Как плавать среди акул

Как плавать среди акул
Харви Маккей

Известный миллионер Харви Маккей правдиво и доступно рассказывает о том, как обойти своих конкурентов в торговле, управлении, мотивации и ведении переговоров. В книге он излагает хронику своих успешных решений и методов выживания, освоенных за три десятилетия и приведших его к столь значительным свершениям.

Для широкого круга читателей.

Харви Маккей

Как плавать среди акул

Перевел с английского П. А. Самсонов по изданию: SWIM WITH THE SHARKS WITHOUT BEING EATEN ALIVE by Harvey Mackay, 1988.

© 1988 by Harvey B. Mackay

© Перевод. 2004. © Оформление. OОО «Попурри», 2014

* * *

Посвящение

Много лет моими наставниками были два замечательных человека. Мой покойный отец, Джек Маккей, был выдающимся журналистом, и его бесценные уроки жизни служили мне путеводной звездой. Он оставил после себя неизгладимый след, по которому я пытаюсь идти.

Руди Миллер, мой тесть, является единственным в своем роде предпринимателем, джентльменом и гуманистом, чья неисчерпаемая любовь к жизни питает энергией всю мою семью. Если и существуют лучшие бизнесмены, чем он, то я таких пока не встречал. Я до сих пор не могу поверить, как мне повезло стать его «сыном», женившись на его дочери.

Предисловие

Если вы только что открыли эту книгу и еще не представляете, чего ждать от нее, приготовьтесь к отличному угощению. Книга «Как плавать среди акул» – это не бесполезный сборник прописных истин, которым обучают в школах бизнеса, а бесценный источник информации, которую вы можете немедленно применить в своем бизнесе, в своей жизни, во взаимоотношениях с окружающими. Я говорю об этом со смешанным чувством. С одной стороны, я заинтересован в том, чтобы каждый познакомился с такими полезными творческими идеями Харви Маккея, а с другой – мне хотелось бы приберечь эту информацию для себя лично. Я убежден, что, если бы я был единственным человеком, имеющим доступ к данной книге, со мной никто не мог бы тягаться. И вы, я уверен, предпочли бы, чтобы вашим конкурентам в руки эта чудесная книга не попала.

Что же в ней такого особенного? Много чего! Харви Маккей собрал воедино коллекцию незабываемых уроков жизни – коротких, проникающих в самую суть афоризмов и принципов, которые будут чрезвычайно полезны как новичку, так и ветерану не только во всех аспектах бизнеса, но и в личной жизни. Было бы интересно сравнить наиболее полюбившиеся вам уроки с тем, что понравилось остальным читателям, будь то ваши коллеги по бизнесу, друзья или члены семьи.

Каковы мои любимые уроки? Уже одни их заголовки дадут представление о содержащейся в них мудрости:

• Улыбайтесь и твердите «нет» до потери пульса.

• Принимайте решения сердцем, и вы доведете себя до инфаркта. Это я и сам знал, но никак не мог выразить словами.

• Лучший способ наказать кого-то. Когда Харви совершенно необходимо наказать кого-то, он предпочитает вручить этому человеку розги, и пусть тот порет себя сам. Он усаживает провинившегося в свое кресло и спрашивает: «Что, Джек, вы бы сказали, будь вы на моем месте?» Я испытал этот метод несколько раз, и он работает лучше, чем «одноминутный упрек»[1 - Техника, которую Бланшар (автор этого предисловия) пропагандирует в своем «Одноминутном менеджере». – Здесь и далее прим. перев.], только никому об этом не говорите.

• 66 вещей, которые вам нужно знать о своих клиентах. О том, что надо быть поближе к покупателям, говорят все, а Харви Маккей это делает. Он заводит на каждого клиента досье из 66 вопросов, на которые должен ответить торговый агент, занимающийся этим клиентом. В досье есть всё: от колледжа, где клиент учился, до его хобби, а также имен и достижений супруги и детей. Харви знает о своих клиентах больше, чем они сами знают о себе… и определенно больше, чем знают его конкуренты! Вам анкета «Маккей-66» обязательно понравится.

• Как помочь детям повысить шансы на успех. Эта глава выводит данную книгу из категории бизнес-литературы в категорию литературы для детей. Ее можно обсудить с детьми любого возраста, и она касается всех аспектов их жизни. У Маккея есть даже призыв к детям: «Признайте, что родители иногда бывают правы».

Вы, возможно, спрашиваете себя, с какой стати вы должны слушать советы некоего Харви Маккея. Кто он такой? Отвечаю: это мудрый человек – и весьма преуспевший в жизни. Это человек, который:

• Как доброволец послужил катализатором феноменальных общественных усилий по сбору средств на строительство в Миннеаполисе нового стадиона стоимостью в 75 миллионов долларов. Он также собрал миллионы долларов на многие другие благородные цели – от помощи Американскому обществу по борьбе с раковыми заболеваниями до отправки в Китай оркестра университета Миннесоты.

• Как бизнесмен является владельцем компании по изготовлению конвертов, которая стоит 35 миллионов долларов и служит эталоном маркетинга и прибыльной деятельности в своей отрасли.

• Как патриот своего города и штата уговорил Лу Хольца перейти на тренерскую работу в миннесотский футбольный клуб и собрал за несколько дней 6 миллионов долларов, чтобы бейсбольная команда высшей лиги осталась в Миннесоте.

Журнал «Fortune» назвал Харви Маккея «Мистер Делай Дело». «USA Today» писала: «Стиль Маккея относится к высшей лиге». Одна миннесотская газета называла Харви Маккея «главным добровольцем». Лy Хольц, ныне тренирующий футбольную команду Нотр-Дама, заявляет: «Когда я приехал туда (в Миннеаполис), там стояли лютые морозы. И Харви тогда продал мне шесть холодильников».

Главные жизненные цели Харви Маккея таковы: быть заботливым мужем, хорошим отцом, успешным бизнесменом и активным участником общественной жизни.

Харви Маккей достиг всех этих целей и предлагает в своей книге хронику своих успешных решений и методов выживания, освоенных за три десятилетия и приведших его к столь значительным свершениям. Прочитав его книгу, вы станете лучше во всем – по-маккеевски. Вы будете больше радоваться жизни и, возможно, поразитесь тому, как ваши самые экстравагантные мечты станут явью. Спасибо, Харви!

    Кеннет Бланшар,
    соавтор книги «Одноминутный менеджер»

Признательность

В работе над книгой «Как плавать среди акул» мне помогли многие люди. В процессе ее написания я реально осознал, что в одиночку я с этим не справился бы.

Особую благодарность выражаю моей сестре, Марджи Резник, которая едва ли не читает мои мысли и уже более двадцати лет помогает мне в моих проектах.

Адриан Закхейм, главный редактор издательства «William Morrow», внес существенные поправки в рукопись. Я восхищен его профессионализмом, выдержкой и умением дружить.

Все сотрудники «Morrow» оказали мне посильную помощь. Особенно хочется поблагодарить Ларри Хьюза, Эла Маркиони, Шерри Арден, Тома Консолино, Сьюзан Халлиган, Лилу Ролонц, Лайзу Куин и Уилла Швалбе. В издательстве «Hearst» моим главным союзником был Бойд Гриффин.

В создании этой книги участвовали многие люди, и я хотел бы остановиться на вкладе каждого, но мне сказали, что книга не может состоять из одних только благодарностей. Тем не менее я не могу не выразить благодарность следующим лицам за их помощь в создании «Акул»: моему агенту Джонатану Лазиру, Марку Джаффу, Рону Бейма, Мэрилин Карлсон Нельсон, Викки Абрахамсон, Линн Ланкастер, Мартину Левину, Дейву Мона, Нэнси Доран, Кэрол Пайн, Барри Маккулу и Дэвиду Мартину.

В ходе работы над книгой Кен Бланшар предоставлял в мое распоряжение остроту своего ума и опыт в издании книг. Я благодарен ему за его вдумчивое предисловие, и вообще, в большом долгу перед Кеном за его дружбу и поддержку.

Особую благодарность мне хочется выразить моей жене, Кэрол-Энн, интеллект которой, творческие способности и поддержка были для меня огромным подспорьем при написании и подготовке «Акул». Без нее я бы не справился. Хочу также выразить слова любви и признательности моим детям, Дэвиду, Мими и Джоджо, которые стали источником вдохновения для многих частей этой книги, а особенно главы «Как помочь вашим детям преуспеть в жизни».

И еще одна, последняя благодарность – сотрудникам корпорации «Mackay Envelope», плавающим среди акул ежедневно. Они щедро делятся со мной своим опытом, который и стал фундаментом этой книги – и нашего общего успеха.

