Метод Морозова. Маркетинг и продажи для предпринимателей. 1-й том

Мне 22 года. Вкус собственного, хоть и небольшого бизнеса, ударил мне в голову. Вооружившись поддержкой друзей, мы начали шествие по личностному росту. Со временем продажи начали падать и магазинчик пришлось закрыть, а на его месте разместить ещё один зал для кафе (это было более перспективно).

Вот так магазин одежды отошёл на второй план, а на первый вышла идея с мобильными телефонами. На тяге от амбиций мы начали реализовывать мысли. Правда, для этого пришлось занять денег у отца одного из моих друзей Алексея. Зато, счастливые и воодушевлённые, ездили в Одессу за оптовыми закупками телефонов. Представляете двух парней, одному 22 года, а другому 19 лет, которые едут ночью в чужой город по делам бизнеса? В машине собрались все эмоции на свете. Было страшно, весело, забавно, воодушевлённо и даже романтично.

Не стоит прикрывать глаза от удовольствия, нужно всегда видеть мир.

Адреналин заполнял багажник вместе с телефонными аппаратами, которые мы продавали на местном радиорынке. Всё шло отлично. Чистая прибыль. Своя точка. Развитие. Тут надо было насторожиться, ведь всё шло слишком хорошо. Но юношеские организмы под воздействием успеха расслабились и размякли. Именно в этот момент нашу точку ограбили. Да, безжалостно и беспощадно, к тому же это было доверенное лицо. Но, оглядываясь назад, я понимаю, что это был отличный и своевременный опыт. Он добавил необходимые пазлы в мою картину жизни. Не стоит прикрывать глаза от удовольствия, нужно всегда видеть мир.

Карьера в кафе, магазин одежды и оптовые телефоны – всё это, конечно, хорошо, но хотелось увидеть мир «взрослых дядь».

Мне 24 года. Мой багаж знаний был достаточно заполнен, чтобы я мог выступить по-крупному. Карьера в кафе, магазин одежды и оптовые телефоны – всё это, конечно, хорошо, но хотелось увидеть мир «взрослых дядь». Я устраиваюсь на работу торговым представителем в дистрибьюторскую компанию «Глобус». Специализация организации – поставка канцтоваров и бытовой химии по офисам и компаниям Крыма. Мой маршрут прокладывался по Феодосии и Судаку.

Запрыгивая в машину друзей, я закатывал рукава, выжимал педаль газа и отправлялся делать деньги.

Два года подряд каждое моё утро начиналось с оформления заявок, а вечер с офисной работы. Путь «Клиент-заявка-офис-склад-доставка» крепко выгравировался в моей жизни. К вечеру я сильно уставал и единственными желаниями было есть и спать. Но я понимал, что из моей настойчивости что-то да получится.

Мне удалось увеличить оборот компании в регионе в четыре раза. Я получал удовольствие от дороги, работы и зарплаты. Да, получал прилично, примерно 1000 долларов… пока не попал в аварию на трассе. Ничего серьёзного, но вместе с перевёрнутой машиной перевернулось и моё мышление. Я понял, что больше не хочу так далеко ездить и настоял на своём переводе на маршрут Симферополя.

Любая идея должна быть высказана.

Это один из важных моментов моей жизни. Он показывает, что на первом месте – комфорт. Да, я на работе, мне платят, и диктовать условия не в моей компетенции. Но кто ещё позаботится о моём комфорте, тем более, если я буду молчать? Любая идея должна быть высказана. Внутри я чувствовал, что найм не для меня, я способен на большее.

На новом маршруте я показываю себя наилучшим образом и катапультируюсь в менеджеры по работе с VIP-клиентами (к тому моменту компания созрела открыть филиал в Киеве и возникли новые вакансии в Симферополе). Пять лет усердного труда, увеличения оборота и подтверждения экспертности в продажах и переговорах.

