезда.

4. Раздаточный материал в виде листовок с описанием квартиры или буклета с фотографиями, планом дома, естественно, контактными данными.

5. Баннер на окне квартиры, если городские власти не препятствуют его размещению.

6. Обзвонить всех своих знакомых и друзей, рассказать им о продаже. Известно, что каждый человек имеет свой социальный круг. Вдруг среди знакомых ваших друзей есть потенциальные покупатели!

Не могу однозначно сказать, какой способ лучше: в каждом присутствуют плюсы и минусы. Иногда оптимально использование одного, а в другом случае и трёх мало.

Как найти достоинства вашей квартиры? Прежде всего внимательно рассмотрите своё жильё взглядом стороннего наблюдателя, периодически задавая самому себе вопрос: «Если бы я был покупателем, купил бы я эту квартиру для себя? Почему?» Уверена, что честные ответы на вопрос раскроют вам как достоинства, так и возможные недостатки недвижимости, ведь неслучайно вы решили с ней расстаться.

Пример рекламного объявления о продаже квартиры, находящейся в Москве:

1 – комнатная квартира, г. Москва, м. Бабушкинская, 5 минут транспортом, пр. Дежнёва, дом 88, 1/33/21,5/5,5, 9/9 блочного дома, балкон застеклён и обшит вагонкой, телефон неспаренный, санузел совмещённый, паркет, после косметического ремонта, чистый подъезд, тихо и зелено, первичные документы, свободна юридически и физически. 5100000 рублей.

Обратите внимание, что в рекламном объявлении указывается тот метраж кухни и жилой комнаты, который подтверждён документально. На мой взгляд, лучше быть честными с потенциальными покупателями. Глупо приписывать продаваемой квартире лишние метры: документы расскажут всё. Кроме того, такая щепетильность поможет вам избежать ненужных телефонных переговоров и бесполезных показов недвижимости.

Постарайтесь привлечь внимание покупателей к вашему рекламному объявлению. Вот на какую изюминку я обратила внимание при чтении рекламных объявлений на одном портале. Сотрудники агентства выделяли свои рекламные объявления тем, что указывали в них такое достоинство жилья, как хорошая история квартиры. Их объявления буквально притягивали взгляд. Только вообразите, сколько людей мечтают совершить безопасную сделку.

Какие «подводные» камни существуют на данном этапе продажи?

Во-первых, вы становитесь открыты каждому человеку, проявившему интерес к вашей квартире, любому телефонному звонку. Подавая объявление о продаже квартиры в открытые рекламные источники, указывая личный телефон, вы называете всем примерную сумму денег, которая появится у вас через короткое время. Конфиденциальность, высоко ценимая при продаже жилья, исчезает.

Во-вторых, вам могут звонить в любое время. На этом этапе важно задать самому себе следующие вопросы и честно ответить на них:

– Смогу ли я вовремя отвечать на поступающие телефонные звонки?

– Позволит ли мне моя работа, мой образ жизни вести телефонные разговоры в любое время? (Конечно, в рекламном объявлении можно ограничить время звонков, указав, что звонить с 18.00 до 21.00, но моя практика показывает, что такая фраза в рекламе уменьшает количество желающих посмотреть жильё.)

– Смогу ли я спокойно отвечать на разные вопросы незнакомых людей? А если последуют вопросы конфиденциального характера?

– Знаю ли я, что говорить, а что нет при презентации жилого объекта?

– Уверены ли вы, что показ квартиры незнакомцу безопасен?

– Знаете ли вы, как отстаивать указанную вами в объявлении стоимость квартиры?

В-третьих, когда собственник недвижимости сам принимает звонки от людей, проявивших интерес к его квартире, бывает так, что он не может правильно описать достоинства квартиры. Иногда он начинает бессистемно рассказывать о квартире, об условиях её продажи, упуская те нюансы, которые могут быть чрезвычайно важными для звонящего потенциального клиента или его риэлтора, и наоборот подробно останавливается на деталях, на которые покупатели жилья почти не обращают внимание. Что происходит в таком случае? Владелец недвижимости упускает потенциального покупателя. «Подумаешь потерял клиента, позвонит или придёт другой!» – так можно сказать, если речь идёт о рынкепродавца. А если о рынке покупателя? (см. Словарь по недвижимости в Приложении)

В-четвёртых, несмотря на рекламу, организованную вами, существуют другие способы продвижения квартиры на рынок, но скорее всего они вам неизвестны, потому что вы не агент по недвижимости.

– Сможете ли вы организовать день открытых дверей, проведение которого является великолепным продвижением объекта на рынок недвижимости?

– Под силу ли вам напечатать и распространить специальные флаеры, листовки, буклеты?

– Знаете ли вы, где их распространять?

– Что лучше написать на них?

– Сможете ли вы организовать виртуальный показ квартиры в интернете?

– Способны ли вы сделать сайт для своего объекта недвижимости?

Предпродажная подготовка квартиры, показы

Наступает время, когда кто-то из позвонивших по вашему рекламному объявлению высказывает вам желание посмотреть квартиру. Конечно, показ квартиры – целое искусство, которым в совершенстве владеют профессионалы, но и обычный человек может справиться с ним, если захочет.

