Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться

Эта книга не очередной «бестселлер», здесь не будет потока завораживающих историй, примеров из истории человечества о том, как кто-то, когда-то, где-то выиграл архисложные переговоры на ровном месте, за счет банальных приёмчиков, чудо техник, секретных приемов, хитрых манипуляций. Я не верю в ценность таких историй, потому что вам, дорогой читатель, придется вести переговоры с другими вводными данными: тактическими и оперативными позициями, интересами, целями и полем переговоров и, главное, другими людьми.

В книге не будет обоймы хитроумных китайских стратегий, глубокомысленных изречений мудрецов, примеров из спорта и боевых искусств. Я не развлеку вас традиционным

нарративом и сторителлингом, то есть дымом из трубы завода «Каучук».

Моя книга – это практический, системный учебник по переговорам, с упражнениями, приемами, технологиями, таблицами, домашними заданиями и анкетами оценки.

В практике переговоров все гораздо проще и гораздо сложней. Работают самые простые технологии, нужно знать современные рабочие алгоритмы и постоянно тренировать навык ведения переговоров, который состоит из восьми переговорных компетенций.

В конце книги представлен пакет документов для ведения переговоров: чек-лист подготовки к переговорам, дорожная карта маршрута переговоров, чек-лист оценки результативности проведенных переговоров, договор о намерениях, а также анкеты оценки эффективности переговорных компетенций.

Вы сможете оценить свои личностные качества переговорщика, используя батарею профессиональных тестов, что позволит вам лучше понять свои сильные и слабые стороны в переговорах.

В книге изложены:

• 30 упражнений, как тренировать навыки переговоров;

• пять чек-листов подготовки ведения и оценки переговоров;

• психологические тесты на определение сильных и слабых сторон в переговорах;

• четыре мега компетенции переговоров;

• девять переговорных приемов и контрприемов;

• четыре стиля ведения переговоров;

• четыре варианта манипуляции и защиты;

• четыре режима ведения переговоров;

• 22 инструмента ведения переговоров;

• 6 тестов оценки личности переговорщика.

Нередко, участники тренингов говорят, что некоторые техники ведения переговоров они уже знают, прочитав книги, посмотрев ролики на Ютубе, пройдя соответствующие тренинги. Но когда я прошу их продемонстрировать эти техники на тренинге во время

переговорных кейсов, «эксперты» теряются, сникают и тушуются. И говорят, ну это на тренинге, а в реальной ситуации я на высоте. Но в это верится с трудом.

Дело не в том, что вы знаете, дело в том – что вы реально можете. Я сам каждый год прохожу тренинги по переговорам, активно принимая участие в переговорных кейсах.

Поэтому я сделал свою книгу максимально практичной, так как в ней собран мой огромный опыт проведения тренингов в самых разных компаниях и участия в различных тренингах российских и зарубежных бизнес-тренеров.

Книга состоит из пяти частей:

Инструменты переговоров.

Подготовка к переговорам.

Ведение переговоров.

Тонкости в переговорах.

Обучение переговорным навыкам.

В первой части, я подробно описал все современные инструменты переговоров. Четыре мега компетенции в коммуникациях. Четыре режима ведения переговоров. Как выявлять и снимать расхождения в переговорах, как находить альтернативные варианты ведения переговоров, как создавать УТП. Возможности эмоционального интеллекта в переговорах, как создавать кредит доверия у ваших клиентов.

Во второй части, вы получите объемную информацию, как профессионально готовиться к предстоящим переговорам: чек-лист переговоров из 11 шагов. ЗРВ, пакет вопросов, обсуждаемых на переговорах, модель «Эквалайзер», матрица уступок, информационная матрица и многое другое.

В третьей части вы узнаете, как вести себя, когда вам говорят: «НЕТ», как самому оптимально говорить: «НЕТ», как эффективно просить скидки и как удерживать свои цены, когда у вас просят скидки, как выходить из переговорного тупика. Распознавание и защита от манипуляций.

В четвертой части речь пойдёт о тонкостях в переговорах: как управлять конфликтом, как вести переговоры в команде, особенности переговоров с представителями других культур,

В пятой части, я остановлюсь, как повысить качество обучения сотрудников отдела продаж, используя современные технологии, включая и коучинг.

Желаю дорогим читателям получить необходимую информацию и повысить уровень своих переговорных компетенций. Если у вас есть вопросы, пишите мне на почту info@igor-vagin.ru, в скайп igor-vagin или вотсап +79255427921.

Часть I

Инструменты переговоров

Глава 1.

Современные деловые переговоры – что это такое?

Прежде чем обсудить различные аспекты переговоров, попробуем дать определение переговорам, как таковым. В переговорах главной является идея спора, разницы интересов, несогласия. Проще говоря, у переговорщиков всегда имеются определенные расхождения во мнениях. Обсуждения не проводятся просто так. Продавец и покупатель стремятся установить приемлемую для них цену товара. Муж с женой решают, в какой стране лучше провести отпуск. Работодатель и подчиненный выясняют, какой должна быть зарплата последнего и зона ответственности.

Чем переговоры отличаются от других вариантов коммуникации: дружеской беседы, собеседовании при приеме на работу, допроса у следователя, экзамена, делегировании.

О переговорах идет речь, когда есть как минимум два человека, ведущих коммуникацию, при этом есть пять значимых факторов:

Есть цели в переговорах, основанные на интересах и ценностях.

Желание получить результаты в ходе ведения переговоров и принятие конкретных решений.

Заинтересованность в сотрудничестве при определенных условиях.

Явные или скрытые расхождения в позициях и конфликт интересов.

Относительно равные возможности в контроле процесса переговоров и принятия совместных решений.

Как легко догадаться, переговоры предполагают умение договариваться. Они позволяют сторонам обмениваться уступками и приходить к приемлемому компромиссу (то есть разрешению спора по взаимному согласию), находить новые варианты взаимодействия. Самый важный элемент, в нашем понятии, переговоров: их способность завершаться подходящим для обоих переговорщиков соглашением, но только в том случае, если это выгодно обеим сторонам.

Что такое процесс переговоров?

Это обсуждение расхождения во мнениях по определенным вопросам с кем-либо, чтобы прийти к соглашению или компромиссу через уступки, когда каждая сторона имеет право сказать нет. Что такое продажи? Здесь много общего с переговорами, для меня продажи – часть переговоров. Сначала продаем, а потом торгуемся, сначала создаем ценность, а потом обсуждаем ее цену. Больше схожего, чем разного.

Что же такое жесткие переговоры: