Управление ценами в ритейле

Управление ценами в ритейле
Ольга Рязанова

Игорь Владимирович Липсиц

Впервые для специалистов розничной торговли написана уникальная книга по эффективному ценообразованию. В ней приводятся основные методы и приемы управления ценами, анализируются экономическая обоснованность и последствия выбора различных вариантов ценовой политики, рассматриваются принципы координации ценообразования с остальными элементами маркетинга.

Материал книги иллюстрируется подробными бизнес-кейсами, которые наглядно представляют рациональные способы решения специфических задач ценообразования, возникающих при организации розничной торговли.

Книга предназначена для сотрудников маркетинговых и экономических служб ритейловых фирм, а также студентов экономических и бизнес-специальностей вузов, слушателей бизнес-школ и курсов повышения квалификации.

Игорь Владимирович Липсиц, Ольга Игоревна Рязанова

Управление ценами в ритейле

Предисловие

Моему отцу, который первым объяснил мне разницу между торговой скидкой и наценкой, и моей матери, которая объяснила мне все остальное в жизни,

ПОСВЯЩАЕТСЯ

Эта книга появилась на свет потому, что все чаще на открытые семинары по управлению ценообразованием, которые проводит один из авторов, стали приходить специалисты ритейловых компаний. Нередко они огорченно говорят: «Все интересно, но хотелось бы побольше узнать о том, как управлять ценами в ритейле. У нас-то ситуации несколько иные, чем у производителей товаров!»

Поэтому мы решили подготовить специальное пособие-справочник по ценообразованию именно для ритейлеров. В него из базового учебника И.В. Липсица «Ценообразование», издававшегося в издательствах «БЕК» и «Экономисты», вошли только те главы, материал которых актуален для специалистов ритейловых компаний, а кроме того, добавлены четыре новые главы, в которых рассматриваются именно проблемы ценообразования в ритейле.

Конечно, эти главы, равно как и книга в целом, не исчерпывают всей проблематики установления цен в современном ритейле – совершенствование этих методов, в том числе с использованием все более изощренных программных продуктов, идет сейчас очень высокими темпами. Но освоить важнейшие правила эффективного управления ценами в ритейле этот справочник, безусловно, поможет. А если он понравится читателям и они выскажут просьбу дополнить представленный материал, то мы, авторы, охотно это сделаем.

Так что будем рады получить ваши отзывы и пожелания, которые можно направлять по адресу: ilipsits1@yandex.ru.

В настоящей книге главы 1—10 написаны И.В. Липсицем, главы 11–14 – О.И. Рязановой в соавторстве с И.В. Липсицем.

Игорь Владимирович Липсиц, д.э.н., профессор кафедры маркетинга, заместитель декана Высшей школы менеджмента Государственного университета – Высшей школы экономики

Ольга Игоревна Рязанова, начальник отдела маркетинга компании «Конфитрейд»

10 важнейших шагов по улучшению управления ценообразованием в фирме

1. Уточнение целей ценообразования для данного этапа деятельности фирмы.

2. Выбор метода формирования цен.

3. Налаживание процедур идентификации и анализа издержек для целей ценообразования.

4. Расчет стоимости капитала и минимально приемлемого норматива рентабельности к издержкам.

5. Внедрение процедур анализа безубыточности ценовых решений.

6. Оценка экономической ценности товаров для потребителей и факторов, на нее влияющих.

7. Выбор ценовой стратегии фирмы на ближайшую перспективу.

8. Координация ценовых решений с другими инструментами маркетинга.

9. Организация исследований чувствительности покупателей к ценам на товары фирмы.

10. Решение специальных проблем ценообразования в зависимости от типа товарного рынка, на котором действует фирма.

Раздел I

Ценообразование и стратегическое управление фирмой

Глава 1

Экономические основы эффективного управления ценообразованием в фирме

1.1. Концепция спроса и практика бизнеса:

полезна ли экономическая теория для практического ценообразования;

как строить шкалы спроса;

какие параметры стоит учитывать в многофакторных моделях спроса.

1.2. Цели фирмы и их отражение в политике ценообразования:

что показывает рэнкинг;

как правильно обосновать маркетинговую стратегию фирмы;

мнимая и реальная логика взаимосвязи издержек и цен в рыночной экономике;

конкурентные преимущества: какими они бывают и на что стоит делать упор российским фирмам;

цели эффективно управляемой фирмы;

треугольник управления прибылью.

1.1

Концепция спроса и практика бизнеса

Существуют две точки зрения на возможность использования выводов экономической теории в практическом ценообразовании.

Первая – радикальная – состоит в том, что эти выводы не могут быть использованы менеджерами фирм никоим образом, так как в их основе лежат предпосылки, которые невозможно обеспечить в реальной жизни.

Вторая – компромиссная – заключается в том, что знание экономической теории вовсе не бесполезно при принятии конкретных решений в бизнесе. Конечно, на его основе невозможно принять четкие количественные решения, но благодаря ему можно сделать некоторые достаточно надежные предположения и определить общие рамки возможных решений.

Вторая позиция представляется более разумной и утилитарной в отношении создания моделей и методик для практического использования, а также концентрации внимания менеджеров на тех факторах, которые они могли бы не учесть.

Экономическая теория исследовала проблемы ценообразования весьма детально, и существуют целые тома, посвященные только этой проблеме. Однако мы остановимся лишь на некоторых аспектах, наиболее существенных для тех, кто реально устанавливает цены.