Блиц-советы продавцам:

– придайте товарный вид вашему жилью, сделайте генеральную уборку квартиры, вымойте окна, наведите везде порядок, обратите особое внимание на чистоту в ванной комнате и туалете;

– если продаётся квартира, в которой вы живёте и в ней пока находится мебель, уберите с поля зрения хотя бы мелкие предметы, служащие украшениями; считается, что они захламляют квартиру;

– замечательно, если крупногабаритная мебель из квартиры вывезена, потому что в пустой квартире зрительно увеличивается пространство, что важно для стандартных квартир, не блещущих большими помещениями; но обязательно оставьте на время показов хотя бы шторы и люстры, с ними квартира выглядит привлекательнее и уютнее;

– назначайте «контрольные» звонки, чтобы перед показом ещё раз убедиться в том, что люди приедут;

– если вашей целью не является организация аукциона, не впускайте в квартиру сразу всех желающих посмотреть её, соблюдайте осторожность, назначайте показы на разное время; важно это и для соблюдения безопасности;

– во время показа держите пришедших в зоне своего внимания, особенно в том случае, если вы живете в продаваемой квартире, ведь вы не знаете, какие люди пришли к вам; сопровождайте пришедших во время экскурсии по квартире,

– лучше отвечать на поставленные вопросы, нежели самому рассказывать о квартире, доме, соседях;

– знайте параметры вашей собственности; имейте при себе по крайней мере копии правоустанавливающих документов;

– если во время просмотра покупатели начинают говорить о торге, лучше уйти от обсуждения данного вопроса, потому что психологически говорить о цене легче по телефону.

Не все люди, выразившие желание посмотреть вашу квартиру, являются потенциальными покупателями. Пример – следующая история. Однажды на рекламный телефон офиса, в котором я работала, позвонила девушка, она рассказала, что вернулась домой в Москву, до этого многие годы работала на севере, хотела бы приобрести однокомнатную квартиру в районе станции метро «Тимирязевская». Как водится, я распросила её. Светлана (так звали заказчицу) отметила, что отвыкла от жизни с родителями, очень торопится найти подходящую однокомнатную квартиру и приобрести её. Это было в 1998 году, и в то время агентства ещё не заключали эксклюзивные договора с покупателями недвижимости, как это принято сейчас.

Данная заявка была интересной для меня, потому что по телефону клиентка озвучила стандартные параметры однокомнатной квартиры улучшенной планировки и цену за неё, характерную для того периода. Кроме того заявка была очень удобной для меня, потому что офис агентства, в котором я работала, находился рядом со станцией метро «Дмитровская» (соседняя станция с «Тимирязевской»), я могла показывать подобранные квартиры в любое согласованное с клиенткой время. Внимательно изучила базу, нашла две разные квартиры, хотела лучше понять потребности Светланы. Встретились, посмотрели две квартиры, выяснила мнение клиентки, и мне стало понятно, что девушка ищет однокомнатную квартиру улучшенной планировки, с большой кухней, балконом или лоджией, ей не интересен первый и последний этаж, кроме того она уточнила бюджет покупки.

К следующему просмотру я нашла 3 квартиры, полностью отвечавшие её запросам. После окончания просмотров стали разговаривать. Вдруг клиентка выдаёт такой «каприз»: в просмотренных квартирах всё так, как она хочет, только вот санузел совмещённый, и стиральная машина-автомат не помещается, а на кухне ей бы не хотелась её устанавливать. Отвечаю: «Хорошо», понимая, что придётся искать однокомнатную квартиру в домах серии КОПЭ, где санузел раздельный, ванная комната достаточно просторная и в ней предусмотрено место для стиральной машины-автомат. Вернулась в офис, нашла в базе такую квартиру, правда, не свободную юридически и физически, и назначаю просмотр на следующий день. Квартира отвечала всем потребностям Светланы, но не нужна она была ей. Вот почему.

После новой встречи Светлана, сказала, что квартира симпатичная и предложила мне:

– Галина, давайте пройдём с вами до метро пешком.

– Хорошо, – ответила я, надеясь, что по дороге мы сможем обсудить детали по заключению договора на покупку квартиры и будущей сделки.

Но вопросы приобретения жилья совсем не интересовали Светлану, вот что она начала рассказывать мне. Она москвичка по рождению, здесь живут её родители. Она действительно работала на севере, смогла собрать денежную сумму, надеялась разменять родительскую квартиру, используя накопленные деньги в качестве доплаты. После возвращения в Москву она стала искать подруг, восстанавливать потерянные связи. Позвонила одной из них, та, конечно, очень обрадовалась, разговаривали долго, делясь разными новостями. Вдруг приятельница предложила Светлане быстро «заработать» на собственную квартиру, не трогая родительскую. Сказала, что всё очень просто.

Так девушка попала в денежную пирамиду, в которую отдала 5000 долларов, приготовленные для разъезда. Опомнилась она довольно быстро, ведь заработок, о котором так сладко «пела» её подруга, она могла получить лишь тогда, когда привлекала в пирамиду людей, имеющих на руках точно такую же сумму. А у неё особых связей в Москве уже не было. Вот и посоветовали ей менеджеры купить газету с объявлениями о продаже жилья, выбрать рекламный модуль посолиднее, позвонить в разные агентства недвижимости, представиться клиенткой, желающей приобрести квартиру, познакомиться с хорошо зарабатывающими агентами, пригласить на встречу в «структуру», а там доверчивого или жадного агента обработают «специалисты».

Обо всём этом я уже узнала при расставании со Светланой. Понятно, что по дороге к метро «бедна»я девушка изо всех сил пыталась «обработать» меня и пригласить на собрание таких же обманутых. В конце концов она рассказала всё, как есть. Больше я её никогда не видела и ничего не слышала о ней.