Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться

Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться
Игорь Олегович Вагин

Это системный учебник по переговорам с упражнениями, чек-листами, алгоритмами, технологиями, таблицами, домашними заданиями и анкетами оценки. Книга полезна и начинающим и продвинутым переговорщикам.

В книге описано, как профессионально готовиться к переговорам, управлять ходом переговоров и гибко вести переговоры, как эффективно диагностировать интересы оппонента, использовать приемы влияния и убеждения. Подробно освещены технологии торга и утилизации возражений, манипулирования и противодействия манипуляции, как выявлять и снимать расхождения в переговорах, как находить альтернативные варианты ведения переговоров.

Вы узнаете, как использовать возможности эмоционального интеллекта в переговорах и как добиваться цели, когда вам говорят: «НЕТ», как эффективно просить скидки и как удерживать свои цены, как выходить из переговорного тупика.

Книга создана на основе 30-летнего опыта проведения тренингов и коучинга по переговорам и продажам для обучения персонала и руководителей крупнейших компаний России и стран СНГ.

Игорь Вагин

Переговоры – учебник № 1. Как выгодно договориться

Введение

Дорогие читатели, эта книга является продолжением серии из десяти моих книг:

«Переговоры. Выиграй каждый раунд!», «Держи ухо востро», «Не будь лохом», «Торгуй и богатей», «Приручи золотого тельца», «Академия продаж», «Золотые фишки презентации», «Мастер-класс Переговоры», «И самураи ведут переговоры», «Как поставить собеседника на место». Проведением тренингов по продажам и переговорам я занимаюсь уже более 25 лет.

Последняя книга из этой серии: «Как поставить собеседника на место», вышла в 2013 году. За шесть лет многое изменилось в проведении переговоров и в обучении ведению переговоров.

В связи с продолжающимся кризисом и ростом конкуренции на рынке растут требования к компетентности сотрудников в продажах, переговорах и презентациях.

Поэтому многие компании систематически проводят тренинги для своих сотрудников, обучая их навыкам активных продаж, переговоров и презентаций. Появились новые направления в обучении: онлайн курсы, коучинг развития переговорных компетенций в рамках индивидуальных планов развития сотрудников. Заказчики прекрасно понимают, что тренинги продаж и переговоров, это только часть длительного процесса обучения и развития персонала.

Переговоры становятся все более профессиональными и жесткими. Многие переговорщики накопили большой практический опыт ведения переговоров (15-20 лет), прошли один, два и более тренингов по продажам и переговорам.

Все чаще заказчики тренингов по переговорам требуют от тренеров адаптации стандартных программ под специфику их проблем и бизнеса. Они хотят получить качественную обратную связь в отношении профессионализма своих сотрудников, которые ведут переговоры.

От тренера требуют не только современных знаний и умений ведения продаж и переговоров, но знание специфики переговоров в сфере их рынка, а также опыта работы с аналогичными компаниями.

Как дополнительный бонус со стороны тренера, приветствуются знания и опыт оптимизации работы отдела продаж.

Иногда заказчики просят, после проведения тренинга и консультаций, написать книгу продаж, переговоров для компании.

На тренингах всегда заходит разговор о возможностях современного

интернет-маркетинга: как увеличить трафик на сайты с помощью контекстной рекламы, как максимально использовать потенциал Е-мейл рассылок, как успешно осваивать ресурсы социальных сетей для привлечения новых клиентов, как эффективно анализировать и оптимизировать воронки продаж, включая и особенности сквозной аналитики.

По сути, современный тренер становится гибридным специалистом, сочетающим в себе батарею компетенций:

• компетенции тренера по продажам, переговорам и презентациям;

• компетенции консультанта по диагностике и оптимизации отдела продаж;

• компетенции интернет-маркетолога.

Конечно, если вы осваиваете госбюджет, то вам немного проще, но если у вас такой возможности нет, и вы работаете в условиях высоко конкурентного рынка, то приходится биться за каждого клиента, даже если он «маленький».

Заказчики тренингов отмечают, что сотрудникам отдела продаж нужно более тщательно готовиться к переговорам, диагностировать интересы клиентов, создавать для них новые ценности, уметь презентовать УТП компании, управлять возражениями, удерживать цену, просить скидки. Обращать больше внимания на управление репутацией компании.

Приходится вести конкурентную борьбу не только в сфере качества продуктов и услуг, маркетинга, но и в сфере технологий ведения переговоров.

Каковы современные запросы на рынке тренингов переговоров?

Как быстро сформировать у клиентов кредит доверия.

Как отстроиться от своих конкурентов.

Как убедить клиента в выгодности сотрудничества с вами.

Как успешнее торговаться с партнером по переговорам.

Как удержать свои цены, не делая ненужных скидок.

Как получать скидки.

Как управлять возражениями клиентов.

Как распознать и защититься от манипуляции.

Как распознать человека, берущего откаты и выстроить с ним отношения, не давая откат.

Как понять, что нужен откат и «правильно» предложить откат.

Как зайти в компанию, где уже есть «карманный поставщик»

Как довести сделку до заключения договора.

Как из клиента сделать друга.

Как выходить из переговорного тупика.

Как выстроить отношения с филдами, чтобы закрывать сделки.

Как убедить сотрудников работать с маленькими заявками.

Как научить сотрудников управлять стрессом и своими эмоциями на переговорах.

Как эффективно работать командой на переговорах.

Как конструктивно вести переговоры по возврату дебитороской задолженности.

Как научить сотрудников планированию своего времени.

Для каждой компании важно, чтобы сотрудники успешно внедряли в свою каждодневную работу полученные на тренингах знания.

Естественно, читателя интересует, а что в этой книге будет нового?