Каналы продаж

Я пишу эту книгу максимально простым, местами даже примитивным языком.

Сложные книги уже есть.

Например, в моей библиотеке есть учебник «Управление маркетинговыми каналами» и книга «Новые каналы сбыта» – уверен, что представители малого бизнеса их не осилят. Возьмут в руки, пролистают – и отложат в сторону. Многа букаф, слова сложные, книга толстенная…

Каналы продаж в этих книгах делят на прямые/непрямые и короткие/длинные. Классифицируют их по уровням, длине и ширине.

Наделяют такими характеристиками, как форма/принадлежность канала, направление товародвижения, длительность функционирования, интенсивность распределения (а она бывает, если вам интересно, интенсивной, селективной, эксклюзивной)…

Вы ещё здесь?:)

В среднем и/или большом бизнесе есть специалисты, которые понимают, что и как делать с новыми каналами продаж.

Эти бизнесы могут позволить себе нанять консультантов, экспертов, которые все тщательно рассчитают, взвесят все за и против.

Когда я пришёл работать директором по маркетингу в агентство недвижимости МИАН, руководитель агентства поставила задачу: принять решение, как мы развиваем агентство – создаём свои филиалы или работаем по франчайзингу.

Чтобы не ошибиться, где-то за полгода до моего прихода была нанята компания из «большой консалтинговой тройки».

Руководитель агентства дала мне отчёт страниц на 300 и сказала: «Прочитайте на выходных – в понедельник жду решения».

Помню, как я с трепетом взял в руки этот отчёт, как внимательно читал его все выходные. В нём было много данных, рекомендаций, инсайтов. Но особо меня порадовал финальный аккорд отчёта:)

По памяти воспроизведу его: «Основываясь на перечисленных выше за и против, рекомендуем компании принять самостоятельное решение – развивать свою сеть или работать по франчайзингу».

Я решил (основываясь на опыте и ощущениях), что надо делать свои региональные агентства.

И не ошибся – так считало и большинство топ-менеджеров агентства, и его учредители.

Здравый смысл и опыт подводят редко.

Малый бизнес позволить себе нанять консультантов не может – ресурсы ограничены, а свои знания только накапливаются.

Как в истории выше, ему надо полагаться на здравый смысл и чуйку.

Важно знать базовые, ключевые вещи.

А их хочется узнавать просто и понятно.

Поэтому прямо сейчас я постараюсь объяснить вам просто, практически на пальцах, что такое каналы продаж – которые часто путают с каналами коммуникаций.

Представьте себе, что ваш бизнес – это домик, в котором вы готовите пирожки.

Ваша задача – поставить эти пирожки другим людям (покупателям) из других домиков (города, бизнесы, страны…).

Каналы продаж – это трубы (часть инфраструктуры бизнеса[2 - Если вам интересно: помимо материального потока в бизнесе есть ещё потоки документооборота, финансовые потоки, информационные, сервисные и маркетинговые. Это я по памяти учебник цитирую:)]), по которым вы «гоните» в другие домики (города, бизнесы, страны…) пирожки, а обратно по этим трубам вы получаете деньги (или другие товары – если вы работаете по бартеру).

Эти трубы и есть каналы продаж.

Игорь Манн

Кстати, вот вам ещё одна аналогия.

Если трубы, проложенные между домиками, – каналы продаж, то провода, протянутые по воздуху между домами, – это каналы коммуникаций.

От вас к другим домам (другим городам, бизнесам, странам…) по проводам идут маркетинговые коммуникации (реклама, пиар, стимулирование сбыта, прямой маркетинг).

А обратно – от них к вам – идёт обратная связь (фидбэк).

Чем больше у вас труб (каналов продаж), чем лучше они «прочищены» – тем лучше у них проводимость, тем больше у вас денег.

И ещё важный момент.

Чем КОРОЧЕ «труба» – то есть чем меньше посредников (передаточных труб, насосных станций, подстанций) – тем БОЛЬШЕ у бизнеса денег.

Так и будем двигаться по книге – БОЛЬШЕ, ЛУЧШЕ, КОРОЧЕ. Читаем, делаем – и ждём, когда ваши каналы продаж принесут ещё больше денег.

1. Больше

1.1. 16 каналов продаж

Повторюсь: чем больше у вас каналов продаж, тем больше ваши продажи (оборот).

Первая большая возможность бизнеса заключается в том, чтобы найти новые, ещё не используемые им каналы продаж.

Многие бизнесы даже не представляют, сколько новых каналов продаж они могли бы «включить» – добавить к существующим.

Сейчас вы сами в этом убедитесь.

Спросите у руководителя компании, коммерческого директора или маркетёра, какие каналы продаж они знают, и вы, вероятнее всего, услышите 5–7 вариантов, точно не больше. И ещё: часто будут звучать названия не каналов продаж, а каналов коммуникаций (про это Приложение 1).

Я постоянно интересуюсь у своих слушателей семинаров – какие каналы продаж вы знаете?

И в первую очередь они вспоминают следующие пять каналов:

свой отдел продаж, бизнес-партнёры, сайт, опт, сети.

А каналов продаж больше!

В разы больше.

Давайте посмотрим на них – укрупнённо – в алфавитном порядке:

1. Бизнес-партнёры.

2. Вендинг.

3. Дистанционные продажи.