Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас

Можно ли сделать позиционирование просто, быстро и бесплатно?

Мы уверены: да.

Но это потребует определенных допущений.

Помните, авторы Райс и Траут определили позиционирование так: «Позиционирование – это формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа бренда, который выгодно отличает его от конкурентов».

Если объяснить позиционирование проще, это ответ на вопрос «почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов?».

Или еще короче – это ответ на вопрос «почему вы?».

Если у вас нет ответа на вопрос «почему вы?» или ваш ответ неубедителен, то:

– клиенты у вас не покупают (откладывают и откладывают покупку, тянут и тянут с принятием решения…);

– отдают предпочтение вашим конкурентам (скажем жестче: покупают у них, а не у вас).

В общем, если у вас нет позиционирования – у вас всегда меньше денег, чем могло бы быть, или их нет вообще. Как в свое время правильно подметили Эл Райс и Джек Траут, «позиционируйся – или умирай».

Итак, если сильно упростить концепцию позиционирования, ее можно свести к простым вопросам:

– «почему потенциальный клиент должен купить у вас?»;

– «почему он должен купить именно у вас?»;

– «почему вы, а не они (ваши конкуренты)?».

Можно даже предложить новый термин «простое позиционирование».

Сравните.

Классики: «Позиционирование – это формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа бренда, который выгодно отличает его от конкурентов».

Мы: «Простое позиционирование – это ответ на вопрос «почему вы, а не они?».

Давайте так и будем дальше работать с этой непростой темой:

– что можно сказать просто, будем говорить просто;

– что можно сделать просто, будем делать просто.

Минимум теории.

Максимальное вовлечение читателя, интерактив (вы нам, читатель, понадобитесь – готовьте ручку и бумагу).

Максимальный результат.

Мы постарались сделать книгу максимально полезной.

Это книга-результат.

Работая над ней, вы должны создать свое позиционирование.

Свой ответ на миллион: «Почему вы? Чем вы лучше, чем другие?».