Коммуникации были на высшем уровне. Я легко входил в доверие, общался и получал сделку на хороших условиях. Я продавал много, задорого и долго. Стоит ли говорить, что с таким подходом я стал одним из лучших менеджеров за всю историю существования компании? Именно тот случай с аварией на маршруте Феодосия-Судак показал мне, что я могу диктовать условия. Да, могу!

Только я в компании работал на процентных условиях от «грязной» прибыли. Я получал 15% от продажи товаров (минус закупка), когда не выполнял план и 16%, когда выполнял план (а я его почти всегда выполнял). Такой подход показался эффективным, был озвучен и согласован. Жизнь била ключом. А я был в ней заместителем директора филиала. Там же на работе я знакомлюсь со своей первой женой. Симпатичной девушкой Светланой. В течение 3 месяцев делаю ей предложение, и мы играем свадьбу на деньги, взятые взаймы у компании.

Я понял, что для улучшенной работы с клиентами им нужно дать бонус. Некую мотивацию.

Тут моя история могла бы остановиться. Всё есть. Всё отлично. Все довольны. Но закалённый характер и ненасытный организм требовали большего. Я понял, что для улучшенной работы с клиентами им нужно дать бонус. Некую мотивацию.

Я направил своё воодушевлённое тело в кабинет руководителя и заставил его выслушать свою идею. Говорил долго, опираясь на факты и опыт. Идея была рабочей, я это чувствовал. В чём она состояла? Карточки! Карточки, которые будут давать 10% скидки на ассортимент компании, если люди захотят что-то купить в розницу. Я видел только плюсы и рьяно их защищал. Вместо того, чтобы предлагать новым клиентам корпоративный заказ, мы даём им возможность попробовать нас на вкус. Согласитесь, звучит более лояльно и клиентоориентированно? Но руководитель пожал плечами, а к вечеру забыл о нашем разговоре. Это ещё один важный этап моей жизни. «Раз они не хотят этого делать, я реализую свою идею самостоятельно,» – подумал я и не стал ограничивать себя только компанией «Глобус».

Так родился дисконтный клуб «Я свой».

Идея была проста и оттого гениальна. Мои скидочные карточки открыли мне путь в кабинеты лучших компаний Симферополя. На тот момент я уже знал силу окружения, поэтому не собирался сдаваться.

Были дни, когда я не мог смотреть на этот мир, мне хотелось кричать и убежать как можно дальше.

Но я хочу быть с вами честным. Да, мой путь напичкан большим количеством побед и достижений, но были и неудачи. Были дни, когда я не мог смотреть на этот мир, мне хотелось кричать и убежать как можно дальше. Об одном из таких этапов я хочу рассказать, чтобы вы понимали – ничего не даётся без испытаний, и каждый наш день – это опыт.

Если до этого я видел препятствие и строил план по его преодолению, то, как победить внутреннюю боль, я не понимал.

В 2011 году был болезненный развод. Моя жена, от которой я хотел получать только поддержку, сказала мне: «Ты слишком низко летаешь,» – и направила меня в сторону двери. Эти слова ударили больнее, чем заточенный нож. Они появлялись у меня в голове, как только я просыпался и не давали мне заснуть по ночам. Слишком. Низко. Летаешь.

Каково услышать такое мужчине? Я был опустошён. Если до этого я видел препятствие и строил план по его преодолению, то, как победить внутреннюю боль, я не понимал. Но это ещё не всё.

В этот же год умирает мой дядя Сережа. Для меня он всегда был и остаётся авторитетом. Это единственный человек в нашей семье, который касался сферы предпринимательства и бизнеса. До сих пор помню его огромную библиотеку с бизнес-книгами и его стратегически продуманные идеи. Он всегда помогал нашей семье и был рядом. Его смерть от инсульта стала настоящим ударом. Внутри меня снова что-то ломается…

Я собираю волю в кулак и решаю изменить положение. Так больше продолжаться не может. Необходим новый прорыв.

На горизонте замелькал шанс. Мне протянул руку помощи Евгений Медяник (партнёр дяди) со своим финансовым планом. Я видел в нём успешного человека: дорогая машина, стильная брендовая одежда, умный взгляд. У него было своё риелторское агентство, которое светилось от перспектив, а ещё два беспроигрышных варианта пополнить банковский счёт на приличную сумму.

