Каналы продаж

Покупатель подходит к машине, на терминале выбирает нужное количество порошка, бесконтактно его оплачивает и тут же получает оплаченный товар.

Этакая вендинговая машина на колёсах.

Мобильные точки продаж. Их можно разворачивать в публичных местах, как правило, в крупных аэропортах, в ТЦ (торговых центрах) и ТРЦ (торгово-развлекательных центрах).

Поставил стойку продаж, оформленную в фирменном стиле, выделил пару сотрудников для работы на выходных, когда самый большой поток покупателей, – и свернул, если есть желание, работу сотрудников на неделе, когда поток посетителей спадает.

Удобно для продажи некоторых товаров и определённых услуг.

Контрольный вопрос

Можно ли использовать мобильные каналы продаж (выезд к потенциальному клиенту, выездную торговлю, офис на колёсах, van trading (продажа с колёс), мобильные точки продаж) для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет

1.9. Онлайн

Билл Гейтс в своё время правильно подметил: «Если компании нет в интернете, значит, её совсем нет».

Для этой книги цитату Гейтса можно изменить:

«Если у компании нет онлайн-каналов продаж – вы явно недозарабатываете».

Сегодня компании стремительно уходят в онлайн-каналы продаж – и ковид с его побочными для бизнеса эффектами в виде самоизоляции, карантина и дистанцирования значительно этому способствовал.

Компании делают сайты (ими уже не удивишь – удивляет их отсутствие или корявость) и создают мобильные приложения.

Они учатся продать в соцсетях (и сами соцсети предоставляют бизнесу всё больше и больше возможностей для этого).

Агрегаторы, доски объявлений, классифайды, купонаторы, маркеплейсы, платформы* и торговые онлайн-площадки (часть этого списка, кстати, не каналы продаж – будьте внимательнее) подминают под себя ассортимент и маржу поставщиков. Корректнее было бы написать «продают всё больше» или «расширяют линейку продуктов/услуг» – но, увы, именно подминают. Решать, работать или не работать с ними, защищаться ли от выкручивания рук и торговаться ли – вам.

Игорь Манн

Про ассортимент. «Озон», например, если вы не заметили, начал продавать легковые автомобили – и, думаю, продажа квартир в новостройках или загородных домов в коттеджных посёлках на этой площадке не за горами.

*У меня из головы не выходит фраза, которую я прочитал в книге «Платформа»: «Или вы платформа – или вы работаете на платформу». Аминь!

Давайте чуть подробнее поговорим о каждом таком канале.

К каналам продаж онлайн – снова в алфавитном порядке – отнесём только пять каналов:

– маркетплейсы

– мобильные приложения

– сайты

– социальные сети

– торговые площадки.

Игорь Манн

Внимательный читатель спросит: а аукцион онлайн – это аукцион (ивент) или торговая площадка?

Я бы ответил «второе».

И если бы вы не согласились – я бы спорить не стал.

Грань тонка.

Маркетплейсы. Если коротко, это гипермаркеты в интернете. Совокупный объём продаж в российских маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Беру, CDEK Маркет, Joom, Lamoda…) за 2020 год составил более 2,5 триллиона рублей. У каждого гипермаркета огромный клиентский трафик, почти у всех есть удобные мобильные приложения.

Плюсы для бизнеса:

+ быстрый способ обеспечить стабильный поток продаж;

+ функционал маркетплейса позволяет размещать продукт и совершать продажи без вашего участия (но лучше самому позаботиться о хороших фотографиях продукта, его описании и отзывах пользователей – ох, это тоже отдельная история);

+ не нужно тратить время и средства на продвижение и юзабилити своего сайта, особенно если ниша конкурентная.

Минусы:

– в любом случае нужны бренд и узнаваемость, чтобы в маркетплейсе выбрали именно вас (надеюсь, вы читали книгу «Почему вы?»);

– маркетплейсы, как и гипермаркеты, выбивают для себя максимально удобные условия работы;

– вы зависите от маркетплейса, и в случае разрыва отношений ваше место быстро займёт конкурент.

Игорь Манн

Агрегаторы. Не путаем с маркетплейсом. Они похожи внешне, но у агрегатора, в отличие от маркетплейса, нет функционала, позволяющего совершать продажу.

В нашей классификации это канал коммуникаций (да, да).

Умеет сравнивать цены, предоставляет информацию о наличии и при этом подбирает лучшие варианты. Но чтобы заказать продукт, посетителю придётся переходить на сайт продавца. Так же, как и маркетплейсы, агрегаторы бывают нишевые и смешанного типа. Эффективно работают в сферах с высоким средним чеком.

Зарабатывают на трафике, который приводят своим клиентам, или на рекламе.

В прошлом году для клиента, крупного девелопера загородной недвижимости, «Лидмашина» реализовала функционал, позволяющий выгружать данные об участках в Яндекс. Недвижимость и ЦИАН.

Общий рост продаж за счёт работы с новым каналом привлечения составил почти 15 % – при минимальных затратах на функционал и продвижение продукта внутри агрегаторов.

Мобильное приложение. Удобно для людей, не расстающихся со смартфоном, – не нужен компьютер, и ты можешь купить то, что тебе нужно, прямо из приложения.

Предприниматели считают, что создавать мобильное приложение дорого.