Полезные советы: как продать что угодно кому угодно

Полезные советы: как продать что угодно кому угодно
Илья Мельников

Актёрское мастерство в бизнесе
«Весь мир – театр, и люди в нем – актеры», – сказал шекспировский герой в бессмертной комедии «Как вам это понравится»? Мир принял эту фразу как истину. Позже К. С. Станиславский добавил, что «творчество – это наша естественная потребность».

Как убедить своего начальника или подчинённого сделать так, как вы хотите? Как повлиять на вашу аудиторию? Или как заставить поверить своих зрителей в то, что вы говорите. Обо всём этом вы можете узнать из этой книги.

Илья Мельников

Полезные советы: как продать что угодно кому угодно

Шеф и ты – один на один

Как «добыть» деньги для осуществления задуманного вами проекта? Разумнее будет войти к нему в доверие и убедить. Новый проект – это его шанс вывести компанию на успешный путь развития и удобный случай для вас вырасти в глазах шефа и своих коллег. Но, с чего бы это босс должен дать денег именно вам? Где гарантия, что вы не «смоетесь» с его финансовыми инвестициями и используете их в целях компании, а не ради своей выгоды?

Как убедить босса в том, что ваш проект очень выгоден компании, а деньги, выложенные за него, не пойдут «насмарку?» Кому, как не вам знать, что не стоит врываться в кабинет шефа с возгласами «я вам докажу, что я прав!» Это равносильно тому, чтобы сказать боссу «я умнее вас». Провоцируя спор, вы ничего не добьетесь. После такого «результативного» общения вам лучше вообще не показываться начальнику на глаза.

Нужна благожелательная атмосфера. Желательно, чтобы босс был в хорошем настроении. Это уже половина дела. Но и вам стоит произвести впечатление уверенного в себе делового человека, который хоть и поддерживает мнение начальника, но и не желает отступать от своего. Поддакивайте боссу и одновременно подвергайте сомнениям его слова «вы так считаете», «а может быть лучше сделать так?» Дайте ему некоторое время для размышления. Отвлекитесь, вернитесь к прошлому успешному проекту и сделайте выводы. Тот был дешевле? Но этот больше по объему и более заманчив!

Не приходите к боссу без доказательства своего мнения. Пусть у вас при себе будет главный план игры и запасной. Не стоит рассчитывать «на авось» и быть слишком самоуверенным. Надавите на босса тем, что ваш проект буден выгоден ему, как начальнику. Во-первых, это приятная новость для подчиненных, которые с охотой возьмутся за новое дело и будут уверены в его оплате. Во-вторых, значительно повысится имидж компании. А деньги? Умный начальник никогда не пожалеет финансов для успешного развития компании и своего карьерного роста! В-третьих, новенькое обычно привлекает внимание других деловых партнеров и способствует заключению выгодных сделок.

Ваш новый проект – неплохой повод привлечь к осуществлению проекта одного из любимчиков босса, пусть даже чисто формально. Обычно, принцип «ты мне – я тебе» срабатывает. Главное, сделать вид, что вы очень стараетесь угодить, прежде всего, начальнику, а потом уж себе.

Если босс даст «добро» на проект, то компания не останется в убытке. Скажите ему об этом. Пусть вам придется отдать дань налоговой, но, все-таки, шеф может рассчитывать на то, что начнет долгожданный ремонт интерьера компании или приобретет себе машину. Не останутся без премии и его подчиненные, что немаловажно для его репутации. На этот крючок он может попасться.

Сошла бы и роль этакого лицедея. Что плохого в том, что вы начнете пускать пыль в глаза: намекнете боссу о том, что он такой умный, хороший, что вы уважаете его и не променяли бы его ни на кого другого? Он самый лучший! Вы сошлетесь на его значительность, что придает ему чувства гордости за себя. Это плюс для вас. Но босс уже понял, что вам что-то нужно. А вы не отступайте и «гните» свою политику. Скажите, что он никогда не жалел денег на выгодные мероприятия, а работа подчиненных всегда оправдывала понесенные затраты.

Задавайте ему вопросы, на которые он точно ответит «да». Почему бы вам не поблефовать? Поиграйте на его чувствах, намекните, что этим проектом интересовались конкуренты, и как будто бы у себя они тоже внедряют нечто похожее. Конечно, это рискованно, но не слишком. Гораздо опаснее грозить уволиться или перейти на работу к конкурентам!

Старайтесь не злоупотреблять актерскими навыками! Управляйте ситуацией и своими эмоциями, не допускайте повышения голоса, так как разговор будет больше похож на перекрикивания друг друга. Два человека вполне могут быть правы одновременно, особенно если один из них начальник!