Всё должно было получиться. Я это чувствовал. Я в это верил (а может, мне просто хотелось в это верить). Единственная проблема – деньги. Но полностью направив взгляд на результат, я не видел преград. Схема «Занять у друзей – вложиться в закупку телефонов Apple оптом – продать их по наработанной базе – улыбаться легко заработанным деньгам» пару раз сработала идеально. Пришло время сыграть по-крупному. На телефонах большую сумму не сделаешь, поэтому вторая идея Евгения казалась более привлекательной. Мне удаётся занять у друзей 100 000 долларов. В горле щекотало ощущение, что это мой звёздный час.

Но пока звёздным казалось только будущее, на деле всё заросло проблемами, а я скатился в депрессию. Результаты сделок нужно было ждать месяцами (такой был уговор), а оправиться после развода я ещё не успел.

Руки опускались, из эмоций внутри остался только страх. Общаться ни с кем не хотелось, да и, честно говоря, не получалось. Что делать? Куда идти? Как справиться с этой ситуацией? В этот момент мне сильно помог Александр Дикань (спасибо ему). Друг и наставник. Он предложил поехать небольшой группой в автобусный тур в Прагу.

Этот город меня покорил. Кажется, он вытряс из меня весь негатив и залил позитивные эмоции (и немного вкусного пива). Мы слонялись по экскурсиям и запивали прошлое крепким алкоголем (тут впервые я познакомился с лимонной Бехеровкой). Это был переворот сознания. Та самая встряска, которая необходима после трудного развода. Точка. Теперь наверняка точка.

Я не знаю, как это работает, но стоит полюбить себя, как мир отвечает тем же.

Домой я вернулся новым человеком. Будто мне заменили батарейки, и я снова начал гореть. Гореть своим делом. Гореть своей жизнью. Я не знаю, как это работает, но стоит полюбить себя, как мир отвечает тем же.

Я вдыхал воздух новой жизни и строил планы. Сделки с Евгением вот-вот должны принести результаты. Я доверял ему всецело. Он же друг, партнёр. Он же помогает. Пару раз в моей голове возникла мысль: «Интересно, а я ему вообще зачем? Идеи работают и без меня». Но я быстро отмахивался от этих мыслей и продолжал строить воздушные замки. Достроился… Я думаю, вы уже догадались, что меня кинули на деньги. Жестоко. Мощно. Без сожаления. На 110 000 долларов. Он знал про мой сложный период, про кризис, про депрессию, но это не помешало ему уйти в закат с моими деньгами. Его, конечно, посадили в тюрьму. Мошенническая схема была раскрыта, оказалось, в этой финансовой пирамиде пострадало около 30 человек на более 2,5 млн. долларов. Но деньги мои никто не вернул…

На самом деле не мои. Это были деньги моих близких друзей. От этого вдвойне хуже. Стоит ли пытаться описать моё состояние? Я просто смотрел в стенку, не моргал и не хотел осознавать происходящее. Казалось, это сон. Со мной такого произойти не могло. 110 000 долларов. Как мне теперь их отдавать? Чем?

Мне 26 лет. Начался период бесконечных долгов… В руке бутылка вина, в телефоне навязчивый голос друзей с просьбой вернуть деньги, на банковском счету ноль, в голове суицидальные мысли.

Благодарю, Маша, за каждый день нашей совместной жизни. За поддержку, за любовь и за то, что согласилась стать моей женой в такой сложный для меня период.