Глава I

«Мне, пожалуйста, пятнадцать тысяч билетов на сегодняшний матч»

Пятнадцать минут славы, которые покойный Энди Уорхол обещал каждому из нас, выпали на мою долю весной 1984 года. Я был тогда одним из организаторов получившей общенациональную известность кампании, имевшей целью сорвать планы Кэлвина Гриффита, владельца бейсбольной команды «Minnesota Twins»[2 - «Миннесотские близнецы»]. Он хотел продать клуб группе бизнесменов из Флориды, которые собирались перебазировать эту команду в город Тампа. Соперничающая с ними группа жителей городов-«близнецов»[3 - Так называют города Миннеаполис и Сент-Пол, слившиеся в одну агломерацию.], активным участником которой был и я, желала, чтобы клуб оставался в собственности кого-нибудь из местных – и чтобы при этом нам не пришлось перебивать цену, предложенную флоридцами: это было бы слишком дорого.

В отличие от Кэлвина, мы обладали секретным оружием: в наших рядах был Билл Век.

Если вы вдруг не знаете, кто такой Билл Век, скажу: это тот самый человек, который в 1951 году, будучи владельцем безнадежной команды «St. Louis Browns», организовал, казалось бы, совершенно невинную рекламную акцию, которая настолько сотрясла бейсбольный истеблишмент – и настолько вскружила голову болельщикам, – что, пока будет существовать бейсбол, его будут помнить как человека, «вооружившего битой лилипута».

Ростом в 109 сантиметров и весом в 30 килограммов, Эдди Гедел, в обычной жизни исполнитель водевилей, стал для ранее ничем не примечательной команды «Browns» истинным знаком отличия. Он стал первым и единственным настоящим лилипутом, участвовавшим в бейсбольном матче высшей лиги. Для любителей статистики могу сообщить, что после четырех промахов подающего команды соперника он гордо прошествовал на первую базу и был тут же заменен. Как и ожидалось, заменившего его бегущего выбили у третьей базы, и «Browns» матч проиграли. Но по тому фурору, который произвел Век, можно было подумать, что он назвал Бейба Рута[4 - Легендарная звезда бейсбола.] трансвеститом.

Помимо этого Век возглавлял пять бейсбольных клубов, три в высшей лиге и два в низших, завоевывал со своими командами чемпионские титулы, бил рекорды посещаемости стадионов и был истинным гением по части рекламных акций. Это при его непосредственном участии вводились такие новшества, как «вечер биты», «вечер перчатки», «вечер болельщиков», имена игроков на спортивной форме, залпы салюта на стадионных табло, увитые плющом стены открытых трибун на стадионе «Wrigley Field», расширение высшей лиги, неограниченный драфт. На его счету и такое еще пока не одобренное официально предложение, как игры между лигами.

Одним словом, он был личностью творческой. Другими словами, он был не такой, как все. Мое первое знакомство с Веком состоялось очень просто. Я всего лишь снял трубку и позвонил ему. Век гордился своей доступностью для всех и каждого. В отличие от большинства других владельцев клубов, Век сам любил покричать на трибуне, дружески сплетничая со своими клиентами, а не прятался в приватной ложе. У Века было собственное мнение почти обо всем, и он любил выложить это мнение всякому, кто был готов его слушать.

Когда в городах-«близнецах» стала разворачиваться вышеупомянутая ситуация, я созванивался с Веком почти ежедневно. Положение складывалось следующее: у Гриффита в его контракте на аренду стадиона была лазейка, позволявшая ему аннулировать договор в том случае, если общая посещаемость домашних матчей «Twins» составит менее 4,2 миллиона болельщиков за трехлетний период. Из-за неважных результатов команды посещаемость за предыдущие два года оказалась столь низкой, что до конца сезона 1984 года «Twins» необходимо было привлечь 2,4 миллиона зрителей, чтобы достичь общего количества в 4,2 миллиона человек. Но если бы это удалось сделать, Гриффит был бы прочно привязан к договору об аренде – и к штату Миннесота – еще на три года.

Хотя он имел право ставить вопрос о расторжении договора по истечении каждого трехлетнего срока, Гриффит понимал (и мы понимали), что стоит ему заявить о таком своем желании, уже и без того недовольные болельщики объявят его вяло играющей команде полный бойкот, и ему придется еще три года терпеть пустые трибуны и колоссальные убытки.

Таким образом, не желая тратить деньги на усиление команды, он был полон решимости ее продать. Мы же, в свою очередь, были полны решимости добиться того, чтобы посещаемость матчей с участием «Twins» достигла 2,4 миллиона и у Гриффита не оставалось иной альтернативы, кроме как продать команду нам.