Как продать что угодно кому угодно

Чтобы товар вашей компании «тянулся» к людям, вам потребуется актерская сноровка и необходимость чувствовать и мыслить «по-рекламному».

Вы никогда не задумывались над тем, почему люди покупают не ваш товар и не к вам обращаются за услугами? Почему они предпочитают товары, которые дешевле и менее качественны, чем ваши? Да, большинство из нас не могут позволить себе променять кошелек с деньгами на дорогую и более качественную вещь. Все зависит от того, насколько эта вещь нужна покупателю. А главная проблема заключается в игре рекламных слов, или так называемой характеристике товара, которые постоянно мерцают перед нашими глазами на экранах телевизоров и в средствах массовой информации.

На улице – то же самое. Где только не клеят свои рекламные объявления наши великие актеры с целью продать! Куда не повернешь голову – кругом рекламные плакаты, щиты, объявления – так и пестрят своим разнообразием, привлекая внимание покупателей, но не всех. Большинство из нас уже не обращает внимания на огромные красочные рекламные щиты, на которые затрачено немало денег. Проезжая мимо них каждый день и даже не один раз в день, они становятся для нас такими привычными, можно сказать «приевшимися», что хочется отдать «должное» его мастеру-изготовителю.

То же можно сказать и о телевизионной рекламе. Возьмем хотя бы рекламу детских памперсов. Можно подумать, что если рекламный ролик прокрутить сто раз за день, то спрос на них возрастет. Мы уже давно знаем, для чего они нужны, а реклама уже до такой степени давит на наше сознание, что вызывает отвращение ко всему, что рекламируют. А если дети давно выросли и им не нужны памперсы, почему они должны мелькать у них перед глазами? А те, чьи дети совсем маленькие, давно знают, что лучше купить памперсы, чем использовать пеленки. Чтобы постирать пеленки, нужна еще стиральная машина и порошок, от чего не откажется ни одна мама, вы об этом не подумали? А памперсы не постираешь! Намек понят?

Как расположить людей к вашему товару, как убедить их купить вашего слона, а не фирмы-конкурента? Качеством, умеренной ценой и меткой рекламой! Никогда не забывайте, что даже производство рекламы нуждается в актерской помощи. Иначе, как вы сможете завоевать сердца покупателей? Согласны? Тогда задумайтесь на минуту. Вы преследуете свою цель, извините меня, спихнуть свой товар, навязать свою услугу, а захотят ли купить его и воспользоваться ей? Знайте, что люди не хотят покупать что-нибудь. Если бы они захотели это сделать, то пошли бы и купили без вашей помощи. Совсем другое дело предложить им это что-нибудь и убедить, что это «нечто» им нужно!

Поскольку у продавца и покупателя разные цели: у одного – продать, а у другого – купить, то вы смогли бы быть взаимовыгодны друг другу. Поэтому, в первую очередь, вы должны учесть интересы покупателя. Ведь ему нравится сознавать, что он покупает, а не что вы ему продаете. Смотрите на свой товар глазами покупателя. Глядишь, и «столкнули» бы вы своего Слона!

Так значит, все зависит от того, как подойти к покупателю, чем заинтересовать?

Не на всякую рекламу «клюют» покупатели! Представьте себе, что покупатель – вы. Наверняка не поддались бы вы на несколько избитых рекламных строчек в свежем номере рекламной газеты. Каждую неделю одно и то же: продаю розового Слона, обращаться по телефону. Заметив, что еще несколько владельцев пытаются избавиться от своих питомцев подобным рекламным трюком, вам как-то перехотелось его покупать. Какой он, что умеет делать, сколько стоит, и почему от него хотят избавиться, может, старый уже? А подарок дают? Непривлекательное объявление, мало информации. Видимо, у хозяина проблема с финансами, поэтому объявление краткое и сведения о товаре «сухие». А что вы хотели? Вам не нравится, может, кто другой и «клюнул» бы на эту рекламу!

Зато вы бы обратили внимание на рекламное объявление одной из успешных компаний, которая предлагает большой выбор товара и гибкую систему скидок, отсрочку платежей. По душе бы вам пришлась бесплатная доставка, если вы живете в другом конце страны, а также индивидуальный подход к каждому покупателю. Покупатели обожают, когда им уделяют много внимания. Вам бы порекомендовали слона, который может все, и даже продемонстрировали бы его способности! Навряд ли вы ушли бы из магазина без покупки!

Так чего же ждут покупатели от рекламы? Что вы должны сделать, как актер, чтобы привлечь их внимание?