Но в один из солнечных дней, 28 августа 2011 года, я пришёл на вечернюю службу в храм Святителя Николая Чудотворца в Симферополе и увидел её на клиросе (балкончик, на котором поют службу певчие). Прекрасная улыбка, голубые глаза и светлые волосы, аккуратно выглядывающие из-под платка. Это была Маша. Ма-ша. Невозможно говорить о нашей встрече без улыбки и трепета. Но в тоже время хочется сохранить эмоции для себя. Держать их в сердце и никому не показывать, а только произносить слова благодарности Богу. Благодарю, Маша, за каждый день нашей совместной жизни. За поддержку, за любовь и за то, что согласилась стать моей женой в такой сложный для меня период. Маша непосредственно видела, как происходило моё становление как предпринимателя и была рядом, когда меня кинули на деньги. Как говорится в фильме «Москва слезам не верит», «Хочешь стать женой генерала, сначала выйди замуж за лейтенанта». Эта цитата точно про нас.

Стиснув зубы я продолжал работать и выплачивать долги. Жизнь постепенно приобретала краски и выходила из тени. Директора крупных автомобильных салонов, медицинских клиник, торговых центров и магазинов одежды пожимали мне руку после подписанного соглашения о сотрудничестве с моим дисконтным клубом и забивали номер телефона себе в записную книжку. Идея работала. За два года 300 компаний по Крыму предоставляли скидки по моей системе дисконтов. Люди экономили существенные деньги, а фирмы привлекали новых клиентов.

Я увидел, что всё возможно в этой жизни. Нужно только выстраивать коммуникации с правильными людьми и зарекомендовать себя.

10 000 карточек с ярким названием «Я свой» были реализованы. И сотни тысяч рублей сэкономлены. Это была победа. Я получал слова благодарности и оброс узнаваемостью. Я увидел, что всё возможно в этой жизни. Нужно только выстраивать коммуникации с правильными людьми и зарекомендовать себя.

Одно из знаковых событий произошло в автосалоне BMW (мне всегда нравилась эта марка, недаром мой позывной на «Глобусе» был БМВ, всем менеджерам давали позывные из трёх букв, которые ты сам себе выбирал).

Это было невероятно. Я вспоминаю и улыбаюсь до сих пор. Столько драйва и энергии. Только вслушайтесь в это название – BMW-party. Оно звучит уже идеально, а выглядело ещё лучше.

Мы закрыли салон, выгнали все машины и организовали тусовку. Я отыскал лучшего диджея, пригласил лазерное шоу, нашёл спонсоров и придумал призы. Это был масштаб. Это был размах, который ещё не видел Крым. С каждой минутой моя самооценка росла. «Чёрт возьми, да я невероятно крутой! Я могу горы свернуть, раз замутил такое мероприятие в салоне BMW!» На вечеринку пришло порядка 200 человек.

Каждое моё движение, хоть и было в удовольствие, но требовало больших усилий.

Бизнес двигался быстрыми шагами, но что-то не давало мне покоя. Я привык делать всё сам, но вдруг почувствовал острую необходимость в партнёре. Мне нужен был человек, который поможет развиваться. Наставник. Мудрец. Пример. Каждое моё движение, хоть и было в удовольствие, но требовало больших усилий. Как хождение по углям. Ты чувствуешь благие намерения, но в то же время чувствуешь и боль. Да, мне было страшно. Но я заглушал эти чувства, расправлял плечи и с улыбкой запрыгивал в новый рабочий день.

Утешение и спокойствие находил в вере в Бога. Он всегда меня поддерживал и направлял. Верить я начал с раннего возраста. В 9 лет я впервые осознанно помолился и больше не переставал этого делать. Но сейчас требовалась физическая поддержка.

Да, у тебя может не быть опыта, но у тебя есть голова на плечах и жгучее желание развиваться.

Мне 28 лет. Дисконтный клуб «Я свой» плавно перерос в маркетинговое агентство. Директора фирм знали меня с хорошей стороны и стали обращаться за другими услугами. А спрос, как известно, рождает предложение. Я не стал говорить, что я этого не умею. Я научился и предложил. Большая ошибка многих предпринимателей – скромность и неуверенность в себе. Да, у тебя может не быть опыта, но у тебя есть голова на плечах и жгучее желание развиваться.

Приходилось поспевать за развитием собственного дела, чтобы не упустить крупные возможности.