Каналы продаж

Или ещё пример: вы работаете на рынке интеграции.

Клиент сделал сложный заказ – часть вы можете сделать сами, но для части работ у вас не хватает компетенций, сотрудников. Откажетесь ли вы от заказа?

Это вряд ли.

Вероятнее всего, вы закажете эти услуги у ваших конкурентов, у которых есть необходимые для этого ресурсы и опыт.

Вы же интегратор:)

Плохой мир с конкурентами лучше хорошей ссоры.

Поддерживайте отношения с вашими конкурентами – знайте, что и когда вы можете предложить им, что и когда вы можете заказать у них.

На Западе даже придумали бизнес-концепцию co-opetition.

Это слово образовано путём объединения двух английских слов cooperation и competition.

Его можно перевести как «кооперативная конкуренция» – сотрудничество, совместная работа и действия фирм-конкурентов ради общего интереса.

Например, производители металлической тары могут объединиться против единого врага – производителей стеклянной тары, а производители овощей – против производителей мяса.

Повторюсь (ибо это стоит того): развивая рынок вместе, можно хорошо заработать.

Контрольный вопрос

Подходят ли продажи через конкурентов для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет

1.7. Корпоративные продажи

Корпоративные продажи – это когда, продав что-то одному человеку в компании, вы можете продать это всем сотрудникам компании.

Для того чтобы сделать корпоративную продажу, нужно правильно «зайти» в компанию через правильного человека[4 - Бывают случаи, что в нужную компанию стоит заходить через «группу товарищей» – через айтишника, флит-менеджера, финансового директора. Часто бывает важно, чтобы все они сказали генеральному директору: «Мы не против».Это сложнее – но возможно. И надёжнее.], как правило, руководителя С-уровня – СЕО (генерального директора), HR-директора, CIO (директора по информационным технологиям) или административного директора, – тогда вы сможете продать ваш продукт/услугу сразу всем сотрудникам компании (иногда ещё можно продать продукт/услугу и членам семей сотрудников компании).

Например, вы – фитнес-центр, который расположен рядом с крупным офисным центром или прямо в нём.

Вы выходите на руководителя или HR-директора компании, арендующей площади в вашем же офисном центре, объясняете ему/ей выгоды от того, что все сотрудники компании занимаются у вас по утрам или вечерам (ЗОЖ, энергия и т. д., и т. п.), – и продаёте корпоративное членство всем сотрудникам этой компании.

Таким образом можно продавать многое – страховки, обучение, стоматологические услуги…

Слово рецензенту книги, коммерческому директору компании LOVE BOX Виталию Анисимову: «Мы постоянно проводим выездные корпоративы и девичники для компаний и малого бизнеса. Двух-трёхчасовой тренинг для девушек “Открой себя” по взаимодействию с партнёром, со своим телом, по триггерным вещам в сексуальности (голос, аромат, атмосфера и т. д.), раскрепощению и принятию своих фантазий и выстраиванию границ. Три часа тренинга – тоже канал прямых продаж: после тренингов 80 % группы совершают импульсивные покупки».

По факту корпоративные продажи – разновидность подхода «продаёт каждый» или работы собственного отдела продаж (и о них чуть ниже).

Я выделил этот канал отдельно, так как многие компании не понимают его возможностей и не используют. А зря.

Если можно корпоративно продавать – надо продавать.

Контрольный вопрос

Можно ли использовать корпоративные продажи для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет

1.8. Мобильные каналы

Под мобильными каналами продаж следует понимать те, которые легко разворачиваются и так же легко сворачиваются – или используются «в движении», «на ходу».

К ним можно отнести выезд к потенциальному клиенту, выездную торговлю, офис на колёсах, van trading (продажа с колёс), мобильные точки продаж.

Давайте рассмотрим эти каналы подробнее.

Выезд к потенциальному клиенту. Как в известной пословице, «если гора не идёт к Магомету, то Магомет идёт к горе»: если клиент не может прийти/приехать к нам, то мы приходим/приезжаем к клиенту.

И это выезд не только команды продаж, но и инсталляторов оборудования, замерщиков окон и натяжных потолков (коллеги из этих отраслей рассказали мне, что у них это чуть ли не самый главный инструмент дожима), дизайнеров, которые приезжают на объект на условно бесплатный замер – но по факту продают, делают апселл, заключают договора.

Мудро поступают компании, которые даже свою службу доставки учат продавать, делать кросс-продажи и апселл.

Тут можно привести в качестве примера компанию Yamaguchi – их служба доставки чётко доставляет, ловко устанавливает, на ходу консультирует и греет спрос на другие продукты. Молодцы.

Работал с девелопером, который продавал очень дорогую недвижимость. Естественно, многие потенциальные клиенты были в цейтноте или на пафосе – и в офис приезжать не могли/не хотели.

Тогда сотрудники брали макет комплекса, буклеты, подарки и ехали к клиенту – естественно, договорившись на удобное время – в офис или домой.

Выездная торговля. Знакома многим с социалистических времён. Работает просто: вы договариваетесь с компанией о том, что приедете в удобное для них время и организуете торговлю для их сотрудников, как правило, по специальным ценам.

Выездная торговля может быть разновидностью корпоративных продаж, о которых мы только что говорили.

Получается win-win: вы продаёте; сотрудники компании-клиента могут сделать нужные им покупки, не тратя своё время. А ещё компания, которая согласилась на выездную торговлю, демонстрирует свою заботу о сотрудниках.

Офис на колёсах. Его часто используют риелторы, паркующие свои мини-автобусы-офисы около новостроек, или страховые агенты, размещающие свои офисы на колёсах на потоках потенциальных клиентов (станции метро, ТРЦ).

Его также можно использовать для дистанционных продаж (мы только что говорили о них).

Офисом на колёсах могут пользоваться и ваши региональные менеджеры.

Несколько знакомых мне бизнес-консультантов предпочитают передвигаться на небольшие расстояния (иногда и до 1000 км) на микроавтобусах, которые они переделали под себя в мобильные офисы.

Продажа с колёс. Канал, известный с советских времён: приехали на грузовой машине и начали что-то продавать гражданам.

Современные технологии уже позволяют этому каналу работать без торгового персонала – так, например, компания Procter & Gamble продаёт свой стиральный порошок Tide.

Брендированная машина (пока ещё управляемая водителем – но это вопрос времени) приезжает в небольшой городок, паркуется недалеко от центра и начинает продажи.