Если у вас достаточно средств, чтобы «сотворить» настоящую рекламу и произвести впечатление на публику, то надо будет приложить к этому рекламное мышление и актерское мастерство. Средства массовой информации – идеальные помощники для осуществления мечты любого производителя. Как привлечь внимание к рекламе, которая обычно находит свое место в печатных изданиях?

Во-первых, это должна быть печатная продукция, наиболее читаемая и покупаемая. Если вы дадите объявление в «заброшенной» газете, или журнале (газете), который совершенно не касается делового мира, то о вас никто не узнает. Цветная реклама выглядит намного эффектнее черно-белой, помните об этом!

Каждая реклама должна содержать идею. Она может зависеть от логотипа или названия товара, его упаковки, применения, способа и места изготовления товара, его истории и т.д.

С чего начать?

Как искусный актер, вы должны знать: чтобы заинтересовать человека, надо возбудить его любопытство. Если вы успешный производитель бытовой техники, вы могли бы начать рекламное объявление с провокационного вопроса типа: «Хотите облегчить себе домашнюю уборку?» или «У вас не хватает времени приготовить кофе?» Довольно заманчивое предложение! Найдутся те, на кого оно подействует, и они с удовольствием приобретут пылесос или кофеварку вашей фирмы.

Если вы работаете в туристическом агентстве и в качестве услуги предлагаете круиз, путешествие, подошел бы тот же актерский ход – провокационный вопрос: «Хотите отдохнуть? Принимайте наше предложение!» Обычно рекламное объявление туристической компании занимает немало места и довольно информативное по содержанию. Если в ваших интересах заинтриговать публику и привлечь большее количество клиентов, то добавьте немного романтики. Пусть это будет краткая история об одном из путешествий или полезная информация. Сошлитесь на то, что компания обязательно окажет помощь в выборе маршрута и в оформлении всех документов. Привлекает внимание скидка, поэтому используйте все разумные подходы к покупателям и у вас не будет отбоя от клиентов.

Реклама не должна быть навязчивой и содержать мысль. Разумнее было бы использовать слова, которые помогли бы покупателям почувствовать, услышать, ощутить вкус и обонять запах вашего товара. Когда мы слышим их, то сразу возникает желание попробовать этот товар на вкус или проверить его свойства на деле. Попробуйте, как актер, прорекламировать, таким образом, йогурт или шоколад и вы сами почувствуете эффект от ваших слов.

Яркий и интересный рассказ одного из покупателей может оказаться на страничке газеты или на экране телевизора, причем он должен быть недлинным и естественным, а не специально написанным. Краткая характеристика приобретенного им товара, его польза и сфера применения, а также стоимость. Этого, пожалуй, будет достаточно. Если такой рассказ появляется на экране, то и озвучить его надо ярко и привлекательно, чтобы на товар обратили внимание.

Обращайтесь к покупателям не в прошлом или в будущем, а в настоящем времени. «Фирма «Розовый слон» ждет вас и предлагает широкий ассортимент товаров к вашим услугам» звучит, как приглашение, и выглядит гораздо лучше, чем это: «обязательно посетите магазин фирмы «Розовый слон», вы откроете для себя чудесный мир». Многие из людей живут сегодняшним днем. И для них важно, что происходит в мире здесь и сейчас. Возможно, тот товар, который вы предлагаете, нужен покупателю именно в данный момент. И он окажет вам честь своим посещением. Такое заманчивое рекламное объявление может быть оглашено по радио или на телевидении. Это может быть и бегущая строка, если компания довольно экономна в расходах. Только следует четко и кратко изложить рекламный текст, указать координаты и телефон компании. И ждать звонка!

Человек, читая рекламу, обращает внимание на ее общий вид: это рисунки, рекламный текст и заголовки. Причем каждый из нас заостряет внимание на чем-то своем. Одного интересует, как выглядит товар, другой больше доверяется его текстовому описанию, а третий обращает взор на цену. Если она его не устраивает, все остальное ему совершенно не важно. Поэтому, реклама товара должна содержать как можно больше сведений, чтобы удовлетворить человеческое воображение. Что касается цены, решайте сами. Если вы не считаете ее отпугивающим фактором, то она вполне может иметь место в объявлении.

Это еще не все. Надо знать, где, что лучше разместить, чтобы не получилась смесь бесполезной информации. Если вы хотите сосредоточить внимание покупателей на предоставлении скидки, то эта надпись может найти свое место в центре объявления на белом пространстве. Хоть мы и читаем объявления довольно странным образом – то по горизонтали, то по вертикали, – есть место, которое притягивает человеческий взгляд. Оно располагается где-то между центром и правым верхним углом. Поэтому не игнорируйте мнение опытных художников-графиков и используйте его в своей актерской работе над рекламой.